本教材注重基于工作流程和商務(wù)談判的實(shí)際知識(shí)、技能和素質(zhì)的要求，按照高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要求，強(qiáng)化實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，注重應(yīng)用能力培養(yǎng)。通過(guò)36課時(shí)或者以上的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，使學(xué)習(xí)者擁有商務(wù)談判理論基礎(chǔ)知識(shí)和具備實(shí)際操作能力。
潘瑞艷，副教授。主講市場(chǎng)營(yíng)銷、商務(wù)談判等課程。主編教材《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷案例選粹》，撰寫論文“領(lǐng)導(dǎo)工作矛盾的認(rèn)知與處理—淺談變革型領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)袖魅力塑造過(guò)程，課題：《關(guān)于將院內(nèi)超市創(chuàng)立為營(yíng)銷等實(shí)訓(xùn)基地的可行性研究》，主持人，《市場(chǎng)營(yíng)銷》精品課程負(fù)責(zé)人。
商務(wù)談判基礎(chǔ)篇
項(xiàng)目一 商務(wù)談判認(rèn)知
任務(wù)一 認(rèn)知商務(wù)談判的內(nèi)涵
任務(wù)二 了解商務(wù)談判的原則
項(xiàng)目二 談判思維能力訓(xùn)練
任務(wù)一 發(fā)散思維能力訓(xùn)練
任務(wù)二 跳躍思維的訓(xùn)練
任務(wù)三 逆向思維的訓(xùn)練
項(xiàng)目三 談判語(yǔ)言能力訓(xùn)練
任務(wù)一 拒絕的語(yǔ)言訓(xùn)練
任務(wù)二 贊美的語(yǔ)言訓(xùn)練
任務(wù)三 幽默的語(yǔ)言訓(xùn)練
任務(wù)四 論辯的語(yǔ)言訓(xùn)練
任務(wù)五 提問(wèn)的語(yǔ)言訓(xùn)練
任務(wù)六 肢體語(yǔ)言藝術(shù)
項(xiàng)目四 商務(wù)談判禮儀認(rèn)知
任務(wù)一 商務(wù)談判禮儀初識(shí)
任務(wù)二 談判人員個(gè)人基本禮儀
任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判禮儀
商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)篇
項(xiàng)目五 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
任務(wù)一 收集、 分析談判資料
任務(wù)二 制定談判計(jì)劃
任務(wù)三 組建談判隊(duì)伍
任務(wù)四 準(zhǔn)備談判場(chǎng)地
任務(wù)五 進(jìn)行模擬談判
項(xiàng)目六 商務(wù)談判的開(kāi)局
任務(wù)一 談判氣氛的建立
任務(wù)二 談判開(kāi)局策略
任務(wù)三 談判開(kāi)局技巧
項(xiàng)目七 商務(wù)談判的磋商
任務(wù)一 磋商階段的報(bào)價(jià)
任務(wù)二 磋商階段的討價(jià)還價(jià)
任務(wù)三 價(jià)格讓步
項(xiàng)目八 商務(wù)談判的結(jié)束
任務(wù)一 判定談判結(jié)束時(shí)機(jī)
任務(wù)二 選擇談判結(jié)束策略
任務(wù)三 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備
任務(wù)四 談判的后期管理
參考文獻(xiàn)
由于商務(wù)談判的規(guī)模、重要程度不同,談判計(jì)劃的內(nèi)容也有所差別,內(nèi)容可多可少,視具體情況而定。一個(gè)好的談判計(jì)劃要求做到以下幾點(diǎn)。
(一)談判計(jì)劃要簡(jiǎn)明扼要
所謂簡(jiǎn)明扼要,就是要盡量使談判人員能容易地記住談判計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則,在談判中能隨時(shí)根據(jù)計(jì)劃要求與對(duì)方周旋。談判計(jì)劃越是簡(jiǎn)單明了,談判人員照此執(zhí)行的可能性就越大。
(二)談判計(jì)劃要具體
談判計(jì)劃的簡(jiǎn)明扼要不是目的,它還要與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合,以談判的具體內(nèi)容為基礎(chǔ)。如果沒(méi)有具體內(nèi)容,就很難對(duì)它進(jìn)一步概括、簡(jiǎn)明扼要地予以表達(dá)。因此,談判計(jì)劃的制訂也要求明確、具體。
(三)談判計(jì)劃要靈活
談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化,要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果,就必須使談判計(jì)劃具有一定的靈活性。談判人員可以在不違背根本原則的情況下,根據(jù)情況的變化,在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題,取得較為有利的談判結(jié)果。談判計(jì)劃的靈活性表現(xiàn)在:有幾個(gè)可供選擇的談判目標(biāo)、有根據(jù)實(shí)際情況可供選擇的幾種策略方案、指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地,如果情況變動(dòng)較大,原方案不適合,可以實(shí)施第二套備選方案。
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