第一部分?用各種指標(biāo)真能管控好銷售團(tuán)隊(duì)嗎??1
第1章?CRM、報(bào)表和對(duì)控制的錯(cuò)覺(jué)?/3
作戰(zhàn)指揮室?/3
一切盡在掌控中嗎?/5
問(wèn)題的根源?/6
獨(dú)特的銷售部門管理路徑?/8
第二部分?給你一支銷售團(tuán)隊(duì)，你該如何管理??11
第2章?我們到底能管理什么?/13
優(yōu)秀的銷售人員出色的銷售經(jīng)理?/13
是你的銷售經(jīng)理太愚蠢嗎?/15
你真的能管理數(shù)字嗎?/18
混亂的銷售團(tuán)隊(duì)衡量指標(biāo)?/19
我們無(wú)法控制結(jié)果，卻可控制行為本身?/21
銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)結(jié)果和中間地帶?/24
路徑清晰了，銷售密碼自然就被破解了?/29

第3章?業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)：公司運(yùn)營(yíng)的健康指數(shù)?/35
銷售慶功會(huì)上的明星?/35
干得漂亮?/36
管理結(jié)果所存在的問(wèn)題?/53
第4章?銷售管控指標(biāo)：銷售組織的任務(wù)?/59
銷售管理真的需要那么復(fù)雜嗎?/59
把握銷售管控指標(biāo)?/62
銷售管理不能忘的幾件事?/67
作為地面進(jìn)攻部隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)?/71
銷售團(tuán)隊(duì)的能力至關(guān)重要?/75
客戶的獲取、維護(hù)、增長(zhǎng)和重復(fù)?/80
有取舍地銷售產(chǎn)品?/84
銷售團(tuán)隊(duì)是營(yíng)收機(jī)器還是戰(zhàn)略武器?/87
第5章?銷售活動(dòng)指標(biāo)：銷售績(jī)效的驅(qū)動(dòng)力?/93
墻上遺落的衡量指標(biāo)?/93
你是說(shuō)銷售流程嗎?/95
構(gòu)建管控銷售績(jī)效的基石?/98
事實(shí)：更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績(jī)效?/133
第三部分?用銷售密碼管理銷售團(tuán)隊(duì)??139
第6章?構(gòu)建管控的基石?/141
擺脫結(jié)果管理的窘境?/141
什么樣的銷售流程最適合我們公司?/143
給銷售流程定尺寸?/167
拿來(lái)主義和脫靶?/171
銷售流程選擇的灰色區(qū)域?/174
第7章?選擇和收集衡量指標(biāo)?/179
如果銷售管理就是打響指?/179
選擇A-O-R衡量指標(biāo)?/181
A-O-R指標(biāo)讓銷售團(tuán)隊(duì)更專注于銷售行為?/184
A-O-R指標(biāo)體系的形狀?/187
學(xué)會(huì)放下過(guò)去?/189
談一談報(bào)表?/192
第8章?用流程和數(shù)據(jù)進(jìn)行管理?/199
現(xiàn)在該去管理了?/199
客戶拜訪管理?/201
銷售機(jī)會(huì)管理?/205
客戶經(jīng)理管理?/209
銷售區(qū)域管理?/212
銷售支撐管理?/216
哪個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)哪個(gè)管理流程?/217
銷售管理的藏寶圖?/222
更高進(jìn)階：為銷售個(gè)體選擇適當(dāng)?shù)腁-O-R指標(biāo)?/224
第9章?使命達(dá)成?/231
銷售管理密碼破解之旅回顧?/231
最后的銷售狀況檢查?/232
給你的一點(diǎn)建議?/235

附錄：銷售管理的疑難問(wèn)題?/237
譯者后記?/239