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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意三十六計(jì)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能為了吸引眼球不擇手段,更不能平庸沒(méi)有內(nèi)容,要想有內(nèi)容必須要有創(chuàng)意的方法。本書(shū)分三十六種創(chuàng)意方法,如:挖歷史、借東風(fēng)、講故事等。用生動(dòng)的例子,介紹了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的傳播策略。在本書(shū)中,將融入徐老師10多年來(lái)從業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),還會(huì)邀請(qǐng)上百位企業(yè)界的草根英雄,在書(shū)中分享他們成功的營(yíng)銷創(chuàng)意,讓本書(shū)的讀者走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的創(chuàng)意世界,實(shí)現(xiàn)更多的落地方案,實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利的夢(mèng)想。做真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意工具書(shū),永不落幕的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意書(shū)。
適讀人群 :大學(xué)生、新媒體推廣運(yùn)營(yíng)人員、傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的企業(yè)、相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)運(yùn)人員等。
★新媒體時(shí)代內(nèi)容越發(fā)顯得重要
★微信公眾號(hào)要有好的內(nèi)容才能吸粉
★運(yùn)營(yíng)要有好的活動(dòng)才能吸引用戶
★一切的一切都需要?jiǎng)?chuàng)意
★創(chuàng)意有規(guī)律和方法可循嗎
★結(jié)合10多年對(duì)大量案例的思考和總結(jié)
★本書(shū)作者總結(jié)出了創(chuàng)意三十六計(jì)
★并給出具體的應(yīng)用方法及注意事項(xiàng)
★無(wú)論你是做傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣
★還是新媒體運(yùn)營(yíng)
★甚至互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)推廣
★都能從本書(shū)找到靈感
★★本書(shū)是繼《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決勝武器——軟文營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法、案例、問(wèn)題》之后,徐茂權(quán)老師的又一力作,耗時(shí)三年總結(jié)梳理而成,值得擁有!
自序
近兩年,特別是在微信迅速普及之后,小米手機(jī)、支付寶、余額寶、滴滴打車等新品牌和新業(yè)態(tài)的出現(xiàn),讓大家感受很深,不管我們?cè)覆辉敢猓ヂ?lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開(kāi)始迅速改變我們的生活。
另外一個(gè)方面,越來(lái)越多的中小企業(yè)感到生意難做了,不說(shuō)宏觀經(jīng)濟(jì),也不提產(chǎn)品過(guò)剩,更不提人口紅利消失殆盡,大環(huán)境不能逆轉(zhuǎn)。我們唯一可以做到也必須要去做的是,在當(dāng)下的環(huán)境實(shí)現(xiàn)自我突破。
我們今天面臨的銷售渠道正在發(fā)生變化。以海爾為例,張瑞敏以前引以為傲的兩大殺手锏,一個(gè)是“8.2萬(wàn)世界級(jí)的產(chǎn)業(yè)工人”,另外一個(gè)是“數(shù)萬(wàn)家終端銷售渠道”,隨著時(shí)代的發(fā)展,這兩個(gè)都成為了海爾最大的痛點(diǎn),海爾不得不在銷售渠道方面乃至公司戰(zhàn)略和定位方面做出新的布局和轉(zhuǎn)型,向變革和創(chuàng)新的勇者們致敬!
我們今天面臨的對(duì)手也正在發(fā)生變化;ヂ(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓跨界營(yíng)銷不再是奇葩。你能想到小米做農(nóng)業(yè)嗎?你能想到小米做家具嗎?樂(lè)視做手機(jī),小米做電視,只有你想不到的,沒(méi)有什么是發(fā)生不了的。有人說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代,往往都是外行打倒內(nèi)行。更可怕的是,你不知道你的對(duì)手是誰(shuí),你不知道他將要干什么!
我們今天面臨的傳播方式也在發(fā)生深刻的變化。主流媒體的公信力我們沒(méi)有必要去質(zhì)疑,只不過(guò)在信息海量化、傳播碎片化的今天,每一個(gè)人的資訊空間和生活空間從來(lái)都不缺信息,然而我們的大腦并沒(méi)有因此而進(jìn)化,因而傳統(tǒng)營(yíng)銷的傳播方式已經(jīng)跟不上新時(shí)代的變化了。媒體都在面臨或者實(shí)踐著深刻的變革,在這個(gè)新時(shí)代關(guān)于傳播的策略與技巧絕大部分人都在摸著石頭過(guò)河!
說(shuō)完這些,再來(lái)分享一下我曾經(jīng)在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班上分享過(guò)的話題:為什么現(xiàn)在很多中小企業(yè)覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有效果?
我個(gè)人以為,不是這些企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到上面說(shuō)到的這幾個(gè)變化,而是他們?cè)谥贫ňW(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案時(shí)停留在了表面,沒(méi)有深入領(lǐng)會(huì)以上變化,更沒(méi)有去深入落地和執(zhí)行!
無(wú)論是國(guó)家提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“一帶一路”戰(zhàn)略,還是總理倡導(dǎo)的“雙創(chuàng)”、“四眾”,乃至2015年年底提出的“供給側(cè)改革”,作為中小企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者,都必須要思考背后的原因和國(guó)家的政策導(dǎo)向,預(yù)測(cè)未來(lái)的趨勢(shì),從中找到自己的商機(jī)與未來(lái)。
愛(ài)學(xué)習(xí)的中小企業(yè)主大都聽(tīng)過(guò)很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的課程,張口都能甩出幾句互聯(lián)網(wǎng)+、O2O、F2C、互聯(lián)網(wǎng)思維之類的新名詞,遺憾的是,沒(méi)有幾個(gè)知道如何落地!
營(yíng)銷型頁(yè)面?百度競(jìng)價(jià)?SEO?手機(jī)網(wǎng)站?微店?加粉神器?微商城?淘寶天貓?直通車?誠(chéng)信通?微信分銷系統(tǒng)……一些中小企業(yè)家對(duì)這些工具和平臺(tái)都如數(shù)家珍,最終說(shuō)到效果,大都是一聲長(zhǎng)嘆!
2015年5月底,在廣州,一個(gè)朋友請(qǐng)我去做足療。足療技師是個(gè)農(nóng)村來(lái)的小姑娘,非要朋友教教她怎么開(kāi)股票賬戶,并且推薦她兩只股票。我的朋友很熱心,真的教了。接下來(lái)發(fā)生了股災(zāi),經(jīng)過(guò)數(shù)日跌停后,那個(gè)小姑娘自己辛辛苦苦攢下的錢買來(lái)的股票,不知道股價(jià)如何了。
那段時(shí)間,還有一條新聞,讓我內(nèi)心很不是滋味。2015年6月30日,政府救市利好政策讓股市反彈,激動(dòng)的中國(guó)大媽在證券交易所里唱國(guó)歌。我們這里不去探求中國(guó)資本市場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)的博弈與戰(zhàn)爭(zhēng),只從我們普通百姓和中小企業(yè)主能看明白的事情來(lái)講,事實(shí)已經(jīng)不止一次證明,當(dāng)中國(guó)大媽都知道干什么賺錢時(shí),“風(fēng)險(xiǎn)”也就真的來(lái)臨了!
在我看來(lái),做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也一樣。我并沒(méi)有對(duì)中國(guó)大媽失去敬意,這是一群非?蓯(ài)的人。我只想拿這件事情做個(gè)類比。工具和平臺(tái),你想到的別人都會(huì)想到,你能用上的網(wǎng)絡(luò)推廣工具別人也都能用上,當(dāng)然只要銀子到位。
那么,有什么東西別人想到卻不一定能做到呢?有什么東西別人花錢也未必能買到呢?那就是內(nèi)容營(yíng)銷!花錢可以買傳播渠道,花錢可以買工具,花錢可以買平臺(tái),當(dāng)然以上也需要投入精力研究,但是花錢最難買到的是專屬于自己的內(nèi)容營(yíng)銷方案!
未來(lái)幾年內(nèi)容營(yíng)銷將成為未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心推動(dòng)力量。那么為什么內(nèi)容營(yíng)銷會(huì)有如此重要的地位呢?我認(rèn)為答案很簡(jiǎn)單,內(nèi)容營(yíng)銷依靠的是大腦的創(chuàng)意,是靠深入理解產(chǎn)品定位和模式之后,有針對(duì)性地基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和平臺(tái)進(jìn)行整合和運(yùn)用。
舉個(gè)并不一定完全恰當(dāng)?shù)睦印,F(xiàn)代軍事戰(zhàn)爭(zhēng),無(wú)論武器多么先進(jìn),無(wú)論兵種多么齊全,依然需要軍事戰(zhàn)略,依然需要軍事思想,依然需要各級(jí)作戰(zhàn)將領(lǐng)的大腦!
從這個(gè)類比的角度來(lái)看中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,平臺(tái)工具越來(lái)越先進(jìn),可以吞下去的費(fèi)用越來(lái)越多,可惜大量中小企業(yè)沒(méi)有多少人能夠從另外一個(gè)維度跳出來(lái)整合。
關(guān)于內(nèi)容營(yíng)銷的話題,大家可以百度,也可以看我在羅友霸王課分享的視頻。必須要聲明一點(diǎn),內(nèi)容營(yíng)銷是一個(gè)龐大的課題,我研究軟文營(yíng)銷十余年,寫過(guò)的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決勝武器——軟文營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法·案例·問(wèn)題》是電子工業(yè)出版社的暢銷書(shū),總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)和規(guī)律性的東西,嘗試把這些好的方法與更多企業(yè)界的朋友們交流學(xué)習(xí)。
很欣慰,我寫的這本書(shū)第一版印刷了9次,版權(quán)被輸出到中國(guó)臺(tái)灣,第2版做了10%的內(nèi)容修訂,也印刷5次了。更感到欣慰的是,如今“軟文營(yíng)銷”的書(shū)市場(chǎng)上出現(xiàn)了好幾本,“眾樂(lè)樂(lè)”比“獨(dú)樂(lè)樂(lè)”爽多了,只不過(guò)希望某些“作者”不要照著抄襲,盡管改造,盡管借鑒就好了。
當(dāng)“中國(guó)大媽”都在干的事情出現(xiàn)時(shí),您就千萬(wàn)別做了。再小的企業(yè),再小的個(gè)體,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要有個(gè)性,要有情懷,也要有內(nèi)容!
不要和我講小米粉絲營(yíng)銷的經(jīng)典案例,那是別人的,所有的案例都需要天時(shí)、地利、人和。“學(xué)我者生,似我者死”,只有找到適合你自己的路子,才有成功的希望!
一句話,內(nèi)容營(yíng)銷能夠讓你的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷靈魂附體!這里不提事件營(yíng)銷的威力,說(shuō)一下我們?cè)?jīng)做過(guò)的單篇文章傳播效果測(cè)試。
一樣的傳播渠道,一樣的傳播時(shí)間段,我們團(tuán)隊(duì)測(cè)試的結(jié)果是,好文章的有效閱讀量是普通文章的5倍!這也就意味著,同樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具和平臺(tái),如果做好內(nèi)容營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果至少提高5倍!80%的企業(yè)家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷,為什么不愿意去做呢?
鋪墊了這么久,趕緊說(shuō)一下為什么要研究創(chuàng)意。創(chuàng)意是從微觀角度說(shuō)的,創(chuàng)新相對(duì)來(lái)講宏觀一些。更重要的是,我在這本書(shū)中主要是從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者營(yíng)銷的角度來(lái)談創(chuàng)意的。
內(nèi)容營(yíng)銷很重要,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意又是內(nèi)容生產(chǎn)的重要手段!沒(méi)有創(chuàng)意,內(nèi)容營(yíng)銷就沒(méi)有靈魂!沒(méi)有創(chuàng)意,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就會(huì)陷入一潭死水!沒(méi)有創(chuàng)意,就不會(huì)有新的產(chǎn)品、新的商業(yè)模式!
創(chuàng)意不死,營(yíng)銷新生!
不過(guò)因本人水平能力有限,未能深入去探尋創(chuàng)意的方法和規(guī)律,只從我所能接觸到的案例資料或者服務(wù)過(guò)的中小企業(yè)的營(yíng)銷中總結(jié)一些規(guī)律和方法,以饗讀者。
另外,本書(shū)中的案例涉及很多企業(yè)、很多產(chǎn)品,我們僅從所講方法角度進(jìn)行論述,難免不夠全面,或者有不妥之處,歡迎廣大讀者朋友批評(píng)指正。
最后,祝愿各位企業(yè)界的好朋友們,在創(chuàng)業(yè)路上打拼的你們和我們,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷碩果累累,在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代都能找到屬于自己的位置,贏得一片嶄新的天地!
徐茂權(quán)
2017年4月于北京
徐茂權(quán),泉之媒創(chuàng)始人、桿子邦發(fā)起人、中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)+人才學(xué)院副院長(zhǎng),擅長(zhǎng)品牌營(yíng)銷策劃、軟文營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意。
現(xiàn)為北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁班授課講師,曾經(jīng)為上海大眾、太平人壽等大型企業(yè)做過(guò)內(nèi)訓(xùn),先后擔(dān)任多家大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)。
著有《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷決勝武器——軟文營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法?案例?問(wèn)題》,該書(shū)再版兩次,目前累計(jì)印刷15次,受到大量讀者好評(píng),被譽(yù)為營(yíng)銷、廣告補(bǔ)腦優(yōu)選書(shū)。
第1章 創(chuàng)意是個(gè)啥東西 1
1.1 從創(chuàng)意和創(chuàng)新談起 1
1.2 創(chuàng)意與創(chuàng)新簡(jiǎn)析 2
1.3 感受創(chuàng)意的力量 3
1.4 創(chuàng)意營(yíng)銷的概念 6
1.5 Web 3.0與創(chuàng)意營(yíng)銷 7
第2章 創(chuàng)意價(jià)值幾何 9
2.1 創(chuàng)意是商業(yè)奇跡的催化劑 9
2.1.1 所有大企業(yè)都曾經(jīng)是小企業(yè) 9
2.1.2 遭遇風(fēng)口,小米如何玩轉(zhuǎn)創(chuàng)意 12
2.2 創(chuàng)意改變商業(yè)模式 14
2.2.1 從商業(yè)模式說(shuō)起 14
2.2.2 構(gòu)建商業(yè)模式 14
2.3 大數(shù)據(jù)讓創(chuàng)意營(yíng)銷煥發(fā)生機(jī) 16
2.4 創(chuàng)意讓不同模式跨界組合 17
2.5 創(chuàng)意開(kāi)拓營(yíng)銷新境界 18
2.6 創(chuàng)意制勝品牌內(nèi)涵 19
2.7 創(chuàng)意統(tǒng)領(lǐng)營(yíng)銷思維 20
2.8 創(chuàng)意放大社交傳播 22
2.9 創(chuàng)意帶來(lái)新天地 23
第3章 創(chuàng)意營(yíng)銷怎么玩 24
3.1 企業(yè)家該跟雷軍學(xué)創(chuàng)意 24
3.2 經(jīng)理人通過(guò)創(chuàng)意實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 25
3.3 員工通過(guò)創(chuàng)意營(yíng)銷提升能力 26
3.4 創(chuàng)意營(yíng)銷的基本原則 26
3.4.1 一定要聚焦目標(biāo) 26
3.4.2 聚焦用戶、潛在用戶與非用戶 27
3.4.3 聚焦價(jià)值、功能、場(chǎng)景 28
3.5 打造創(chuàng)意營(yíng)銷三部曲 29
3.5.1 打破砂鍋問(wèn)到底 29
3.5.2 構(gòu)筑模型,充分發(fā)散的素材庫(kù) 30
3.5.3 篩選排列,性價(jià)比、創(chuàng)新性與排除法 33
3.5.4 時(shí)刻總結(jié),保持團(tuán)隊(duì)的積極性 36
第4章 三十六計(jì)詳解 37
4.1 第一計(jì):挖歷史 37
4.1.1 曹操故里紛爭(zhēng)背后是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)庂Y源 37
4.1.2 黃山改名后的尷尬:警示城市發(fā)展要重視歷史 38
4.1.3 有歷史支撐的企業(yè)營(yíng)銷更有內(nèi)涵 39
4.1.4 國(guó)內(nèi)外企業(yè)挖歷史的營(yíng)銷案例 41
4.1.5 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何挖歷史 46
4.1.6 挖歷史的具體應(yīng)用 50
4.2 第二計(jì):借東風(fēng) 54
4.2.1 赤壁之戰(zhàn)借東風(fēng)名垂史冊(cè) 54
4.2.2 國(guó)慶大閱兵TCL的借東風(fēng) 55
4.2.3 借天時(shí) 57
4.2.4 借地利 67
4.2.5 借人和 71
4.2.6 借東風(fēng)的萬(wàn)能公式和注意事項(xiàng) 74
4.3 第三計(jì):講故事 77
4.3.1 國(guó)航溫暖小故事?lián)Q來(lái)國(guó)航服務(wù)好 77
4.3.2 情感故事 79
4.3.3 品牌故事 82
4.3.4 產(chǎn)品故事 83
4.3.5 個(gè)人故事 85
4.3.6 如何講故事 87
4.4 第四計(jì):曝內(nèi)幕 88
4.4.1 各類曝內(nèi)幕及案例 89
4.4.2 如何曝內(nèi)幕 92
4.5 第五計(jì):造新聞 93
4.5.1 光線傳媒“造新聞” 93
4.5.2 汪峰上頭條的“造新聞” 94
4.5.3 新媒體時(shí)代的造新聞 96
4.5.4 瘋狂愚人節(jié) 98
4.5.5 最容易落地的“造新聞”形式:軟文 103
4.5.6 造新聞萬(wàn)用表格 105
4.6 第六計(jì):玩數(shù)字 106
4.6.1 玩數(shù)字玩出的電商節(jié) 106
4.6.2 奔馳smart玩數(shù)字玩出的急迫感 108
4.6.3 果汁玩數(shù)字,“真新鮮” 109
4.6.4 玩數(shù)字巧妙突出產(chǎn)品的品質(zhì) 110
4.6.5 玩數(shù)字搞促銷 111
4.6.6 新媒體營(yíng)銷玩數(shù)字海報(bào) 111
4.6.7 玩數(shù)字的創(chuàng)意 115
4.6.8 玩數(shù)字的好處 116
4.6.9 玩數(shù)字要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 117
4.7 第七計(jì):做對(duì)比 119
4.7.1 魅族的“做對(duì)比”創(chuàng)意營(yíng)銷 119
4.7.2 上海地鐵出現(xiàn)的“做對(duì)比”巨幅廣告 120
4.7.3 兩個(gè)會(huì)變身的“做對(duì)比”案例 121
4.7.4 兩則不光是人的“做對(duì)比”案例 122
4.7.5 新媒體營(yíng)銷中的做對(duì)比 123
4.7.6 為什么要做對(duì)比 124
4.7.7 做對(duì)比的七種具體操作方法 124
4.7.8 做對(duì)比落地思考的15個(gè)問(wèn)題 132
4.8 第八計(jì):傍名人 134
4.8.1 從名人效應(yīng)說(shuō)起 134
4.8.2 傍名人的八種方式 139
4.8.3 傍名人的注意事項(xiàng) 147
4.8.4 傍名人必須要懂得的KOL策略 148
4.8.5 傍名人的13個(gè)實(shí)用問(wèn)答 152
4.9 第九計(jì):玩情感 154
4.9.1 什么是情感營(yíng)銷 155
4.9.2 玩情感應(yīng)該怎么玩 155
4.9.3 玩情感的實(shí)用表格 172
4.9.4 玩情感的若干問(wèn)題和思考 173
4.10 第十計(jì):逆思維 174
4.10.1 什么是逆向思維 174
4.10.2 逆向思維的特點(diǎn) 175
4.10.3 如何應(yīng)用逆向思維 177
4.10.4 逆向思維要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 181
4.10.5 逆向思維四個(gè)問(wèn)題 182
4.11 第十一計(jì):設(shè)獎(jiǎng)賞 183
4.11.1 為什么要設(shè)獎(jiǎng)賞 183
4.11.2 設(shè)獎(jiǎng)賞應(yīng)用時(shí)間點(diǎn) 183
4.11.3 設(shè)獎(jiǎng)賞的六大類型及案例 184
4.11.4 設(shè)獎(jiǎng)賞要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 191
4.11.5 設(shè)獎(jiǎng)賞若干問(wèn)題思考 192
4.11.6 常用的45種設(shè)獎(jiǎng)賞具體應(yīng)用 192
4.12 第十二計(jì):玩穿越 194
4.12.1 從影視劇的穿越說(shuō)起 194
4.12.2 VR帶來(lái)的穿越營(yíng)銷 194
4.12.3 什么是穿越 196
4.12.4 營(yíng)銷中為什么要玩穿越 197
4.12.5 營(yíng)銷中的穿越怎么玩 198
4.13 第十三計(jì):改名言 204
4.13.1 給改名言下個(gè)定義 204
4.13.2 如何改名言 204
4.13.3 改名言要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 213
4.13.4 改名言需要思考的六個(gè)問(wèn)題 214
4.14 第十四計(jì):吹吹牛 215
4.14.1 什么是吹牛 215
4.14.2 為什么要吹牛 215
4.14.3 企業(yè)營(yíng)銷吹牛應(yīng)該怎么吹 217
4.14.4 吹牛的注意事項(xiàng) 222
4.14.5 吹牛若干問(wèn)題思考 223
4.15 第十五計(jì):玩夸張 224
4.15.1 什么是夸張 224
4.15.2 夸張的類型及案例 225
4.15.3 玩夸張要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 234
4.16 第十六計(jì):擬個(gè)物 236
4.16.1 什么是擬物 236
4.16.2 擬物的應(yīng)用及案例 236
4.16.3 擬物要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 243
4.17 第十七計(jì):擬個(gè)人 244
4.17.1 什么是擬人 244
4.17.2 為什么擬人 244
4.17.3 擬人的應(yīng)用及案例 245
4.17.4 擬人要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 254
4.18 第十八計(jì):秀山寨 255
4.18.1 山寨有理 255
4.18.2 為什么要秀山寨 256
4.18.3 中國(guó)山寨建筑大批判 257
4.18.4 秀山寨的應(yīng)用 260
4.18.5 秀山寨要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 266
4.19 第十九計(jì):換場(chǎng)景 267
4.19.1 什么是換場(chǎng)景 267
4.19.2 為什么要換場(chǎng)景 269
4.19.3 換場(chǎng)景的應(yīng)用和案例 270
4.19.4 換場(chǎng)景要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 277
4.20 第二十計(jì):打比方 278
4.20.1 什么是打比方 278
4.20.2 為什么打比方 280
4.20.3 打比方的類型及案例 280
4.20.4 打比方的要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 286
4.21 第二十一計(jì):常假設(shè) 288
4.21.1 什么是常假設(shè) 288
4.21.2 為什么常假設(shè) 289
4.21.3 常假設(shè)要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 293
4.22 第二十二計(jì):玩曖昧 294
4.22.1 什么是玩曖昧 294
4.22.2 為什么玩曖昧 295
4.22.3 玩曖昧的應(yīng)用 295
4.22.4 玩曖昧要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 300
4.23 第二十三計(jì):換角色 301
4.23.1 什么是換角色 301
4.23.2 換角色有啥用 302
4.23.3 換角色的類型以及案例 303
4.23.4 換角色要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 308
4.24 第二十四計(jì):玩互動(dòng) 310
4.24.1 什么是玩互動(dòng) 310
4.24.2 為什么要“玩互動(dòng)” 310
4.24.3 “玩互動(dòng)”的類型和案例 312
4.24.4 玩互動(dòng)的要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 319
4.25 第二十五計(jì):做加法 321
4.25.1 做加法思維的重要性:互聯(lián)網(wǎng)都在+ 321
4.25.2 做加法的營(yíng)銷案例 323
4.25.3 做加法的注意事項(xiàng) 332
4.26 第二十六計(jì):做減法 334
4.26.1 什么是做減法 334
4.26.2 做減法案例 335
4.26.3 做減法要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 342
4.27 第二十七計(jì):偷偷懶 344
4.27.1 人為什么會(huì)懶 345
4.27.2 偷偷懶的價(jià)值 345
4.27.3 偷偷懶的應(yīng)用案例 346
4.27.4 向偷懶致敬 353
4.28 第二十八計(jì):創(chuàng)第一 354
4.28.1 為什么要“創(chuàng)第一” 354
4.28.2 創(chuàng)第一的方法和案例 355
4.28.3 創(chuàng)第一要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 359
4.29 第二十九計(jì):用卡通 362
4.29.1 為什么用卡通 362
4.29.2 如何用卡通及案例 366
4.29.3 用卡通的注意事項(xiàng) 374
4.30 第三十計(jì):亂組合 376
4.30.1 什么是亂組合 376
4.30.2 亂組合案例 377
4.30.3 亂組合的注意事項(xiàng) 385
4.31 第三十一計(jì):樂(lè)一把 387
4.31.1 為什么樂(lè)一把 387
4.31.2 樂(lè)一把的應(yīng)用形式和案例 387
4.31.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中如何樂(lè)一把 393
4.31.4 樂(lè)一把的注意事項(xiàng) 394
4.32 第三十二計(jì):換用途 396
4.32.1 為什么要換用途 396
4.32.2 換用途的案例 397
4.32.3 換用途要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 406
4.33 第三十三計(jì):做公益 408
4.33.1 什么是做公益 408
4.33.2 為什么做公益 409
4.33.3 做公益的類型及案例 409
4.33.4 做公益要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 416
4.34 第三十四計(jì):敢聯(lián)想 418
4.34.1 什么是聯(lián)想 418
4.34.2 聯(lián)想類型及案例 420
4.34.3 聯(lián)想的方法 424
4.35 第三十五計(jì):干一仗 428
4.35.1 什么是干一仗 428
4.35.2 干一仗的類型以及案例 428
4.35.3 干一仗要點(diǎn)和注意事項(xiàng) 437
4.36 第三十六計(jì):玩跨界 439
4.36.1 什么是跨界 439
4.36.2 玩跨界的經(jīng)典案例 439
4.36.3 玩跨界的要點(diǎn)和注意事項(xiàng) 445
第5章 創(chuàng)意營(yíng)銷的誤區(qū) 448
5.1 創(chuàng)意營(yíng)銷不能本末倒置 448
5.2 創(chuàng)意不能違背公序良俗,更不能違法 449
5.3 創(chuàng)意不能走兩個(gè)極端 450
5.4 創(chuàng)意營(yíng)銷不要一味追求手段 451
5.5 簡(jiǎn)單復(fù)制創(chuàng)意要不得 452
5.6 永遠(yuǎn)不要和消費(fèi)者對(duì)著干 454
第6章 創(chuàng)意營(yíng)銷的載體 456
6.1 自媒體和企業(yè)自媒體 456
6.2 適合創(chuàng)意施展的H5 458
6.3 軟文 459
6.4 圖片 461
6.5 動(dòng)漫(卡通) 462
6.6 音頻 463
6.7 視頻 464
6.8 平面廣告 464
6.9 戶外廣告 465
6.10 其他載體 467
第7章 創(chuàng)意營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn) 469
7.1 法律風(fēng)險(xiǎn) 469
7.2 道德和社會(huì)接受度風(fēng)險(xiǎn) 471
7.3 輿論風(fēng)險(xiǎn) 472
7.4 效用風(fēng)險(xiǎn) 476
第8章 十大行業(yè)創(chuàng)意營(yíng)銷案例 480
8.1 農(nóng)業(yè):“狀元蟹”改名一舉成功 480
8.2 汽車行業(yè):最擅長(zhǎng)整合的寶馬創(chuàng)意營(yíng)銷 481
8.3 互聯(lián)網(wǎng):谷歌創(chuàng)意營(yíng)銷“請(qǐng)給我爸爸放一天假” 483
8.4 房地產(chǎn):不再高大上,成都兒童廣告畫(huà)成明星 484
8.5 交通運(yùn)輸:情感、賣萌、自黑你喜歡哪一個(gè)?三家航空公司的創(chuàng)意營(yíng)銷 486
8.6 餐飲業(yè):吃客不死,創(chuàng)意不息 488
8.7 家電業(yè):小狗電器玩空白廣告 491
8.8 家居行業(yè):TATA木門玩爽世界杯 493
8.9 電商行業(yè):走正字輩的八百方 495
8.10 零售行業(yè):黑色星期五停業(yè)一天 499
創(chuàng)意等于零――如果沒(méi)有落地和傳播,就別折騰了 501
1.3 感受創(chuàng)意的力量
創(chuàng)意相對(duì)來(lái)講,比創(chuàng)新更接地氣,不過(guò)依然容易被誤解。很多中小企業(yè)家認(rèn)為創(chuàng)意是少數(shù)人的天賦,也更容易聯(lián)想到某些特定的職業(yè)類型,比如藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師、作家、營(yíng)銷專家等,而認(rèn)為企業(yè)家與創(chuàng)意關(guān)系不大。
當(dāng)然,將創(chuàng)意歸結(jié)為某類人的天賦,沒(méi)有爭(zhēng)議。不過(guò)要知道,每個(gè)人的能動(dòng)性都可以充分發(fā)揮。中小企業(yè)的營(yíng)銷必須要有創(chuàng)意,這樣才能找到定位的差異化,找到推廣的路徑。正如微信打開(kāi)的界面所展示的文字,“再小的個(gè)體也有品牌”,小微企業(yè)不要覺(jué)得品牌遙不可及,有創(chuàng)意一切皆有可能。
我在太原有個(gè)學(xué)員,最早是做中小學(xué)生教輔圖書(shū)的。2013年開(kāi)始開(kāi)發(fā)教育軟件。這個(gè)軟件最初叫超趣點(diǎn)讀王,是可以安裝到PC端使用的,原本想迅速替代點(diǎn)讀機(jī)。結(jié)果沒(méi)想到手機(jī)和平板電腦迅速普及,這款軟件推不動(dòng)了。花費(fèi)了幾百萬(wàn)積蓄做的開(kāi)發(fā)面臨著打水漂。在我的課程上,我們一起探討營(yíng)銷創(chuàng)意讓他深受啟發(fā),決定用免費(fèi)的模式來(lái)做推廣,讓“羊毛出在豬身上狗來(lái)買單”。
他把軟件轉(zhuǎn)換成手機(jī)、平板電腦能用的格式,之后做了一個(gè)微信公眾號(hào),把軟件與公眾號(hào)接口打通。然后做成學(xué)習(xí)卡,憑學(xué)習(xí)卡上的賬號(hào)和密碼可以使用這套軟件。接下來(lái)開(kāi)始找一些企業(yè),把企業(yè)的廣告信息印到學(xué)習(xí)卡上。學(xué)習(xí)卡標(biāo)上價(jià)格,隨著企業(yè)的產(chǎn)品一起贈(zèng)送給中小學(xué)生家長(zhǎng)。派單營(yíng)銷效果越來(lái)越差的企業(yè),很多愿意為此買單。沒(méi)想到,一做就是幾十萬(wàn)張。
對(duì)于他來(lái)講,收取了企業(yè)的廣告費(fèi)用,賺到了現(xiàn)金流。對(duì)于企業(yè)來(lái)講,免費(fèi)推廣獲得了大量用戶數(shù)據(jù),用學(xué)習(xí)軟件的內(nèi)容價(jià)值做了贈(zèng)品,與自身產(chǎn)品綁定促銷也得到了銷量增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)。最重要的是,一個(gè)公眾號(hào)因此引來(lái)的忠實(shí)粉絲目前已經(jīng)累計(jì)幾十萬(wàn),一不小心成了大V。公眾號(hào)的媒體屬性也出來(lái)了,這些粉絲非常精準(zhǔn),全部是孩子家長(zhǎng)!接下來(lái),大數(shù)據(jù)變現(xiàn)的價(jià)值也看到了希望。
2016年4月份,他們?cè)谏钲谇昂9蓹?quán)交易中心掛牌了,于是開(kāi)始有投資人洽談投資。一個(gè)免費(fèi)的創(chuàng)意,讓面臨絕境的小企業(yè)起死回生,這就是創(chuàng)意的力量!
再來(lái)看一個(gè)古代的案例。古埃及建造金字塔的石頭是不是很堅(jiān)固?據(jù)考證,建造金字塔的年代,還沒(méi)有一種類似今天這樣現(xiàn)代化的電鉆工具,那么如何在那些巨石上鑿孔呢?
銅是古埃及人當(dāng)時(shí)掌握的最硬的金屬,因此每名采石工人會(huì)配有一把銅制鑿刀。他們用銅鑿刀將巨石鑿開(kāi)小孔,打入木楔,并在上面澆水,木楔浸水膨脹的力量就可以將石塊脹裂。
這個(gè)小創(chuàng)意讓巨型石塊得以完成鑿孔,才使得石塊之間銜接緊密,讓埃及的金字塔在經(jīng)歷了數(shù)千年的風(fēng)雨侵蝕后依然屹立不倒。直到現(xiàn)在,人們也很難把鋒利的刀刃插入石塊之間的縫隙。
我們?cè)賮?lái)看一個(gè)近代的案例。洗衣機(jī)筒中的小網(wǎng)兜兒,大家是否知道有什么作用呢?洗衣機(jī)洗后的衣服上會(huì)沾上小棉團(tuán)之類的東西,這曾經(jīng)是洗衣機(jī)發(fā)明后面臨的一個(gè)難題。洗衣機(jī)企業(yè)的科研人員研究了很多方法,他們提出的辦法需要增添不少設(shè)備,既增加洗衣機(jī)的體積和使用的復(fù)雜程度,還會(huì)提高洗衣機(jī)的成本價(jià)格,解決這個(gè)問(wèn)題讓廠商們認(rèn)為得不償失。
可是家庭主婦們卻要為解決這一問(wèn)題大傷腦筋。日本有一位很有創(chuàng)意的女士也碰到同樣的情況。她想起幼年時(shí)在農(nóng)村山坡上捕捉蜻蜓的情景,聯(lián)想到洗衣機(jī),小網(wǎng)可以網(wǎng)住蜻蜓,洗衣機(jī)中放一個(gè)小網(wǎng)不是也可以網(wǎng)住小棉團(tuán)一類的雜物嗎?許多洗衣機(jī)企業(yè)的科技人員都認(rèn)為這樣的想法太缺乏頭腦了,未免把科技上的問(wèn)題想得太簡(jiǎn)單。這位家庭主婦卻不管這些,自己動(dòng)手不斷試驗(yàn),終于獲得滿意的效果。
一個(gè)小小的網(wǎng)兜,構(gòu)造簡(jiǎn)單,使用方便,成本低廉,完全符合實(shí)用發(fā)明的一切條件,投入市場(chǎng)后大受歡迎。很快,世界上很多洗衣機(jī)廠商都采用了這一最簡(jiǎn)單卻又最實(shí)用的發(fā)明。這種洗衣機(jī)小網(wǎng)兜,專利期限為15年,僅在日本,這位女士就獲得了高達(dá)1億5千萬(wàn)日元的專利費(fèi)。
再講一個(gè)當(dāng)代的案例,那就是2014年曾經(jīng)盛行的慈善行業(yè)創(chuàng)意推廣案例“冰桶挑戰(zhàn)”。其規(guī)則是這樣的:參與者要將一桶冰水從頭澆下,不敢挑戰(zhàn)者則要向ALS協(xié)會(huì)捐贈(zèng)100美元;成功完成挑戰(zhàn)者,公開(kāi)點(diǎn)名3人參與挑戰(zhàn),被點(diǎn)名者要在24小時(shí)內(nèi)完成挑戰(zhàn),不敢挑戰(zhàn)者也要向ALS協(xié)會(huì)捐款100美元,如此傳遞下去。
可以說(shuō)“冰桶挑戰(zhàn)”不只是一個(gè)好玩的游戲,而是一種公益募捐活動(dòng),目的在于資助ALS病人(中文俗稱“漸凍人癥”)。我們認(rèn)為,這個(gè)游戲的背后是創(chuàng)意的作用,是慈善行業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷推廣的經(jīng)典案例。
在2014年炎熱的夏天,一桶桶冰水當(dāng)頭倒下。微軟的比爾·蓋茨、Facebook的扎克伯格和桑德博格、亞馬遜的貝索斯、蘋果的庫(kù)克全都不惜濕身入鏡。這些硅谷的科技人,不顧自身的狼狽相頻頻參加“演出”,其實(shí)全為了慈善。
緊隨其后,俄羅斯投資巨頭DST創(chuàng)始人Yuri點(diǎn)名小米科技的創(chuàng)始人雷軍,這項(xiàng)活動(dòng)成功跨越了太平洋,正式傳入中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈。沒(méi)有想到的是,“冰桶挑戰(zhàn)”傳到國(guó)內(nèi),出現(xiàn)的瘋狂傳播程度超過(guò)美國(guó)的擴(kuò)散和創(chuàng)新。
這種互動(dòng)性較強(qiáng)、頗吸引眼球的有創(chuàng)意的募捐形式,讓傳統(tǒng)的集中募捐汗顏。在新時(shí)代做慈善,要想獲得足夠的社會(huì)影響力和募捐效果,就是要進(jìn)行形式創(chuàng)新,搞一些“創(chuàng)意慈善”。
在“冰桶挑戰(zhàn)”之前,ALSA org日平均訪問(wèn)量接近8000次。在隨后的4個(gè)星期內(nèi),這一數(shù)據(jù)發(fā)生了顯著變化,日平均訪問(wèn)量驟升至63萬(wàn)次,增長(zhǎng)了7775%。
據(jù)接受捐款的ALS協(xié)會(huì)稱,僅在美國(guó)就有170萬(wàn)人參與挑戰(zhàn),250萬(wàn)人捐款,總金額達(dá)1.15億美元。有專家表示,ALSA在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將不會(huì)再為“錢景”擔(dān)憂了。其實(shí)除了中國(guó)之外,“冰桶挑戰(zhàn)”風(fēng)靡了全世界,讓世界范圍內(nèi)的“漸凍人”都因此而受益,這就是慈善行業(yè)創(chuàng)意的力量。
也許有人會(huì)說(shuō),“冰桶挑戰(zhàn)”在國(guó)內(nèi)的募捐數(shù)額并不理想。這個(gè)涉及多方面的原因,在這里不展開(kāi)分析,至少“冰桶挑戰(zhàn)”這個(gè)創(chuàng)意傳播案例帶給我們很多思考和啟發(fā)。慈善募捐的形式只要不違反道德和法律,應(yīng)該通過(guò)網(wǎng)絡(luò)瘋傳,喚起公眾的慈善意識(shí)。在慈善活動(dòng)中不僅應(yīng)該關(guān)注那些需要幫助的人,也可以關(guān)注行善者,為什么不能將行善者也推上前臺(tái),讓他們行善的同時(shí)享受快樂(lè),去分享和傳播快樂(lè)呢?
中國(guó)的慈善行業(yè)自“郭美美事件”以來(lái),可以說(shuō)降到了一個(gè)低谷,至今依然在重塑公信力的過(guò)程中。如何讓公益募捐變得越來(lái)越時(shí)尚,越來(lái)越接地氣,如何讓公眾快樂(lè)地掏錢、快樂(lè)地行善是當(dāng)下及未來(lái)值得持續(xù)研究的課題。
1.4 創(chuàng)意營(yíng)銷的概念
創(chuàng)意營(yíng)銷的概念有多種說(shuō)法,有的強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意方案,有的強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷活動(dòng),有的強(qiáng)調(diào)帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)結(jié)果。筆者認(rèn)為,理解創(chuàng)意營(yíng)銷的概念要吃透四點(diǎn)。
首先,創(chuàng)意不應(yīng)僅僅體現(xiàn)在營(yíng)銷上,更應(yīng)該體現(xiàn)在技術(shù)及對(duì)產(chǎn)品的影響上。當(dāng)下,很多企業(yè)已經(jīng)以營(yíng)銷為主導(dǎo)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,以用戶思維在做市場(chǎng)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),船小好調(diào)頭,在產(chǎn)品、渠道、品牌的話語(yǔ)權(quán)都相對(duì)較弱的情況下,不妨以營(yíng)銷為導(dǎo)向,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略,獨(dú)辟蹊徑,避免與“狼群”共舞。
BAT是中小企業(yè)面前的三座大山,要么被收購(gòu),要么被抄襲,要么被錢砸死。實(shí)際上這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免的結(jié)果,一旦小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新超越巨頭,很難避免這幾種情況。因而對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō),硬碰硬不是好辦法,打造出獨(dú)辟蹊徑的產(chǎn)品定位或服務(wù)模式,不僅可以生存得更好,哪怕被收購(gòu),估值也會(huì)更高些。
其次,創(chuàng)意也不應(yīng)該僅僅是專門的營(yíng)銷活動(dòng),應(yīng)該是貫穿于企業(yè)營(yíng)銷中的長(zhǎng)線思維,要善于搶抓機(jī)遇。2016年5月份,“北京和頤酒店女房客被歹徒毆打拖曳”的視頻引爆新浪微博,吸引了大量網(wǎng)友的關(guān)注。事件爆發(fā)后,360董事長(zhǎng)周鴻祎迅速發(fā)微博表態(tài),稱和頤酒店為360簽約酒店,360公司差旅員工有不少入住和頤酒店的,360已經(jīng)立刻全面停止與和頤酒店的合作,讓出差員工改住其他品牌酒店。周鴻祎的表態(tài)引發(fā)大量粉絲點(diǎn)贊,稱:“老周,就喜歡看你得罪人的樣子!”筆者把這種借力的營(yíng)銷歸納為借東風(fēng),在后面章節(jié)的三十六計(jì)里有詳述。
再次,任何一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)意在營(yíng)銷方面都不可能持續(xù)多年,更多、更密集、更靈活地用創(chuàng)意做短線營(yíng)銷才能保持新媒體上的傳播熱度。因此,創(chuàng)意營(yíng)銷更應(yīng)該是多維度的、快速迭代的行為,這也是新媒體環(huán)境下一個(gè)品牌持續(xù)發(fā)聲過(guò)程中自帶風(fēng)格屬性的態(tài)度。
最后,創(chuàng)意營(yíng)銷不一定必然帶來(lái)銷量或贏利的增長(zhǎng),但是至少能為塑造品牌加分。一家企業(yè)的CEO會(huì)因?yàn)橐粋(gè)創(chuàng)意營(yíng)銷方案執(zhí)行后,銷量沒(méi)有增長(zhǎng)就責(zé)怪負(fù)責(zé)人嗎?這需要具體問(wèn)題具體分析。
聯(lián)想曾經(jīng)推出過(guò)一款上網(wǎng)本(低配置但非常小巧輕便的便攜筆記本電腦),曾經(jīng)運(yùn)用過(guò)多種創(chuàng)意營(yíng)銷方式。為產(chǎn)品拍攝的微電影很有創(chuàng)意,最終成為當(dāng)年的刷屏級(jí)廣告。然而,這樣成功的廣告并沒(méi)有拯救聯(lián)想“上網(wǎng)本”的銷量,究其原因,莫過(guò)于這種產(chǎn)品的產(chǎn)品力有限,無(wú)法打動(dòng)大多數(shù)消費(fèi)者。最終聯(lián)想的上網(wǎng)本與其他眾多品牌的上網(wǎng)本一起悄然離開(kāi)了人們的視野。創(chuàng)意營(yíng)銷不能必然帶來(lái)銷量增長(zhǎng),而只能達(dá)到擴(kuò)大關(guān)注、增加流量的作用。用一句時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言來(lái)說(shuō)就是:只能幫你到這兒了!
一個(gè)創(chuàng)意營(yíng)銷如果已經(jīng)達(dá)到了足夠的消費(fèi)者共鳴,引發(fā)了大量關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)和好評(píng),那么這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)在傳播上就可以說(shuō)是成功的,但是否會(huì)引起消費(fèi)者的購(gòu)買則要綜合考量產(chǎn)品力、所在市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等多種因素。
綜上所述,筆者認(rèn)為,創(chuàng)意營(yíng)銷是綜合各種創(chuàng)意思維的營(yíng)銷手段,可以指導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃,引領(lǐng)企業(yè)展現(xiàn)品牌價(jià)值、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品亮點(diǎn),使公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品、品牌進(jìn)行持續(xù)關(guān)注并產(chǎn)生良好印象。
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