第一章溝通前先心理熱身，沒(méi)有談不成的事、聊不來(lái)的人
　　要想和別人更好地相處，你首先要做個(gè)\"會(huì)說(shuō)話的人\"。當(dāng)你端坐在角落里想要與人搭訕卻又羞于啟齒時(shí)，你是否會(huì)暗暗懊惱？當(dāng)你混跡于人群之中想要發(fā)聲卻又終于沉寂之時(shí)，你是否也會(huì)心生不甘？當(dāng)你在社交場(chǎng)上看到那些談笑風(fēng)生、高談闊論的人時(shí)，你是否也會(huì)心生艷羨？
　　學(xué)習(xí)溝通心理學(xué)，讓你掌握溝通語(yǔ)言的技巧，接觸并學(xué)習(xí)更多新鮮的、有趣的、有用的溝通心理，打破思維局限，成為會(huì)說(shuō)話、受歡迎的人！
　　同理心：感情的共鳴是溝通的潤(rùn)滑劑
　　最近，張晴和老公史強(qiáng)一直在冷戰(zhàn)，誰(shuí)也不理誰(shuí)。原來(lái)，史強(qiáng)前段時(shí)間休息的時(shí)候帶孩子去游樂(lè)場(chǎng)玩，一不留神，孩子摔下臺(tái)階，摔破了腦袋，不但流了很多血，還去醫(yī)院縫了好幾針。她當(dāng)時(shí)趕到醫(yī)院，看到孩子的傷口，就忍不住地流下淚來(lái)�？粗�孩子原本光滑的額頭留下了縫合的印記，張晴無(wú)論如何都不能原諒老公。難怪，因?yàn)閈"你是怎么看孩子的？你也配當(dāng)爸爸嗎？\"張晴的話像一把尖刀，刺入史強(qiáng)的心里。他意識(shí)到自己對(duì)這個(gè)家的貢獻(xiàn)太少了，也意識(shí)到張晴心中對(duì)他的抱怨。幸好，孩子年紀(jì)小，傷口愈合能力強(qiáng)，很快就長(zhǎng)好了，但是張晴和史強(qiáng)之間的感情裂痕，卻始終沒(méi)有復(fù)原。
　　每當(dāng)看到孩子額頭上的傷疤，張晴就想起史強(qiáng)的失職。史強(qiáng)呢，每當(dāng)看到孩子額頭上的傷疤，就會(huì)想起張晴\"老婆，我想了想，也不掙這駐外的補(bǔ)助和高工資了。我覺(jué)得我還是申請(qǐng)調(diào)回來(lái)吧，這樣也能幫你分擔(dān)一些。你\"老公，你也為這個(gè)家付出了很多。我那天情緒太激動(dòng)了。要不是你這些年孤身在外，我和孩子不可能住上大房子，也不可能有這么好的生活條件……\"話說(shuō)到這里，張晴和史強(qiáng)全都動(dòng)了感情，想起結(jié)婚以來(lái)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，他們都不勝感慨。最終，夫妻倆一致決定讓史強(qiáng)調(diào)回來(lái)，抽出更多的時(shí)間來(lái)陪伴孩子。
　　原本的冷戰(zhàn)，在史強(qiáng)的自我反思和積極改善中，畫(huà)上了句號(hào)。史強(qiáng)知道，雖然自己為家庭的物質(zhì)生活做出了貢獻(xiàn)，但是實(shí)際上妻子這幾年來(lái)一邊工作一邊操持家務(wù)，還要照顧孩子，付出得更多。為此，史強(qiáng)理智地進(jìn)行思考，想出了合理的解決方案。史強(qiáng)的自我反思，也讓張晴調(diào)整思路，改變態(tài)度，不再抱怨史強(qiáng)，而是想起了史強(qiáng)這幾年來(lái)為了家庭在外奔波，身邊連個(gè)照顧的人都沒(méi)有，實(shí)際上也是非常孤獨(dú)、寂寞的。就這樣，夫妻倆對(duì)家庭生活的艱辛和幸福的感悟，讓他們產(chǎn)生了同理心，不約而同地理解和認(rèn)可了對(duì)方，從而使冷戰(zhàn)結(jié)束，全家都恢復(fù)到最初幸福、快樂(lè)的狀態(tài)。
　　所謂同理心，就是能夠設(shè)身處地為他人著想的態(tài)度和思路。我對(duì)同理心的理解有三種：一是嘗試采用另一個(gè)人的觀點(diǎn)，將自己的意見(jiàn)放在一邊，同時(shí)試著去了解對(duì)方；二是貼近地去體驗(yàn)別人的感受；三是真誠(chéng)地關(guān)心對(duì)方的福祉。
　　利用同理心，我們能使溝通更順暢。影響溝通的重要因素包括心理、情緒、態(tài)度和感受。對(duì)待溝通，有句話很重要：先處理心情，再處理事情。所以，溝通高手能夠把自身的情緒、感受處理得非常好，從而擁有良好的心理態(tài)度，掌握必要的溝通技巧。通常來(lái)講，能夠建立同理心就能夠?qū)崿F(xiàn)有效溝通、表達(dá)，并能夠很好地傾聽(tīng)，從而創(chuàng)建良好的溝通情境。
　　不管是和親人、朋友，還是和同事、客戶，如果我們經(jīng)常使用同理心與對(duì)方進(jìn)行溝通，就會(huì)讓交流變得更加和諧、融洽，也會(huì)避免很多不必要的爭(zhēng)吵，不再讓自己與他人之間因?yàn)檎`解或者缺乏諒解而形同陌路。當(dāng)我們真正地做到從他人的角度出發(fā)考慮問(wèn)題時(shí)，我們就會(huì)輕松地理解他人、寬容他人�？傊�，要想營(yíng)造良好的相處氛圍，我們就要擁有一顆同理心。?
　　從眾心理：從眾，讓人不假思索地認(rèn)同你
　　作為一名推銷(xiāo)員，亞克力的推銷(xiāo)成績(jī)?cè)诠�司始終名列前茅。相比之下，和亞克力一起進(jìn)入公司的肖滿森則總是業(yè)績(jī)平平，甚至面臨被淘汰的危險(xiǎn)。為了能像亞克力一樣出色，肖滿森決定跟隨亞克力一段時(shí)間，當(dāng)他的徒弟，從而有效地提升自己，讓自己能夠留在公司。
　　一天，亞克力帶著肖滿森一起去一幢寫(xiě)字樓拜訪陌生客戶。和肖滿森每次一進(jìn)寫(xiě)字樓就逐層推銷(xiāo)不同，亞克力首先在一樓大廳的展板處了解了這幢寫(xiě)字樓里的所有商戶，并且對(duì)他們的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了一番調(diào)查。最終，亞克力發(fā)現(xiàn)其中有兩家公司是規(guī)模比較大且經(jīng)營(yíng)狀況良好的。做完這些工作之后，亞克力才開(kāi)始逐層推銷(xiāo)。\"在你們十五樓的安家偉業(yè)，就是用我們的打印機(jī)。他們公司是做二手房業(yè)務(wù)的，每天都需要打印大量的文件和宣傳資料。但是他們慧眼識(shí)珠，從眾多品牌中選擇了我們的打印機(jī)，如此一來(lái)，不僅質(zhì)量有了保證，還可以享受我們公司提供的定期加墨服務(wù)，簡(jiǎn)直太省心了。還有，你們十八樓的一家影樓，你知道，他們?cè)跇I(yè)內(nèi)還是很有名氣的，收費(fèi)也很高，聽(tīng)說(shuō)給孩子拍個(gè)滿月照都需要幾千元呢！他們用的也是我們公司的彩色打印機(jī)，因?yàn)槲覀兊拇蛴�機(jī)最符合他們的要求。如果你們也選擇我們的打印機(jī)，我可以給你們走老客戶介紹的優(yōu)惠，畢竟你們都在一幢寫(xiě)字樓里��！\"在亞克力無(wú)意間透露了這個(gè)信息后，在一旁觀摩的肖滿森發(fā)現(xiàn)客戶的態(tài)度發(fā)生了明顯的改變。原來(lái)，亞克力所說(shuō)的這兩家公司都是這幢寫(xiě)字樓里實(shí)力很強(qiáng)的，因而，客戶出于從眾心理，在經(jīng)過(guò)一番思考之后，也決定購(gòu)買(mǎi)他們的打印機(jī)，似乎是為了沾點(diǎn)兒好彩頭吧！
　　所謂從眾心理，指的是人們?cè)谑艿狡渌�人或者其他人群的行為影響之后，不由自主地改變自己的心理狀態(tài)，最終做出符合大眾要求的選擇。很多情況下，人們完全是在不知不覺(jué)之中受到從眾心理的影響。在日常生活中，我們稱(chēng)這種現(xiàn)象為\"隨大流\"。亞克力正是利用客戶的從眾心理，巧妙地利用寫(xiě)字樓里實(shí)力強(qiáng)的公司作為榜樣起到帶頭作用，從而使其他小公司產(chǎn)生從眾心理，潛移默化地說(shuō)服客戶也選擇購(gòu)買(mǎi)亞克力公司的打印機(jī)。
　　高明的說(shuō)服者已經(jīng)開(kāi)始利用從眾心理來(lái)影響人們的行為了。廣告商向我們推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，最喜歡告訴我們某種商品最暢銷(xiāo)，如此一來(lái)，他們就相當(dāng)于直接勸我們相信商品的品質(zhì)，因?yàn)閈"暢銷(xiāo)\"就足以證明商品的質(zhì)量，他們洞悉我們的從眾心理：既然大家都買(mǎi)，那么想必應(yīng)該不錯(cuò)。
　　從眾心理在日常生活中非常常見(jiàn)。細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，在過(guò)馬路的時(shí)候，如果大家都在紅燈的時(shí)候耐心地等待，就不會(huì)有人闖紅燈過(guò)馬路。相反，如果恰巧在大家都耐心等待的時(shí)候突然有個(gè)人帶頭闖紅燈過(guò)馬路，馬上就會(huì)有很多人躍躍欲試，甚至跟隨其后。如此一來(lái)，等紅燈的大多數(shù)人就會(huì)因?yàn)榇蠹叶歼@么做，也跟著一起闖紅燈過(guò)馬路。
　　然而，大家都做的事情就一定是對(duì)的嗎？人們總是懷著僥幸心理，覺(jué)得法不責(zé)眾，因而絲毫不擔(dān)心會(huì)為此受到責(zé)罰。當(dāng)然，這是從眾心理在生活中的負(fù)面作用。很多情況下，我們可以通過(guò)深入了解和靈活運(yùn)用從眾心理，達(dá)成自己的目標(biāo)，最終得到自己想要的結(jié)果�？偠�言之，任何事情都是有正反兩方面作用的，我們不管什么時(shí)候都應(yīng)該保持理智的思考，從而做出最正確的選擇。
　　折中心理：一切能否如你預(yù)期的那般
　　作為一名大學(xué)生，琳娜每個(gè)月只能從父母那里得到固定金額的生活費(fèi)。在大一、大二期間，琳娜的生活費(fèi)維持日常開(kāi)銷(xiāo)還是很寬裕的，但是到了大三，眼看著班級(jí)里的女生們都開(kāi)始有意識(shí)地打扮自己，琳娜的自我意識(shí)也開(kāi)始覺(jué)醒，她甚至覺(jué)得自己身材窈窕，是班級(jí)里最漂亮和最有氣質(zhì)的女孩。然而，好馬配好鞍，再漂亮的女孩也需要時(shí)裝的裝飾。為此，琳達(dá)開(kāi)始四處逛街，想要為自己選購(gòu)一條漂亮的連衣裙。接連轉(zhuǎn)了幾條街，在看到一條心動(dòng)的連衣裙之后，她決定開(kāi)始砍價(jià)。
　　\"老板，這也太貴了。你看，我就是個(gè)學(xué)生妹，從父母給的飯錢(qián)里省下錢(qián)，這才來(lái)買(mǎi)裙子的。你能不能優(yōu)惠些呢？\"\"老板，也別一口價(jià)啊！你看，我真的是喜歡這條裙子。你看這樣行不行，我再往上加一點(diǎn)兒，你再往下降一點(diǎn)\"就這樣吧，500元我拿走，也不浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間了。你也給我留點(diǎn)兒飯錢(qián)，以后我還會(huì)再來(lái)光顧的。\"就這樣，琳娜順利地以最初設(shè)想的500元買(mǎi)下了這條連衣裙。
　　為什么琳娜砍價(jià)的本領(lǐng)這么厲害呢？那是因?yàn)樗�深諳砍價(jià)的技巧。為了花500元買(mǎi)到這條裙子，她并沒(méi)有直接提出500元這個(gè)價(jià)格，而是先出價(jià)420元。如此一來(lái)，老板的心理預(yù)期就被拉低。在老板當(dāng)即拒絕之后，琳娜繼續(xù)軟磨硬泡，直到老板給的價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)，答應(yīng)以560元的價(jià)格賣(mài)給她。眼見(jiàn)時(shí)機(jī)成熟，琳娜才由480元再次加價(jià)到500元，看到琳娜加價(jià)了，老板也出于報(bào)償心理和折中心理，對(duì)琳娜做出讓步，最終以500元的價(jià)格成交。
　　所謂折中心理，其實(shí)就是一種讓步心理。在這個(gè)事例中，琳娜正是利用了老板的折中心理，先是以420元的出價(jià)拉低老板的心理預(yù)期，接下來(lái)又不斷地提高出價(jià)，讓老板意識(shí)到自己的談判有了進(jìn)展，也收獲頗豐，最終自己說(shuō)服自己把衣服以500元的折中價(jià)格賣(mài)給琳娜。不得不說(shuō)，琳娜之所以能順利買(mǎi)到這條連衣裙，正是因?yàn)樗�巧妙地利用了折中心理，讓老板一步一步地接近她的心理價(jià)位，也更加說(shuō)服自己接受她給出的價(jià)格。
　　把握好這種心理，你就能夠在溝通的時(shí)候讓自己處于主動(dòng)的位置，提前預(yù)判對(duì)方下一步的心理活動(dòng)。無(wú)論是在生活中還是生意場(chǎng)上，大家都存在折中心理，這也是溝通中退讓心理的表現(xiàn)。如果我們先知先覺(jué)，掌握好這種心理，就能控制自己的溝通情緒，影響或者引導(dǎo)他人的溝通情緒，使自己在這場(chǎng)語(yǔ)言的博弈之中處于有利位置。
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