本書作者老鐵板，從事銷售行業(yè)15載有余，從擺地攤一直做到銷售總監(jiān)，期間積累了豐厚的銷售經(jīng)驗與技巧。本書就是老鐵板15年來成單、溝通技巧的自白，自我成長的方法的梳理與介紹，希望能幫助銷售朋友們快速提高成單能力和銷售業(yè)績。
快成交時說什么話能促成？不會與客戶溝通怎么辦？說什么客戶才會聽？怎么說客戶才肯買？從地攤王到銷售總監(jiān)，15年溝通經(jīng)驗大放送50 銷售情境分析 65 實用溝通技能100 銷售溝通經(jīng)驗一本書幫你快速提高成單能力和業(yè)績，盡在《銷售總監(jiān)15年成單溝通技巧自白書》。
序
如果說有一個職業(yè)，既需要專業(yè)的學識，又需要過人的天賦；既需要
大量重復的基礎工作，又需要一時的靈感涌現(xiàn)；既培育了一批走在財富頂
端的人，又有更多的人在為溫飽而打拼；而這個職業(yè)與其他職業(yè)不同的是，
即便你成功了，你可能都不知道自己為什么成功，對別人成功的原因也只
能去猜測。
這就是銷售。
從事銷售十余年，見過高學歷的專業(yè)銷售團隊，也見過有人格魅力的
銷售高手，更多地則是盯著提成，看似是社會新興的一批中等收入群體，
而實際上還是在底層摸爬滾打的人。在這之中，最讓我感到驚奇的是，銷
售作為一門技術(shù)密集型的工作，硬生生地被龐大的人口基數(shù)變成了人口密
集型的工作，無數(shù)公司的銷售業(yè)績不外乎是靠著龐大的低成本營銷團隊帶
動。每看到此，我總是感慨銷售的等級。
房產(chǎn)銷售火爆的時候，我見過兩個小伙子分別進入同一家公司，一個
銷售的是別墅區(qū)，公司每天報銷機票，住的是五星級酒店，跟客戶在會所
里喝咖啡閑談，而業(yè)績收入遠遠超過同齡人；另一個，雖然在同一家公司，
可每天的工作就是打電話不停地約見客戶，從早到晚陪客戶去看樓盤，每
個月完成指標都困難，更別提收入。這是為什么呢？因為后者銷售的片區(qū)
是一個規(guī)劃的新城區(qū)。
但如果出身就決定了銷售的成敗，那么銷售這份工作的意義何在？每
天拜訪客戶的意義何在？被客戶冷眼相待甚至趕出大門的意義何在？
自己作為一個銷售人員，我是希望自己的職業(yè)被人認可的，我更堅信，
銷售這份工作，是除去高考之外，最有希望改變一個人命運的契機，也是
一個有夢想的人的寄托所在。
而這樣一份工作，如果只是體力勞動，那我是萬萬不信的。
銷售培訓在如今的市場上，已經(jīng)不是單純地培訓那么簡單，早已從職
業(yè)技能教育變成了一個商品，每當看到國內(nèi)外真正有學識的人對銷售從實
踐、理論發(fā)表的一系列有價值的論文，又看到朋友圈、銷售論壇萬年不變
的雞湯段子，我都覺得，從事銷售的人員亟須一條渠道，去真正地充實其
銷售技能。
本書，與其說是銷售實戰(zhàn)技巧，不如說是我銷售生涯的總結(jié)，從擺地
攤到銷售總監(jiān)，這 15 年的奮斗經(jīng)歷教會了我很多東西，經(jīng)歷的過程中和
回憶的時候有不同的看法，記錄自己或他人營銷故事的時候我常常有新的
感悟，我知道，5 年或 10 年后，我或許又有不同的觀點，但目前，我相信
自己的觀點，能帶給讀者點滴感悟，這也是我寫本書的目的。
老鐵板
2016 年 8 月
老鐵板，真名徐鐵，2000年大學畢業(yè)后進入保險行業(yè)，正式開啟銷售生涯。第二年便獲得銷售新人王的稱號。期間，徐鐵利用業(yè)余時間擺地攤，賺取了人生的第一桶金。之后，徐鐵加入了家族超市，開始創(chuàng)業(yè)生涯。2008年，徐鐵為了迎接新的挑戰(zhàn)，受到某IT公司老總邀約，擔任該公司銷售總監(jiān)職務。目前，徐鐵再度更換門庭，加入了世界500強咨詢公司，從事銷售培訓服務工作。作者擁有17年的銷售經(jīng)驗，無數(shù)銷售案例，自行設計過銷售流程，深諳各種銷售技巧與溝通話術(shù)，在銷售領域游刃有余，深知溝通話術(shù)對于銷售人員的重要性，故將多年經(jīng)驗寫出來與大家分享。作者第一本著作《銷售無畏》已經(jīng)上市，好評如潮。
目 錄
Section 1 做好溝通，客戶就是你的
銷售就是一個彼此溝通的互動過程，如今產(chǎn)品種類繁多，
各個產(chǎn)品之間的區(qū)別其實并不大，如何將性能、款式、價格
等都差不多的產(chǎn)品賣出去？完全取決于如何與客戶溝通！誰
跟客戶溝通得好，誰就能把產(chǎn)品賣出去！
1.1 沒有一勞永逸的銷售話術(shù) / 2
1.2 溝通是互動的過程 / 5
1.3 別把客戶當傻子 / 9
1.4 溝通中注意客戶的反饋 / 12
1.5 銷售人員的溝通焦慮 / 17
Section 2 了解客戶的心理
在溝通過程中，如果能猜透客戶的心思，那么就占據(jù)了
先機。優(yōu)秀的銷售人員也是心理分析師，他們善于猜透客戶
的心思，從而引導客戶跟著自己的思路走，完成交易。
2.1 客戶購買的心理流程 / 22
2.2 客戶對銷售人員的態(tài)度 / 28
2.3 客戶對產(chǎn)品的態(tài)度 / 33
2.4 再訪客戶的技巧 / 38
Section 3 銷售溝通的三大目標
銷售溝通的目標是什么？
大多數(shù)銷售人員的回答都是：把產(chǎn)品賣出去。這個答案
沒有問題，但問題出現(xiàn)在溝通中，如果在溝通中銷售人員一
直保持著這種心態(tài)，正如前文所說的，客戶會很容易判斷出
你的目的，從而引發(fā)反感，導致溝通失敗，甚至客戶根本不
給你溝通的機會。
我們在進行正式溝通之前，要明確這次溝通的目的是什么，
總體來說，分為三個階段獲取信任，切入銷售，賣出產(chǎn)品。
3.1 階段一：獲取信任 / 42
3.1.1 真誠待人也要注意表達方式 / 42
3.1.2 信任不過一張皮 / 44
3.1.3 讓客戶覺得你很實在 / 47
3.1.4 第三方可信度大 / 50
3.1.5 履行承諾 / 53
3.1.6 關注客戶細節(jié) / 55
3.2 階段二：切入銷售 / 58
3.2.1 了解客戶性格 / 58
3.2.2 切入營銷話題 / 60
3.2.3 銷售就是講故事 / 62
3.3 階段三：賣出產(chǎn)品 / 69
3.3.1 塑造溝通環(huán)境 / 69
3.3.2 保持聯(lián)系 / 72
3.3.3 銷售時機的選擇 / 74
3.3.4 抓住客戶心理快速促成 / 76
3.3.5 瞬間成交的溝通方法 / 79
Section 4 客戶需求分析，給客戶最需要的
只有做好客戶需求分析，才能知道他們的需求是什么，
然后銷售人員才能知道該說什么。確認需求，激發(fā)需求，創(chuàng)
造需求，最后是滿足需求。通過一步步溝通促成購買行為，
這是銷售人員需要重視的問題。
4.1 確認客戶需求 / 84
4.2 一看二聽三問 / 88
4.3 基本需求三問 / 89
4.4 個人需求三問 / 92
4.5 激發(fā)客戶需求 / 96
4.6 興奮需求是關鍵 / 99
4.7 創(chuàng)造需求，滿足需求 / 103
Section 5 產(chǎn)品介紹溝通技巧
如何說話是一門上乘的藝術(shù)，需要長久的雕琢。一款產(chǎn)品，
你可以把它說成是舉世無雙的精品，也可以把它說得一文不
值，而這完全取決于你在進行產(chǎn)品介紹時怎么說。
5.1 客戶只對有價值的信息感興趣 / 108
5.2 多談價值，少談價格 / 113
5.3 提升客戶對產(chǎn)品的認可度 / 117
5.4 案例介紹 / 120
5.5 產(chǎn)品包裝 / 123
5.6 我們不是欺騙，而是有選擇地暴露 /
125
5.7 從客戶需求出發(fā)介紹產(chǎn)品 / 129
Section 6 促成客戶購買
在促成交易的過程中，遇到客戶異議是很常見的，需要
有技巧地進行處置，通過專業(yè)的溝通技巧化解異議，促成交易。
6.1 前置處理異議 / 132
6.2 提前鋪墊處理異議 / 136
6.3 異議處理技巧 / 138
6.3.1 五步技巧 / 138
6.3.2 通過提問化解異議 / 139
6.4 價格坡度 / 141
6.5 巧用心理暗示促成交易 / 146
6.5.1 心理暗示特點隱蔽性強 / 149
6.5.2 心理暗示技巧主觀性語用預設 /
149
6.5.3 心理暗示技巧避免啰唆 / 150
Section 7 銷售就要會提問
如何通過提問促成交易？如何讓問題更精準？如何提出
有約束力的問題？什么是 SPIN 提問模式？如何進行有效提
問……一連串的提問技巧，都是資深銷售人員需要掌握的能力。
7.1 問題要精準 / 152
7.2 蘇格拉底問答法 / 156
7.3 向客戶提出具有約束力的問題 / 160
7.4 如何進行有效提問 / 163
7.4.1 有效提問的技巧 / 166
7.4.2 針對不同性格客戶提問的技巧 / 170
7.5 導致冷場的問題 / 173
7.6 SPIN 提問模式 / 175
Section 8 非語言溝通
在銷售過程中，非語言溝通的作用非常大，甚至 80% 的
促成都是依靠非語言溝通完成的。也許你的一個眼神，一個
微笑，就能拿下千萬級的訂單，遠比費盡口舌要有效得多。
8.1 面部表情溝通 / 178
8.1.1 微笑 / 179
8.1.2 眼神交流 / 181
8.2 肢體語言溝通 / 185
8.2.1 點頭示意 / 186
8.2.2 握手 / 187
8.2.3 手勢溝通 / 189
8.3 模仿客戶姿態(tài) / 191
8.4 空間距離效應 / 194
Section 9 銷售人員最需要的談判技巧
銷售談判是銷售溝通中的重要一環(huán)，談得好，客戶就是
你的；談不好，客戶就是人家的，而你即便之前跟進都很順利，
但是最后談判這一關不成功，那么之前所有的努力都將付諸
東流。
9.1 明確談判目標與目的 / 198
9.2 銷售談判的施壓與應對 / 202
9.3 討價還價的藝術(shù) / 205
9.4 贊美技巧在談判中的應用 / 210
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