本書(shū)在汲取國(guó)內(nèi)外推銷(xiāo)著作各自特色的基礎(chǔ)上，形成了自己的特點(diǎn)：
*，明確了若干關(guān)鍵概念。推銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用學(xué)科。對(duì)于任何一門(mén)學(xué)科而言，概念是其*基本的元素。本書(shū)理清了推銷(xiāo)學(xué)中的若干重要概念。例如，眾所周知，推銷(xiāo)的對(duì)象是顧客，整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程都離不開(kāi)顧客�？墒牵�在推銷(xiāo)的不同階段，推銷(xiāo)人員面對(duì)的分別是什么樣的顧客？本書(shū)從顧客演變的角度明確了準(zhǔn)顧客、潛在顧客、目標(biāo)顧客、現(xiàn)有顧客和滿意顧客的區(qū)別，并認(rèn)為推銷(xiāo)人員尋找的是準(zhǔn)顧客，約見(jiàn)、洽談、成交階段接觸的是目標(biāo)顧客，成交后行為關(guān)注的是現(xiàn)有顧客和滿意顧客。再如，引入成交后行為這個(gè)術(shù)語(yǔ)，并將其視為推銷(xiāo)過(guò)程的*后一個(gè)階段。作者認(rèn)為成交后行為有別于成交的后續(xù)活動(dòng)。成交的后續(xù)活動(dòng)是成交中的重要一環(huán)，而成交后行為則是推銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)生在成交之后的一個(gè)獨(dú)立的推銷(xiāo)階段。
第二，構(gòu)建了系統(tǒng)性理論框架。本書(shū)按照推銷(xiāo)學(xué)知識(shí)體系的內(nèi)在邏輯，嘗試性地將其內(nèi)容概括為四大部分10章。其中：*部分認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)，包括第1章、第2章，主要從整體和基礎(chǔ)的角度，概述推銷(xiāo)學(xué)的演變與學(xué)科性質(zhì)、推銷(xiāo)的特點(diǎn)和作用、推銷(xiāo)三要素以及各要素之間的協(xié)調(diào)；第二部分顧客需求與推銷(xiāo)模式，包括第3章、第4章，主要從顧客心理和行為的角度，分析顧客的需要、動(dòng)機(jī)和需求以及不同的推銷(xiāo)模式；第三部分推銷(xiāo)過(guò)程，包括第5～9章，主要從推銷(xiāo)員行為過(guò)程的角度，分析推銷(xiāo)過(guò)程各個(gè)階段的推銷(xiāo)策略與技巧；第四部分推銷(xiāo)管理，包括第10章，主要從公司管理部門(mén)或管理者行為的角度，分析如何對(duì)推銷(xiāo)員及其工作進(jìn)行有效的管理。
第三，聚焦了前瞻性觀點(diǎn)。本書(shū)在諸多地方對(duì)前人*研究成果進(jìn)行了系統(tǒng)的歸納，并提出作者本人的觀點(diǎn)。例如，關(guān)于推銷(xiāo)的定義，關(guān)于推銷(xiāo)的過(guò)程，關(guān)于推銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，關(guān)于產(chǎn)品的分類(lèi)，關(guān)于顧客的動(dòng)機(jī)，關(guān)于顧客的分類(lèi)，關(guān)于洽談的策略，關(guān)于推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的考評(píng)等。這也使本書(shū)有了些許著的特點(diǎn)。
第四，引入了生動(dòng)、豐富、貼切的案例。這表現(xiàn)為：一是每章課后均附有一個(gè)綜合案例，以啟發(fā)讀者對(duì)本章內(nèi)容的系統(tǒng)回顧與綜合運(yùn)用；二是各章當(dāng)中也散布著一些專(zhuān)題案例，以激發(fā)讀者對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的準(zhǔn)確理解和深入思考。