《新世紀高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰(zhàn)（第2版）》從實踐出發(fā)，以必要的推銷理論和技巧為依據，以培養(yǎng)實際的推銷技能為重點。《新世紀高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰(zhàn)（第2版）》主要對推銷工作的基本知識、推銷活動過程、推銷人員對不同類型的客戶展開推銷的要點、組織客戶的開發(fā)技巧、大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧、推銷大師對推銷的感悟以及行銷高手的心得等進行了闡述，并結合每章的內容，給出了思考題、練習題和案例分析，以提高推銷的實際技能，使理論與實踐緊密地結合在一起�！缎率兰o高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰(zhàn)（第2版）》相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情和文化特點，側重應用性和實效性，既易于理解和掌握，又有利于培訓推銷人員和指導推銷活動的具體實踐。
本書可作為高職高專市場營銷、商務、經濟管理類專業(yè)教材，亦可供從事實際推銷工作的人員學習參考。
《新世紀高職高專課程與實訓系列教材：推銷技巧與實戰(zhàn)（第2版）》特色： 注重技能培養(yǎng)：知識實訓板塊加強專業(yè)知識和技能訓練； 體系新穎：理論講解、案例閱讀、知識實訓與自測題相結合； 案例豐富：大量案例增強了可讀性和趣味性，拓寬了知識面； 實用性強：針對高職特點編寫，配有電子課件，方便教學。
本書第一版銷售較好，得到廣大院校師生好評，為適應實際推銷工作和高職教學的發(fā)展需要，本書進行再版。其中第一、第四、第六、第七、第八章做了全面的修改，主要刪除了那些實際操作性不強的推銷理論，增加了有利于提高以后工作能力的、目前市場上普遍使用的推銷操作方法和實際工作人員總結的經驗。再版也對整體結構進行了調整，這樣更有利于學生的學習和教師的教學效果；同時，還在一些章節(jié)增加了推銷訓練的內容。總之，再版后本書更適合廣大院校師生需要。
隨著市場經濟的發(fā)展，產品的銷售和客戶的開發(fā)對企業(yè)的發(fā)展日益重要，因此提高推銷人員的推銷成功概率對其個人的發(fā)展、對企業(yè)的生存與發(fā)展和對社會經濟的發(fā)展都具有重要的意義。
本書在編寫過程中結合了編者多年的教學經驗和實踐心得，并充分考慮了我國的具體國情、文化背景和高職教育的特點，堅持理論與實踐相結合的原則，以培養(yǎng)實際推銷技能為主，以適應高等職業(yè)教學為目標，編寫了推銷的基本知識、過程要點和實際應用技能等相關內容。
本書在編寫過程中，遵循推銷過程和實戰(zhàn)技巧相結合的原則，堅持以提高實際推銷技能為主，主要表現為以下特點。
1. 可以作為培訓推銷人員的工具
本書以訓練推銷人員的實際銷售技能為主，從推銷的過程入手，重點說明推銷活動中的各個環(huán)節(jié)應該如何進行，對處理推銷過程中經常出現的各種具體問題給出了處理模式和方法，從而有利于提高學習者處理實際問題的能力。
2. 來源于實踐，易學易懂
本書從我國的實際情況出發(fā)，深入淺出地介紹了正規(guī)的推銷過程，闡述了推銷人員應該具備的推銷基本知識和能力。由于與實踐緊密結合，學習者易于領悟其內容要點。
3. 注重實戰(zhàn)性
為達到提高實際推銷的成功概率的目的，本書重點介紹大客戶的開發(fā)流程和模式，使學習者能夠領悟其中的要點，并可以結合自身的實際工作，提高自己的推銷業(yè)績。
4. 適應中國的文化和高職教育的特點
本書各章均附有思考題、練習題和具體案例分析，以提高讀者分析問題和解決問題的能力。
本書主要對推銷工作的基本知識、推銷活動的過程、顧客心理、大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧、銷售大師對推銷工作的感悟及心得進行了闡述，書中內容理論聯(lián)系實際、有很強的實用性。
本書可作為高職高專市場營銷、商務、經濟管理類專業(yè)教材，亦可供從事推銷工作的人員使用和學習。
本書由馮華亞任主編，潘金龍、尹飛、黃麗、韓艷任副主編。本書共分為九章，其中第一、三章由潘金龍編寫，第二章由韓艷編寫，第四章由黃麗編寫，第五章由柯春媛編寫，第六、七章由尹飛編寫，第八、九章由馮華亞編寫，霍太林和王立志參加了本書相關章節(jié)的設計以及所用案例的收集和整理工作。本書的第一、四、七、八、九章為重點章，第二、三、五、六章為一般章。大約可安排56課時。
本書在編寫過程中引用和參考了大量國內外各方面的資料(詳見參考文獻)，同時也得到了清華大學出版社、遼寧省交通高等�？茖W校、福建經濟管理干部學院、廣西機電職業(yè)技術學院、茂名職業(yè)技術學院、溫州大學商學院和遼寧省高速公路管理局單位的領導和老師的大力支持，以及劉亞杰、劉建華、王富饒、刁愛華、賈圓圓、張麗莉、姚鳳莉、李磊、寧波等的幫助與支持，在此表示衷心感謝。
由于作者的水平有限，書中難免有偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。
編 者
第一章 推銷概論
第一節(jié) 推銷的本質
一、什么是推銷
二、推銷的特點與功效
三、推銷工作對推銷員的作用
四、推銷的原則
五、推銷的三要素
六、現代推銷學的發(fā)展
第二節(jié) 推銷方式及類型
一、推銷方式
二、推銷方式的創(chuàng)新與應用
三、影響推銷性質的因素
四、推銷的基本類型
五、針對中間商推銷
第三節(jié) 推銷環(huán)境分析
一、推銷環(huán)境介紹
二、推銷環(huán)境的特征
三、宏觀環(huán)境分析
四、微觀環(huán)境分析
思考題
練習題
案例分析
第二章 針對顧客購買心理推銷
第一節(jié) 銷售——心理溝通的過程
一、推銷過程中的顧客心理分析
二、發(fā)現顧客的購買能力
三、對不同氣質的顧客的推銷
四、對不同性格的顧客的推銷
第二節(jié) 針對顧客的需求和購買動機、行為推銷
一、針對顧客的需求推銷
二、針對顧客的購買動機推銷
三、針對顧客的購買行為推銷
思考題
練習題
案例分析
第三章 推銷人員的素質與能力
第一節(jié) 推銷人員的素質與業(yè)務能力
一、推銷人員的素質
二、推銷人員的業(yè)務能力
第二節(jié) 推銷人員的管理與控制
一、推銷人員管理的內涵和特征
二、推銷人員管理的基本內容
三、推銷人員的選拔
四、推銷人員的培訓
五、推銷隊伍組織結構的確定
六、對推銷人員有效的激勵
七、對推銷人員實施科學考評
第三節(jié) 推銷人員的禮儀
一、推銷人員的個人儀表禮儀
二、推銷人員的禮節(jié)
思考題
練習題
案例分析
第四章 推銷理論及模式
第一節(jié) 推銷方格理論
一、推銷人員方格
二、顧客方格
三、推銷方格與顧客方格的關系
第二節(jié) 提問式銷售模式
一、與客戶對話才能成交
二、找到拒絕根源反問引導成交
三、提問式銷售
四、提問式銷售模式中的典型問題
五、銷售中敢于重復就能成交
思考題
練習題
案例分析
第五章 推銷中的溝通
一、推銷中恰當的溝通原理
二、推銷溝通是一個雙向的過程
三、影響推銷溝通的因素
四、推銷中的雙向交流與交流狀態(tài)
五、把握顧客的社交風格
六、語言溝通方式
七、非語言溝通方式
八、提高溝通的有效性
九、阻礙與顧客溝通的主要因素
十、一些肢體語言
思考題
練習題
案例分析
第六章 推銷準備過程
第一節(jié) 推銷計劃與程序
一、推銷活動的五個階段
二、推銷目標
三、推銷員要完成的推銷任務
四、推銷計劃的制訂
五、推銷程序
第二節(jié) 準顧客的尋找與鑒定
一、推銷的準顧客
二、尋找準顧客的思路和方法
三、顧客資格的鑒定
第三節(jié) 銷售約見與接近
一、約見準顧客
二、產品銷售流程
三、產品銷售接待
四、產品推銷人員與顧客的初次接觸
五、推銷員把自己推銷給顧客的要求
思考題
練習題
案例分析
第七章 推銷面談與成交
第一節(jié) 推銷面談
一、推銷面談是說服溝通的過程
二、推銷面談的原則
三、對產品介紹的要求
四、產品展示的要點
五、讓顧客對產品有良好的體驗感覺
六、面談中的顧客需求分析
七、推銷員做好產品銷售工作必須回答的問題
八、推銷面談的幾個關鍵點
第二節(jié) 顧客異議的處理
一、顧客異議產生的原因
二、顧客表示異議的時間
三、處理顧客異議的基本思路
四、銷售過程顧客經常提出的反對意見和處理方法
第三節(jié) 成交的方法與策略
一、如何提高銷售成交率
二、成交的基本策略
三、掌握成交階段的主控權
四、推銷成交方法
五、推銷員留住客戶爭取成交的十八法
六、促進成交應注意的問題
思考題
練習題
案例分析
第八章 大客戶開發(fā)實戰(zhàn)技巧
第一節(jié) 大客戶開發(fā)規(guī)律
一、以淡定的心態(tài)面對銷售中的人性規(guī)律
二、明確客戶的買點和賣點
三、銷售要學會建立客戶心中美好的意愿圖像
四、推銷業(yè)績的構成
第二節(jié) 大客戶開發(fā)招法
……
第九章 推銷實踐中的感悟
參考文獻
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