大家都在買，你呢——牧群理論　

何謂“牧群理論”？這是推銷界最常用的一個(gè)比喻。你在日常生活中有沒(méi)有留意到牛群的行進(jìn)方向都是一致的，而且在一同行駛的過(guò)程中很少出現(xiàn)掉隊(duì)者。

這是典型的群體效應(yīng)。實(shí)際上，人們?cè)谏�活中也往往受到此類效�?yīng)的影響，以商業(yè)廣告為例，打開(kāi)電視機(jī)各種各樣的產(chǎn)品在展示自己專長(zhǎng)的同時(shí)也不忘將自己的客戶群體展示出來(lái)，似乎是在向消費(fèi)者傳達(dá)一種這樣的信息：“我們的支持者是如此眾多，你難道還不來(lái)加入嗎？”這些被展示的“其他所有人”都有著一個(gè)共同的特點(diǎn)，他們根據(jù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)決定自己的購(gòu)買方向，最終成為一道吸引人的風(fēng)景線。

從消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)說(shuō)，周圍人群的購(gòu)買趨勢(shì)會(huì)在很大程度上影響個(gè)別消費(fèi)者的選擇方向。也就是說(shuō)，大多數(shù)客戶寧愿跟隨其他人的步伐一同前行也不愿意單槍匹馬地進(jìn)行冒險(xiǎn)嘗試另類的商品。從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，龐大的客戶群體能夠影響另一批潛在客戶，所以，當(dāng)潛在客戶看到其他客戶都在朝著同一個(gè)趨勢(shì)前進(jìn)時(shí)，他們也愿意進(jìn)行嘗試。

利用“牧群效應(yīng)”來(lái)進(jìn)行推銷與傳統(tǒng)的典型案例進(jìn)行推銷的模式截然不同，牧群效應(yīng)最常使用的一種說(shuō)服詞是“我們的解決方案已經(jīng)被其他的客戶進(jìn)行嘗試了，您不妨也試一試，或許能夠收到更好的效果�！边@種推銷策略用試圖鼓勵(lì)和盡力勸說(shuō)潛在客戶的方法來(lái)達(dá)到銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品推銷的預(yù)期目標(biāo)。

“牧群理論”這一概念并非是精心設(shè)計(jì)而來(lái)，而是無(wú)數(shù)真實(shí)的成功推銷案例總結(jié)而出的。下面我們不妨來(lái)分享一個(gè)從絕望到成功的推銷故事，由此你或許會(huì)對(duì)這個(gè)理論有更加深刻的認(rèn)識(shí)。

托馬斯·福瑞斯曾經(jīng)在《提問(wèn)銷售法》一書中提到自己親歷的“牧群理論”銷售，在該書中他講道：

1990年，托馬斯擔(dān)任KW公司堪薩斯城地區(qū)銷售經(jīng)理，他們?cè)趯?duì)新的產(chǎn)品工具進(jìn)行了反復(fù)的研討，最終還是找不到一種消除拜訪受阻的良策，萬(wàn)般無(wú)奈下托馬斯靈機(jī)一動(dòng)，他腦海中閃過(guò)了“牧群理論”這四個(gè)字，如果在牧群中有很大一部分人認(rèn)可并傾向于KW公司的新產(chǎn)品，那么，其他的潛在客戶會(huì)不會(huì)也會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感到好奇呢？他們自然也會(huì)想要一探究竟，既然如此，為什么我不嘗試著使用這個(gè)辦法呢？

托馬斯一時(shí)變得格外興奮，他再也不向客戶乞求，而是利用一切途徑散播其他客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同，在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，托馬斯也刻意改變了溝通的方式，他會(huì)這樣來(lái)向客戶進(jìn)行交流：“先生您好！我是KW公司在堪薩斯城的地區(qū)經(jīng)理福瑞斯，我公司在8月26日將在×地召開(kāi)研討會(huì)，我給您發(fā)送過(guò)請(qǐng)柬您是否還記得呢？這次研討會(huì)將會(huì)有很多知名公司前來(lái)參加，而且這些公司僅僅只是與會(huì)者的一小部分而已。說(shuō)實(shí)話，我覺(jué)得這次會(huì)議的參加人數(shù)將會(huì)破紀(jì)錄，至少會(huì)在百人之上。我這次通知您，是因?yàn)槲抑两裆形词盏侥�寄�?lái)的回復(fù)信，因?yàn)閰��?huì)人員眾多，我需要確認(rèn)我是不是把您疏漏了所以才沒(méi)有收到您的回信呢？”

這樣的交流效果非常好，可以想象此次的大會(huì)福瑞斯果然收到了前所未有的效果，現(xiàn)場(chǎng)座無(wú)虛席，正如他所言：“破了紀(jì)錄�！彪m然福瑞斯在以這樣的方式與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候內(nèi)心非常清楚并沒(méi)有太多的人確定參會(huì)，但是當(dāng)每個(gè)人都接收到這樣的訊息后，他們反而會(huì)懷著好奇心前來(lái)參會(huì)，甚至?xí)�有人在心中慶幸：“太好了，我也能夠和這些大公司一同參會(huì)了，機(jī)不可失�。　�

在銷售過(guò)程中，“牧群理論”不但能夠幫助企業(yè)樹立信用度，而且能夠大大激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的好奇心和興趣。試想一下如果你作為客戶聽(tīng)到“我只是想確認(rèn)一下您是否被遺漏了？”這類問(wèn)題的時(shí)候，你是否也會(huì)在心中自問(wèn)：“如果沒(méi)有這位推銷員的提醒我或許就要錯(cuò)過(guò)某個(gè)重要的機(jī)會(huì)了！”這正是“牧群理論”的奇妙之處，他能夠很好地照顧到客戶的心理安全需求，并為他們快速做出決定起到助推力的作用。實(shí)際上，客戶在下定決心之前的種種憂慮都是值得理解的，尤其是當(dāng)客戶面臨著重大投資的時(shí)候，正是應(yīng)當(dāng)思之再三。這時(shí)候“牧群理論”的價(jià)值便能夠展現(xiàn)出來(lái)。

聰明的推銷員應(yīng)當(dāng)明白：最好的銷售模式不是一味地對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)和解釋，而是盡最大的力量讓潛在客戶了解到其他客戶都曾經(jīng)和他一樣憂慮過(guò)，但是也都已經(jīng)下定決心了。推銷人員永遠(yuǎn)都不要忘了將自己的客戶與其他的潛在客戶進(jìn)行分享，如此一來(lái)客戶自然遍地，產(chǎn)品也不再愁會(huì)沒(méi)有銷路了。

當(dāng)你打算使用牧群效應(yīng)的時(shí)候，任何條件的群體都可以被制作成教案來(lái)與潛在客戶進(jìn)行溝通，推銷員要擅于利用各種各樣的群體效應(yīng)。當(dāng)來(lái)自不同領(lǐng)域的客戶都表示對(duì)你的產(chǎn)品或言論感興趣的時(shí)候，其他的客戶群也會(huì)被吸引過(guò)來(lái)。

比如說(shuō)當(dāng)推銷員和某家銀行進(jìn)行談判的時(shí)候，他便可以提及自己與其他金融機(jī)構(gòu)合作成功的案例，覆蓋面積越是廣闊越能夠影響潛在客戶的心理，試想當(dāng)你將頗有名氣的第一聯(lián)合銀行、花旗銀行、美國(guó)銀行、波士頓銀行和大通曼哈頓銀行提出來(lái)時(shí)對(duì)方會(huì)有怎樣的感受？如果推銷員和某家醫(yī)院進(jìn)行談判時(shí)將著名的邁阿密的西奈山醫(yī)院、亞特蘭大的艾默里大學(xué)醫(yī)院、紐約的斯隆-凱特琳癌癥研究中心提出來(lái)時(shí)對(duì)方又會(huì)作何感想？

另外，推銷員還要擅于利用媒體來(lái)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造趨勢(shì)。這種具有宣傳效應(yīng)的報(bào)刊能夠增強(qiáng)推銷員話語(yǔ)的說(shuō)服力。例如你可以這樣對(duì)客戶進(jìn)行介紹：“先生您好，您想不想知道為什么《新聞周刊》、《今日美國(guó)》、《華爾街日?qǐng)?bào)》、《福布斯》雜志都對(duì)我們新推出的產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)道？”如果你推銷的產(chǎn)品和客戶有著某種聯(lián)系，那么他一定會(huì)對(duì)這種廣闊的宣傳方式感到好奇。

但是，對(duì)于一個(gè)新近成立的公司來(lái)說(shuō)，他們推廣的產(chǎn)品沒(méi)有這么多的知名客戶，“牧群理論”是否還有用呢？實(shí)際上，只要選對(duì)方法也能夠讓“牧群理論”見(jiàn)效。推銷員在與客戶進(jìn)行交流中不妨將自己公司與其他公司成功的案例進(jìn)行類比，也就是說(shuō)“與成功者搭建橋梁”形成一種成功企業(yè)的共性存在特點(diǎn)，客戶在這樣的對(duì)比下會(huì)在心中對(duì)一個(gè)陌生的新公司或新產(chǎn)品產(chǎn)生一種“似曾相識(shí)”的熟悉感，這種關(guān)聯(lián)作用能夠讓客戶更好地接受。

比如說(shuō)，推銷員可以找出一些幾年前剛起步而如今就已經(jīng)成為世界上著名的大集團(tuán)的案例，最常用到的是微軟公司的案例，用微軟公司來(lái)同自己剛起步的企業(yè)進(jìn)行類比，將自己公司對(duì)互聯(lián)網(wǎng)或有線電視做出的貢獻(xiàn)與微軟在發(fā)展之初曾經(jīng)做出的成就相類比，這種積極向上的類比能夠給客戶帶來(lái)一種正面的影響力，使其對(duì)一個(gè)新企業(yè)、新產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

除了以上幾種方式以外，推銷員還可以利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力來(lái)與自己的實(shí)力進(jìn)行對(duì)比，產(chǎn)生一種“同領(lǐng)域中強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)感”這樣的現(xiàn)象，將客戶說(shuō)服。當(dāng)然，這也是“牧群效應(yīng)”的一種形式。