目　錄

新手篇

第一章　二手房銷售新手必備常識

什么是二手房 .............................................................................................. 4

二手房的五大優(yōu)點 ...................................................................................... 8

二手房權(quán)屬確認 ........................................................................................ 11

二手房的后遺癥 ........................................................................................ 14

產(chǎn)權(quán)到期后的處理方式 ............................................................................ 16

買賣二手房五大注意事項 ........................................................................ 18

第二章　二手房交易流程和貸款辦理

二手房買賣交易流程 ................................................................................ 23

二手房貸款流程和相關(guān)政策 .................................................................... 26

銀行、公積金貸款利息計算 .................................................................... 29

二手房交易稅費計算 ................................................................................ 32

第三章　房產(chǎn)銷售從禮儀開始

銷售禮儀的本質(zhì)是一個敬字 ............................................................ 36

看臉時代，外表是一張無形的通行證 .................................................... 38

銷售員著裝貴在大方、得體 .................................................................... 42

通過握手傳達你的敬意 ............................................................................ 45

對客戶的稱呼要得體 ................................................................................ 47

用寒暄和問候打開客戶的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章　打贏房源爭奪戰(zhàn)

有好人緣才有好房源 ................................................................................ 58

建立自己的信息資源庫 .................................................................... 60

爭取獨家委托的 5 個技巧 ................................................................ 63

不要相信業(yè)主準備自售的托詞 ........................................................ 66

房源鑰匙是爭取來的 ................................................................................ 71

設法控制業(yè)主的報價 ................................................................................ 77

簽署賣房委托書貴在一氣呵成 ................................................................ 81

第五章　贏得客戶信任，排除客戶疑慮

讓客戶相信你才是專家 .................................................................... 86

客戶不愿意簽署買房委托書暫時不要勉強 ............................................ 89

客戶只想委托做中介的朋友買房該怎么辦 ............................................ 91

打消客戶買二手房的安全顧慮 ................................................................ 93

第六章　研究客戶心理，探究他們的真實需求

一分鐘內(nèi)要讓潛在客戶產(chǎn)生興趣 ............................................................ 98

了解二手房客戶的真實需求 .................................................................. 102

為客戶找出他的隱藏需求 .............................................................. 105

客戶購買二手房的心理過程 .................................................................. 109

為客戶提供幾種選擇 .............................................................................. 113

學會恰到好處地贊美客戶 ...................................................................... 116

從各種細節(jié)洞察客戶的內(nèi)心 .................................................................. 119

巧妙引導，讓客戶自己說出購房預算和購房動機 .............................. 121

第七章　深入、高效地與你的上帝進行溝通

銷售就是要持續(xù)不斷地與客戶進行心靈溝通 ...................................... 127

好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感 .............................................. 130

快速獲得客戶聯(lián)系方式的 10 個技巧 .................................................... 133

介紹房源要讓客戶意猶未盡 .......................................................... 137

千萬不要怠慢那些不像要買房的人 .............................................. 140

分析客戶購房決策，促其購買決心 ...................................................... 142

尊重客戶的朋友就是對客戶最大的尊重 .............................................. 146

公司累積的客戶要設法留住 .................................................................. 147

第八章　提煉二手房的獨特賣點

為每一個房源提煉自己的獨特賣點 ...................................................... 151

介紹二手房缺陷的 3 個技巧 .................................................................. 154

位置、綠化與噪聲評估及賣點提煉 ...................................................... 157

戶型、地段與配套設施評估及賣點提煉 .............................................. 160

朝向、電梯與鄰里評估及賣點提煉 ...................................................... 163

第九章　千方百計促成客戶簽單

猶豫、懷疑是客戶的心理常態(tài) .............................................................. 167

沉著、耐心地進行三方價格談判 .......................................................... 171

不能讓買方和賣方有吃虧了的感覺 .............................................. 175

打消客戶與業(yè)主私下交易的想法 .......................................................... 178

快速逼定不能隨便亂用 .......................................................................... 181

找其他同盟軍說服客戶 .................................................................. 185

讓客戶明白和家人商量不能沒完沒了 .......................................... 188

冷靜應對其他經(jīng)紀人和律師的干擾 ...................................................... 191

客戶無休止的比較是一種陷阱 ...................................................... 193

第十章　傭金的落實及合同簽訂

傭金收取要及時、謹慎 .......................................................................... 197

傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通 .................................................. 199

對老客戶，折扣也要有一定的底線 ...................................................... 204

對斤斤計較的客戶一定要有適當優(yōu)惠 .................................................. 206

簽訂合同前的準備和注意事項 .............................................................. 207

第十一章　完美服務要做好售后工作

完美服務要做好售后工作 ...................................................................... 211

管理好過客才能有新的顧客 .................................................................. 212

對成熟公司，售后服務比新的成交更重要 .......................................... 215

客戶的意見和抱怨一定要馬上做出回應 .............................................. 219

處理客戶投訴的回應步驟分解 .............................................................. 221

房價下跌所引起的矛盾要妥善處理 ...................................................... 224

有理有利有節(jié)地對待理賠要求 .............................................................. 225

附錄

相關(guān)法規(guī) 1：《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》 .............................

（2009 年修正） .............................................................. 229

相關(guān)法規(guī) 2：《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》（2016 年修正） .................. 241

相關(guān)法規(guī) 3：《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務收費的通知》 .................................

（1995 年修正） .............................................................. 250