第一篇 業(yè)務(wù)開發(fā)，策略準(zhǔn)、執(zhí)行快、提升穩(wěn) t3
第一章 策略準(zhǔn)，業(yè)務(wù)破局的六個要領(lǐng) t3
【案例】紙上談兵與業(yè)務(wù)啟動的反差 t3
一、三種不同市場的業(yè)務(wù)開發(fā) t5
二、撓到大客戶的癢點 t7
三、盯準(zhǔn)現(xiàn)有供應(yīng)商的弱點 t8
四、培育自己的強(qiáng)力突破點 t8
五、帶球突破的功夫 t10
六、無球跑動的管理 t11
第二章 執(zhí)行快，業(yè)務(wù)開發(fā)的五大動作 t12
一、信息收集 t12
二、需求分析 t20
三、形成預(yù)案 t31
四、組建團(tuán)隊 t35
五、落實一張表，提升大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)斗力！ t37
第三章 提升穩(wěn)，業(yè)務(wù)開發(fā)持續(xù)精進(jìn)的四個姿態(tài) t38
一、識別三種詢盤與三類需求 t38
二、幫助客戶成功 t39
三、占據(jù)制高點 t41
四、業(yè)務(wù)開發(fā)能力，來自平日的訓(xùn)練有素 t42
第二篇 業(yè)務(wù)攻勢：策略走心、執(zhí)行堅韌、提升扎實 t43
章 發(fā)起攻勢，亮劍精神的先蓄積、再釋放 t44
【案例】亮劍精神，大客戶營銷的內(nèi)在動力 t44
一、大客戶營銷戰(zhàn)，如何蓄積亮劍精神 t46
二、測一測大客戶業(yè)務(wù)團(tuán)隊的亮劍精神指數(shù) t49
第二章 策略走心，知彼知己勝在戰(zhàn)前 t50
一、三個步驟，做好大客戶營銷開局 t50
二、贏得大客戶關(guān)注的四招 t53
三、三類人員，對好口味方能有滋味 t55
四、大客戶營銷靶心，三個維度看分明 t57
第三章 執(zhí)行堅韌，以短跑的速度跑長跑 t58
一、八個動作，敲開大客戶企業(yè)大門 t59
二、溝通與談判，練好業(yè)務(wù)攻勢的內(nèi)功 t63
三、八個套路，業(yè)務(wù)攻勢有成算 t67
四、小企業(yè)的業(yè)務(wù)攻勢，四個方面下苦功 t72
五、五個實戰(zhàn)問題，大客戶攻勢的全指南 t74
第四章 提升扎實，持續(xù)培育競爭優(yōu)勢 t76
一、構(gòu)建三種競爭優(yōu)勢 t76
二、下好三步棋，大客戶營銷的步步為贏 t78
三、成為三個專家，成就客戶增長 t81
第三篇 大客戶關(guān)系培育：策略為先、執(zhí)行為本 t84
章 大客戶的想法，不是小客戶思維的放大版 t84
【案例】業(yè)務(wù)高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？ t84
一、大客戶關(guān)系的技術(shù)含量，遠(yuǎn)高于經(jīng)銷商 t85
二、分清權(quán)力結(jié)構(gòu)、理順合作機(jī)制，大客戶關(guān)系開好局。 t86
第二章 做個叢林探險家，摸清大客戶的隱秘生活 t88
【案例】貪大求快，大客戶營銷仿佛盲人摸象 t88
一、大客戶思維的四個隱秘處 t89
二、大客戶關(guān)系培育的六個關(guān)鍵點 t93
三、親近大客戶的三個得分點 t96
延伸閱讀：大客戶營銷，五個特征定看分明 t99
第三章 銷售心理學(xué)，大客戶關(guān)系的鑰匙 t102
【案例】中國式關(guān)系營銷的貨與禍 t102
一、客戶關(guān)系經(jīng)營的五把鑰匙 t103
二、四種做法，銷售心理學(xué)得分有依據(jù) t107
延伸閱讀：大客戶關(guān)系中斷的原因與對策 t110
第四章 巧對三類部門，培養(yǎng)忠誠支持者 t112
【案例】一視同仁，客戶關(guān)系更濃還是更淡？ t112
一、定性的關(guān)系，要定量化評估與應(yīng)對 t113
二、三類客戶部門，三種關(guān)系經(jīng)營風(fēng)范 t116
三、客戶關(guān)系自測表：《三類部門的三種對策，成算有多大？》 t120
第五章 客戶關(guān)系五個階段，按對鍵、奏準(zhǔn)音 t121
【案例】急于求成的客戶關(guān)系，為何總是顆粒無收？ t121
一、客戶關(guān)系五個階段，按對鍵、奏準(zhǔn)音 t123
二、大客戶關(guān)系培育，策略為先、執(zhí)行為本 t132
延伸閱讀：采購職能的四個發(fā)展階段 t134
第六章 《論持久戰(zhàn)》與客戶關(guān)系經(jīng)營的階段策略 t135
一、贏得大客戶的三個階段關(guān)系 t135
二、如何打好大客戶關(guān)系的持久戰(zhàn) t137
第四篇 大客戶營銷經(jīng)理，如何練就細(xì)功夫 t139
章 大客戶營銷經(jīng)理，訓(xùn)練有素大作為 t139
【案例】制約大客戶營銷經(jīng)理成長的三個瓶頸 t139
一、經(jīng)驗派的大客戶營銷經(jīng)理難管理 t141
二、大客戶營銷經(jīng)理，三步成就你的訓(xùn)練有素 t142
第二章 眼明手快：客戶洞察開花，客戶業(yè)績結(jié)果 t144
【案例】如何招到的大客戶經(jīng)理 t144
一、一張客戶畫布，從四個維度洞察客戶價值 t146
二、客戶活力三要素，決定撒下種子的成長度 t150
三、業(yè)績公式，算清大客戶營銷的損益賬 t151
延伸閱讀：用客戶畫布，核準(zhǔn)客戶情況 t154
第三章 出招利索：客戶主張打動，營銷創(chuàng)新靈動 t155
【案例】能說會做，大客戶營銷經(jīng)理的里外功夫 t155
一、客戶主張，摸透產(chǎn)品功能之后的需求特質(zhì) t157
二、營銷創(chuàng)新，換個角度和做法去贏得客戶 t159
第四章 長袖善舞：客戶體驗鮮活，客戶關(guān)系激活 t160
一、客戶體驗的迷宮，樂于進(jìn)走得出 t160
二、客戶體驗，感知中認(rèn)同，認(rèn)同生價值 t161
三、客戶社區(qū)，創(chuàng)立社交平臺，讓客戶自組織 t164
延伸閱讀：工業(yè)品營銷人的四“視”同堂 t166
第五章 大客戶營銷，策略做大、執(zhí)行做小 t168
【案例】大客戶營銷，帶來的是大利潤嗎？ t168
一、大客戶營銷的績效考核，過程比結(jié)果重要 t170
二、策略做對，執(zhí)行做好，體系做優(yōu) t172
三、鐵三角團(tuán)隊，執(zhí)行力的組織保障 t175
四、五個實戰(zhàn)領(lǐng)悟，大客戶營銷執(zhí)行力判分明 t177