《商務談判（第二版）/普通高等教育“十三五”經(jīng)濟與管理類專業(yè)核心課程規(guī)劃教材》從本科院校的教學需求出發(fā)，以商務談判的程序與要素為主線，以商務談判的原則、方法、策略和技巧為核心編寫而成，整個教材按照“談判前的準備、談判過程、僵局和糾紛等的處理”的順序，主要包括綜合知識篇、實務篇和模擬綜合實訓三部分內(nèi)容。
注重實用、操作性強是《商務談判（第二版）/普通高等教育“十三五”經(jīng)濟與管理類專業(yè)核心課程規(guī)劃教材》的一大特色。整個教材項目按照談判實際操作流程來編寫，每章附有復習思考題、案例分析與討論、實訓練習與操作等內(nèi)容，以達到為教學提供方便的目的。
第一篇 商務談判綜合知識
項目一 商務談判概述
知識素養(yǎng)一 商務談判的基本概念和特
知識素養(yǎng)二 商務談判的類型和原則
知識素養(yǎng)三 商務談判的要素和內(nèi)容
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目二 商務談判的理論及成果評價
知識素養(yǎng)一 博弈論在談判中的運用
知識素養(yǎng)二 商務談判的APRAM模式
知識素養(yǎng)三 商務談判成果評價標準
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目三 商務談判的心理研究
知識素養(yǎng)一 商務談判心理
知識素養(yǎng)二 商務談判的需要與動機
知識素養(yǎng)三 商務談判中個性的運用
知識素養(yǎng)四 商務談判中心理的運用
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
第二篇 商務談判實務
項目四 商務談判準備階段的策略與技巧
知識素養(yǎng)一 商務談判隊伍的組織
知識素養(yǎng)二 商務談判前的信息準備
知識素養(yǎng)三 擬定談判方案
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目五 商務談判開局階段的策略與技巧
知識素養(yǎng)一 談判開始氣氛的營造
知識素養(yǎng)二 開局階段的開場陳述
知識素養(yǎng)三 開局階段的談判策略與技巧
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目六 商務談判報價階段的策略與技巧
知識素養(yǎng)一 談判價格
知識素養(yǎng)二 報價策略
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目七 商務談判磋商階段的策略與技巧
知識素養(yǎng)一 討價還價
知識素養(yǎng)二 適當讓步
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目八 商務談判僵局及其處理策略與技巧
知識素養(yǎng)一 商務談判僵局
知識素養(yǎng)二 僵局處理
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目九 商務談判成交階段的策略與技巧
知識素養(yǎng)一 商務談判終結(jié)判斷
知識素養(yǎng)二 終結(jié)階段的談判策略
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目十商務談判中的溝通藝術(shù)
知識素養(yǎng)一 商務談判中的語言與非語言
知識素養(yǎng)二 商務談判中的“聽”、“問”、“答”技巧
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
項目十一 商務談判的文化和禮儀
知識素養(yǎng)一 商務談判禮儀
知識素養(yǎng)二 各國文化差異對商務談判的影響
實訓項目
項目小結(jié)
思考與案例分析
第三篇 商務談判模擬綜合實訓例
項目十二 商務談判綜合策略
知識素養(yǎng)一 主動地位策略
知識素養(yǎng)二 被動地位策略
知識素養(yǎng)三 平等地位策略
實訓項目
項目十三綜合模擬實訓的方案設(shè)計
知識素養(yǎng)一 模擬談判知識
實訓項目
參考文獻卿
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