第1 章 布局中國(guó) / 1
一 娃哈哈的“天時(shí)地利人和” / 2
1．躁動(dòng)的中國(guó)飲料產(chǎn)業(yè) / 2
2．本土飲料品牌集體淪陷 / 5
3．艱難起步的娃哈哈 / 7
二 深耕“非常西部” / 10
1．率先西進(jìn) / 10
2．進(jìn)軍四川 / 12
3．投資西藏新疆 / 16
三 布局中國(guó) / 19
1．投資華中紅色老區(qū) / 20
2．華東濟(jì)南的戰(zhàn)略前沖 / 22
3．華南廣東的市場(chǎng)混戰(zhàn) / 24
第2章 控制分銷渠道 / 29
一 控制“最后一公里” / 30
1． 覆蓋中國(guó)大陸每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn) / 30
2．讓營(yíng)銷更安全 / 33
3．渠道控制力 / 34
二 利益的有序分配 / 37
1．利益的有序分配 / 37
2．讓營(yíng)銷鏈中的每個(gè)人都有錢賺 / 39
3．和經(jīng)銷商形成契約關(guān)系 / 42
三 建立聯(lián)銷體營(yíng)銷雙贏模式 / 45
1．聯(lián)銷體營(yíng)銷模式 / 45
2．實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系 / 48
3．不能損害合作者的利益 / 50
第3 章 重構(gòu)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) / 55
一 非常營(yíng)銷，非�？刂� / 56
1．穩(wěn)定有序的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) / 56
2．構(gòu)建立體化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) / 59
3．拓展現(xiàn)代商超渠道和特殊渠道 / 60
二 管理營(yíng)銷通路 / 64
1．理順與現(xiàn)代商超渠道的關(guān)系 / 64
2．讓娃哈哈產(chǎn)品陳列得更為合理 / 67
3．打通批發(fā)通路營(yíng)銷渠道 / 70
三 從單一渠道到多元渠道 / 73
1．娃哈哈的扁平渠道模式 / 73
2．娃哈哈營(yíng)銷渠道模式的三個(gè)階段 / 76
3．多元渠道模式的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)變 / 79
第4 章 營(yíng)銷差異化 / 81
一 擅長(zhǎng)用產(chǎn)品與市場(chǎng)對(duì)話 / 82
1．價(jià)差梯度+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 / 82
2．評(píng)估新產(chǎn)品的預(yù)期回報(bào)率 / 84
3．挖掘消費(fèi)者的實(shí)際需求 / 86
二 以變應(yīng)變 / 89
1．“快魚(yú)吃慢魚(yú)” / 89
2．“銷地產(chǎn)”戰(zhàn)略 / 92
3．“小步快跑”的新品開(kāi)發(fā) / 95
三 以消費(fèi)者為中心 / 98
1．經(jīng)營(yíng)理念符合消費(fèi)者心理 / 98
2．把以消費(fèi)者為中心落到實(shí)處 / 100
3．得消費(fèi)者得天下 / 102
第5 章 深耕品牌 / 107
一 起一個(gè)容易被消費(fèi)者接受的名字 / 108
1．品牌名稱與銷售效果成正比 / 108
2．讓全世界都能記得住 / 111
3．廢棄“娃歐” / 116
二 堅(jiān)持打造民族品牌 / 120
1．品牌是有國(guó)界的 / 120
2．沒(méi)有效益的品牌便沒(méi)有任何價(jià)值 / 122
3．堅(jiān)持兩“必須”打造民族品牌 / 126
三 娃哈哈品牌廣告造 / 129
1．能記住的廣告就是好廣告 / 129
2．廣告“地毯式轟炸” / 132
3．娃哈哈廣告的“高舉高打” / 135
第6 章 比拼“兩樂(lè)” / 137
一 跨國(guó)公司都是“紙老虎” / 138
1．跨國(guó)企業(yè)既可能是狼，也可能變成紙老虎 / 138
2．跨國(guó)公司不太懂在中國(guó)大陸地區(qū)做生意 / 140
3．最不怕的就是洋品牌 / 142
二 挑戰(zhàn)可樂(lè)巨頭可口可樂(lè) / 146
1．敢與跨國(guó)企業(yè)比天高 / 146
2．飲料行業(yè)的中國(guó)旗手 / 148
3．可樂(lè)“三國(guó)演義” / 150
三 跨國(guó)公司的敗退 / 153
1．敦豪的“敦刻爾克大敗退” / 154
2．別了，明治奶粉 / 155
3．華堂商場(chǎng)關(guān)店與家樂(lè)福擴(kuò)張 / 158
第7章 對(duì)壘達(dá)能 / 161
一 暗戰(zhàn)到對(duì)決 / 162
1．達(dá)能與娃哈哈的十年之癢 / 162
2．盈利了達(dá)能要參股，虧損的達(dá)能甩包袱 / 165
3．宗慶后的博弈策略 / 167
二 宗慶后的吶喊與沉默的大多數(shù) / 170
1．宗慶后吶喊的標(biāo)桿意義 / 170
2．跨國(guó)公司旨在追求高額利潤(rùn) / 176
3．外資本身就是一只惡狼 / 181
三 達(dá)能娃哈哈戰(zhàn)爭(zhēng)的中國(guó)啟示錄 / 185
1．理性地看待國(guó)際資本 / 185
2．國(guó)際資本的惡意并購(gòu)路線圖 / 189
3．娃哈哈的“升級(jí)”與南孚的隕落 / 193
第8 章 渠道變陣 / 199
一 裂變經(jīng)銷商體系 / 200
1．渠道再次裂變 / 200
2．“一石三鳥(niǎo)”的新渠道體系 / 202
3．把“最后一公里”坐實(shí) / 204
二 渠道變陣 / 206
1．娃哈哈變陣渠道的戰(zhàn)略愿景 / 206
2．娃哈哈的幸運(yùn)與杉杉的折戟 / 208
3．渠道變革的叢林法則 / 210
三 互聯(lián)網(wǎng)正在踢娃哈哈的門 / 213
1．電商之路已經(jīng)開(kāi)啟 / 213
2．電商之路的痛與變 / 215
3．探索電商渠道 / 218