《營銷執(zhí)行學：讓營銷團隊高效執(zhí)行的8堂課》：
　　很多人一談到銷售，首先想到的就是“賣東西”，其實，這只是對銷售片面的理解。實際上，銷售是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。
　　在實踐中，很多銷售工作剛開展時并不成功，營銷人員使盡渾身解數(shù)來預約、講解、討好客戶，結(jié)果跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬。為什么會出現(xiàn)這種狀況，究其原因，主要是因為他們不理解真正的銷售究竟是什么？有這樣一個故事。
　　古時候，有個人擔任了荊州的父母官，當時老虎經(jīng)常會從山上下來，危害當?shù)氐陌傩�。老百姓要求縣官，一定要將這頭惡虎除掉。第二天，這個人就下了一道驅(qū)逐老虎的命令，讓人刻在了很高的巖石上。碰巧，那只老虎正好離開了荊州。這個人以為自己的功勞，很得意。
　　沒過多長時間，這個人就被調(diào)到了另一個地方。這個地方的老百姓非常野蠻，不太好治理。這個人覺得，刻在荊州巖石上的命令既然能夠制伏兇惡的老虎，那么也一定可以鎮(zhèn)住能夠識文斷字的老百姓；于是，便托人去荊州描摹那個石刻。結(jié)果，他不但沒有將這個地方治理好，反而因為治理不當丟了官。故事中，這個父母官因為一次偶然事件讓自己解決了問題，可是當他想使用同樣的辦法來面對刁民的時候卻無效了。為什么會發(fā)生這種情況，主要是因為他沒有找到解決問題的根本辦法。
　　很多優(yōu)秀企業(yè)都有營銷成功的歷史，依靠這些方法，取得了豐厚的利潤�？墒牵�當一個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境發(fā)生了改變、消費心理也出現(xiàn)了變化，如果還采用原有的“成功”方法，只會讓自己徹底失敗。
　　其實，所謂的營銷就是根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。但有些營銷人員只要一見到客戶，就會立刻介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，馬上將錢收入自己的囊中，而不去關(guān)注客戶的真正需求。每個企業(yè)都有自己的營銷模式，如果市場發(fā)生變化，企業(yè)就應該適時地調(diào)整自己的營銷策略，因為市場永遠是對的1
　　1.銷售準備
　　在做營銷之前，必要的準備是十分重要的，這也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的，但會受到個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等方面的影響。因此，在銷售之前，一定要對產(chǎn)品充分理解，要擺正自己的心態(tài)，要認同企業(yè)文化，要對客戶多一些了解。
　　2.調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切
　　良好的情緒管理，是實現(xiàn)銷售成功的關(guān)鍵，任何一個人都不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)，也是一種職業(yè)修養(yǎng)，是見到客戶時在短時間里形成的條件反射。如果帶著消極的情緒去見客戶，只能浪費彼此的時間，招致失敗。不管你的情緒狀態(tài)如何，只要一見到客戶，就必須積極樂觀，否則寧可在家休息，也不要去見客戶。
　�。�1）憂慮時，想到最壞的情況
　　在一個人的一生中，快樂是自找的，煩惱也是自找的。除非你自尋煩惱，否則別人永遠也不可能給你帶來煩惱。憂慮并不能夠解決任何問題，只會影響到我們精力的集中，因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，要勇敢面對，積極應對，找出失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己接受。
　　（2）煩惱時，知道自我安慰
　　痛苦與快樂，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)、情緒決定的。為什么不讓自己快樂起來呢？當自己處于煩惱狀態(tài)中的時候，要對自己進行自我安慰。
　�。�3）沮喪時，可以引吭高歌
　　唱歌可以排解心中的郁悶和煩躁，因此當你感到心情沮喪的時候，也可以放聲唱首歌。
　　3.建立信賴感
　　如何才能和客戶建立信賴感呢？概括起來，可以從兩方面來實現(xiàn)：一個是共鳴，一個是節(jié)奏。
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