完美的開場白：開場話術(shù)
　　對(duì)于社會(huì)上的每個(gè)人來說，不論做什么工作或者做什么事情，好的開始都是成功的一半，這一點(diǎn)毋庸置疑。對(duì)于銷售人員來說，更是如此。銷售人員在與客戶進(jìn)行接觸時(shí)，要先有一個(gè)開場白，進(jìn)而才能與客戶深度交談。所以，開場白在溝通交流中就顯得尤為重要，那么開場白的好與壞就有可能決定這次銷售的成功與否。換一種說法就是，好的開場白，是銷售人員成功的開始。
　　〖1〗吸引客戶興趣的開場白
　　開場白的目的是要與客戶繼續(xù)溝通下去，以便促成交易。好的開場白不但能夠引起客戶的興趣，還能夠控制客戶的內(nèi)心。如果開場白不能引起客戶的共鳴，那么往往會(huì)引起客戶的反感。所以，銷售人員要在開場的時(shí)候，學(xué)會(huì)用不同的方式吸引客戶的關(guān)注。
　　1.用問句引起客戶的興趣
　　用問句來吸引對(duì)方的注意力是個(gè)非常有效的方法。一個(gè)好的提問方式，不但可以引起客戶極大的興趣，還可以使銷售員占盡優(yōu)勢，變不利的被動(dòng)為主動(dòng)，掌控局勢。銷售人員可以在與客戶初次見面時(shí)，直接提出與客戶利益有關(guān)的問題，通常客戶不會(huì)拒絕回答。
　　比如說：“從貴公司發(fā)布的消息上看，貴公司每個(gè)月交納的電費(fèi)、水費(fèi)等費(fèi)用過萬元。那么，您是否有降低這方面花費(fèi)的打算？”
　　“李廠長，您認(rèn)為公司人員流動(dòng)性大的原因是什么？”（公司員工流動(dòng)性大是李廠長最為關(guān)心的問題之一，顯然這位銷售員問到了點(diǎn)上）
　　“不知您是否愿意給我5分鐘左右的時(shí)間，向您介紹一種在短時(shí)間內(nèi)賺取1000美元外快的方法，這能夠快速提高您及您家人的生活質(zhì)量。這種方法已經(jīng)有超過10000人實(shí)踐過，切實(shí)可行�！�
　　在運(yùn)用這一方式來進(jìn)行開場白時(shí)，需要注意，問的問題應(yīng)該是客戶所關(guān)心的問題，并且表達(dá)明確、清晰，不能模棱兩可、似是而非。只有這樣才能引起客戶的興趣，進(jìn)而促成銷售。
　　2.接近客戶的話術(shù)：贊美和感激
　　適當(dāng)?shù)馁澝涝谌魏螆龊隙疾粫?huì)出現(xiàn)太大問題。銷售人員在與客戶進(jìn)行溝通交流之前，要先查找資料了解客戶的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶。實(shí)踐中，通過贊美對(duì)方既能得到對(duì)方對(duì)自己的良好印象，也能適當(dāng)引起對(duì)方的注意，以便更快地接近對(duì)方，完成銷售。但切忌言不由衷，過度贊美，招致客戶的反感。
　　比如說：“王總，您的辦公室如此簡潔而有品位，可見您是一個(gè)做事干練的人。”這樣的贊美大方、得體、適度。而如果說成：“王總，您這房子真漂亮！”就顯然成了拍馬屁。
　　“趙先生，我給您打電話是因?yàn)槲覀冊(cè)诤涂蛻艚佑|時(shí)，他們都多多少少會(huì)談到您，這說明您在當(dāng)?shù)氐碾娮有袠I(yè)中影響力很大，您做得何其成功�，F(xiàn)在，我們公司也在研究、開發(fā)各種可以幫助我們客戶做生意的方法，所以，我是特意來向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的�！�
　　3.優(yōu)惠法開場白
　　在開場白中可以運(yùn)用優(yōu)惠、贈(zèng)送、免費(fèi)等詞語來引起客戶的注意。社會(huì)上幾乎每個(gè)人都
　　會(huì)關(guān)注賺錢及省錢的方法，所以在開場白中可以運(yùn)用優(yōu)惠法或者是金錢誘惑法引起他們的興趣。
　　比如：“雷廠長，如果有一個(gè)方法可以幫您每年在設(shè)備維修上節(jié)約10萬元，您一定很想知道是什么吧·”
　　“您好，請(qǐng)問您有興趣參加我們公司××產(chǎn)品免費(fèi)試用的活動(dòng)嗎？”
　　4.好奇心開場白
　　心理學(xué)研究表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。人們對(duì)不了解和不熟悉的事物都容易產(chǎn)生好奇心，有了好奇心就會(huì)有一探究竟的強(qiáng)烈愿望。在銷售開始的時(shí)候，銷售人員可以通過設(shè)置懸念等方式來引起客戶的好奇心，從而使他們有進(jìn)一步了解的欲望，進(jìn)而達(dá)成銷售目的。
　　比如：“您聽說過一種壞了之后依然能用的鎖嗎？”
　　××家電企業(yè)推銷員對(duì)顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您用上快捷方便又實(shí)用的電器�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇。
　　推銷員接著講到：“這個(gè)家電需要297.6元。我廠家電平均壽命為5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一毛六分錢�！�
　　“孫經(jīng)理，我一不小心做了一件錯(cuò)事，非常對(duì)不起您，所以今天鼓足了勇氣來向您道歉，希望您能原諒，好嗎·”
　　5.從眾心理開場白
　　從眾心理是大多數(shù)人所擁有的共同心理狀態(tài)，認(rèn)為大家都用的東西一定好。所以客戶的購買行動(dòng)很大程度上會(huì)受到他人的影響。這一點(diǎn)可以用到銷售當(dāng)中，在開場白中就提到一些用過自己公司產(chǎn)品的人或公司，同樣能吸引客戶的注意，達(dá)成銷售目的。
　　比如：“孫先生，您的好朋友李先生用了我們的產(chǎn)品，為他的公司帶來了很多好處和方便，他推薦我來找您，也想給貴公司帶來更好的收益。”
　　“王廠長，××公司的李總采納了我們的建議之后，公司效益提高了很多�！�
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