大學同學陳是我認識的最勤奮的創(chuàng)業(yè)者，80后的他來自寧波的一個山村，第一份工作他選擇在一家小型的外貿(mào)公司做銷售員。在做外貿(mào)銷售的過程中，他接觸到了木制相框，認為木制相框需求大，市場前景廣闊，所以工作兩年后他就開始創(chuàng)業(yè)，在寧波郊區(qū)建立了一個小型的木制相框工廠。創(chuàng)業(yè)之初，陳又做銷售又管理工廠，憑著一個十多人的小作坊團隊，硬生生取得了1 000多萬元的銷售業(yè)績。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，我一直有一個習慣，在每年開年去拜訪一些企業(yè)，通過走訪調研，聯(lián)絡感情，交流商業(yè)資訊。陳的工廠是我在2016年走訪的第一家企業(yè)，但當我來到陳曾經(jīng)引以為傲的創(chuàng)業(yè)工廠時，發(fā)現(xiàn)工廠大門緊閉，門上赫然貼著一個條子工廠出租，打陳的手機提示關機……第二天，在一個茶館我見到了這位昔日的創(chuàng)業(yè)先鋒。陳告訴我他的工廠在2015年就因為經(jīng)營不善倒閉了，目前他還欠著近百萬元的外債，現(xiàn)在是他的人生低谷。我好奇地問他，為什么這樣一個創(chuàng)業(yè)工廠會落到倒閉的地步，陳一臉茫然地回答：這幾年外貿(mào)訂單幾乎是跳水式銳減，而勞動力成本和木材料價格又持續(xù)上漲，2015年一個美國老客戶公司破產(chǎn)，欠了我20多萬美金的貨款，迫于無奈我只能選擇關閉工廠。與陳道別時，他一直重復著這樣一句話：這到底是為什么呢，明明自己奮力拼搏，最終依然以失敗告終。

另外一個外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事同樣來自我的同學，2016年4月的一天，我無意中打開所在城市的日報，非常驚訝地看到了昔日大學同學的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事，文章標題極為醒目，這位80后創(chuàng)業(yè)者的公司已經(jīng)正式?jīng)_擊新三板上市，他的公司采用的運營模式就是外貿(mào)領域最前沿的跨境電商模式�？戳送瑢W的報道后，我專程拜訪了這位昔日的同窗好友小盛。小盛告訴我，他接觸外貿(mào)也就6年時間，嚴格意義上說還是一個外貿(mào)探索者，他是在一次跟美國客戶的交流中了解了亞馬遜和eBay的。憑借靈敏的商業(yè)嗅覺，小盛成為寧波比較早期的跨境電商創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)以來，他的公司越做越大。我問小盛如何評價自己成功的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，小盛沒有過多的滿足感，他認為自己僅僅是抓住了中國外貿(mào)轉型的機會，做了順應外貿(mào) 互聯(lián)網(wǎng)時代正確的選擇。

第三個故事我想跟大家分享一下我自己的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事。雖然我的企業(yè)并沒取得小盛公司那樣上市的輝煌成績，但是我這家有著25年歷史的家族企業(yè)親歷和見證了中國傳統(tǒng)外貿(mào)的興衰，中國跨境電商從1.0時代到3.0時代的變遷。而正是因為親歷了中國跨境電商從1.0時代到3.0時代的發(fā)展三部曲，我的企業(yè)也實現(xiàn)了蛻變和成長，完成了一個傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的升級轉型。我現(xiàn)在經(jīng)營著一家外貿(mào)傳統(tǒng)制造企業(yè)，生產(chǎn)木制工藝品和創(chuàng)意家居裝飾品。這家企業(yè)是我父親在1985年創(chuàng)立的，我們企業(yè)的早期外貿(mào)出口訂單都是通過傳統(tǒng)的廣交會找到海外客戶的，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定但是并不迅猛。我大學畢業(yè)后，在其他外貿(mào)公司鍛煉了幾年便回到家族企業(yè)，機緣巧合下我成為阿里巴巴英文站第一代的跨境電商經(jīng)營者，真正感受到了外貿(mào) 互聯(lián)網(wǎng)第一代模式帶來的市場紅利。在那個外貿(mào)時期，海外需求旺盛，像父親這樣的傳統(tǒng)外貿(mào)人更愿意信任廣交會這樣的傳統(tǒng)展會渠道去開拓業(yè)務。那時候的阿里巴巴剛剛起步，對于外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者開拓海外市場來說，還僅僅是一個非主流的小眾渠道。

跨境電商1.0時代的信息交易模式

作為中國第一代跨境電商應用者，我發(fā)現(xiàn)相對于傳統(tǒng)廣交會等展會渠道動輒幾十萬元的展會費用，通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲取客戶信息的成本非常廉價，時效性更強，而且開拓客戶的范圍更廣。我甚至有一天內(nèi)收到近30條海外詢盤的經(jīng)歷。海外旺盛的采購需求，工廠有競爭力的產(chǎn)品價格，阿里巴巴英文站競爭不充分的會員格局，阿里巴巴中國供應商早期的信息交易平臺，使我積累了大量的原始客戶，讓家族企業(yè)走上了一條高速發(fā)展的道路。以阿里巴巴為代表的跨境電商平臺成就了中國跨境電商的1.0時代，那就是把廣交會信息直接放在網(wǎng)上的信息交易模式，但是那時候的跨境電商還是非常初級的，因為互聯(lián)網(wǎng)只是用來傳遞信息的，更多的交易環(huán)節(jié)還是通過傳統(tǒng)的線下模式完成的。

跨境電商2.0時代的外貿(mào)綜合類服務模式

作為一個80后外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，我第一次真正感覺到壓力是在2008年的世界性金融危機時，那一年我公司的外貿(mào)出口量陡然下降了40%，同行企業(yè)大量倒閉，甚至很多資深的中小美國采購商放棄了禮品采購行業(yè)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行更是收縮了對中小外貿(mào)企業(yè)的融資借貸，傳統(tǒng)的外貿(mào)物流行業(yè)也是一片慘淡。我印象最深刻的是，我因為一筆英國客戶的百萬元訂單向商業(yè)銀行融資貸款遭到拒絕，最終通過阿里巴巴平臺的金融服務才貸到了一筆金額不低的純信用金融貸款，完成了這次百萬級別的外貿(mào)訂單。

就像我親歷的，從2008年開始以阿里巴巴為代表的傳統(tǒng)B2B電商平臺也走上了轉型升級之路，順勢推出了外貿(mào)綜合類服務，它包括外貿(mào)報關、外貿(mào)物流貨代、外貿(mào)金融服務等。通過這樣的平臺聚集模式，降低了外貿(mào)綜合類服務的成本，最終提升了外貿(mào)的效率。但是能享受跨境電商2.0時代外貿(mào)綜合類服務的企業(yè)還是少數(shù)，因為沒有外貿(mào)大數(shù)據(jù)的支撐，很多服務本質上還是通過線下模式進行的。毫無疑問，跨境電商2.0時代的外貿(mào)綜合服務幫助我們這樣的外貿(mào)出口企業(yè)增強了市場競爭力，最終安然過冬。

跨境電商3.0時代的在線交易平臺模式

自2008年以來，中國每個傳統(tǒng)外貿(mào)出口企業(yè)都面臨著同樣一個問題，那就是如何轉型升級。作為中國千千萬萬普通出口企業(yè)的一員，這幾年我從未停止過對外貿(mào)企業(yè)轉型的探索，我嘗試過國內(nèi)貿(mào)易，做淘寶、天貓，甚至在海外設立過分公司，直到在一次深圳的中小企業(yè)電子商務發(fā)展大會上聽了敦煌網(wǎng)王樹彤的演講，我才真正決定選擇跨境電商作為自己企業(yè)外貿(mào)轉型的重點。在那次深圳電商峰會演講的最后，王樹彤溫婉但是堅定地說道：傳統(tǒng)外貿(mào)的出口渠道未來會越來越?jīng)]落，而跨境電商會成為中國外貿(mào)未來發(fā)展真正的風口。感謝王樹彤的點撥讓我成為比較早期的跨境電商運營者。通過這幾年的努力，我公司從一個單純的外貿(mào)制造企業(yè)發(fā)展成了現(xiàn)在擁有海外跨境O2O渠道的跨境電商企業(yè)；通過跨境電商的扁平化模式，我公司把一件傳統(tǒng)外貿(mào)出口只有2元利潤的船模產(chǎn)品賣出了15倍的利潤。也因為這出色的業(yè)績，我和公司均受到了中央電視臺《新聞聯(lián)播》的采訪報道。

2016年以中國杭州跨境電子商務綜合試驗區(qū)和阿里巴巴一達通為代表的綜合在線跨境電商平臺，又把跨境電商推向了3.0時代，特別是阿里巴巴一達通利用外貿(mào)大數(shù)據(jù)模式推出的信保服務，使中國的外貿(mào)實現(xiàn)了全交易鏈的在線數(shù)據(jù)化。通過跨境電商3.0時代的外貿(mào)在線交易平臺，中小外貿(mào)企業(yè)出口工作實現(xiàn)了外貿(mào)交易信息傳遞、報關退稅、海關檢驗、貨代物流、外貿(mào)金融、客戶成長培訓等全交易鏈、全產(chǎn)業(yè)鏈的在線化服務。雖然2016年前兩個季度傳統(tǒng)外貿(mào)的出口數(shù)據(jù)還是不容樂觀，但是在線交易、外貿(mào)大數(shù)據(jù)的方式，為中國外貿(mào)提升交易效率，降低交易成本提供了基本保障。阿里巴巴信保服務等外貿(mào)創(chuàng)新產(chǎn)品，減少了原本因為信任問題不能完成的訂單。

同時，2016年跨境電商也全面升級轉型，品牌化、客戶體驗、小額訂單成為真正的主流，海外倉、目的國本土化運營也成為跨境電商企業(yè)重點發(fā)力的方向。在我寫文章的時候，2016年中國春季廣交會剛剛結束第一期，雖然中國外貿(mào)轉型升級的道路漫長并且艱難，但是對于中國外貿(mào)和中國制造的未來我充滿信心，因為我們擁有互聯(lián)網(wǎng)這個時代工具，而跨境電商作為中國外貿(mào)轉型升級中最先鋒的新興商業(yè)模式也會逐漸彰顯更大的價值�？缇畴娚淘谥袊�外貿(mào)出口市場也會變得越來越主流，我有理由相信通過跨境電商這樣一個新興外貿(mào)商業(yè)模式，中國外貿(mào)的明天會更美好，更值得我們期待。

本書的內(nèi)容源于我自己企業(yè)的跨境電商運營經(jīng)驗和我對于中國外貿(mào)、中國制造的思考。在此我特別感謝中國海關出版社的馬超編輯和中國經(jīng)營報的李銀蓮編輯，正是她們的持續(xù)鼓勵才鞭策我在繁忙的日常公司業(yè)務之余寫作本書。時間的車輪已經(jīng)到了2016年了，作為一個80后創(chuàng)業(yè)者，我在外貿(mào)領域也奮斗了近13年，真誠希望我對于跨境電商和中國外貿(mào)出口的實踐和思考能給讀者帶來收獲。

朱秋城（Mr.Harris)

2016年5月4日