01. 買手迷戀怎樣的供應(yīng)商
第一節(jié) 最讓buyer 反感的八類業(yè)務(wù)員
讓客戶抓狂的詢價A
depressed conversation
高效完整的報價High
efficiency offer with full details
難以容忍的拖延Delay,
delay and delay
讓人崩潰的催促Overwhelming
push
一次令人沮喪的溝通A
gloomy contact
報價后的海外環(huán)節(jié)Overseas
procedure after offer confirmed
一個接一個的謊言Lie a
lie and a lie
第二節(jié) 買手究竟在想什么
Amy 的在線網(wǎng)購Amys online shopping
延期交貨的借口Excuses
for delaying the goods
第三節(jié) 買手需要什么樣的供應(yīng)商
電飯煲的促銷定價Tag
price of rice cooker promotion
出售房產(chǎn)Selling a
flat
供應(yīng)商的選擇Vendors
selection
第四節(jié) 怎樣的還盤能抓住對方眼球
超過買手的預(yù)期Beyond
buyers expectation
一個平常的詢盤A
common inquiry
一個平常的回復(fù)A
common reply
一個略好些的回復(fù)A
better reply
一個專業(yè)的回復(fù)A
professional reply
第五節(jié) 專而精還是大而全
做還是不做？ To do
or not to do ？
準備參展樣品Preparing
samples for trade show
第六節(jié) 除了價格，我們還有什么
從一杯咖啡看價格構(gòu)成要素Price
grounds from a cup of coffee
02. 小公司做大外貿(mào)亦是門當戶對
第一節(jié) 小企業(yè)也可以有大胃口
中國供應(yīng)商如何奪回那些失去的利潤Competing & winning margin back
第二節(jié) 美國零售商為什么要找中間商
第三節(jié) 找準自身的定位
第四節(jié) 草根團隊VS 精英團隊
第五節(jié) 工作流程，你優(yōu)化了嗎？
無標準作業(yè)流程的打樣Sampling
problemswithout professional process
參展邀請客戶的標準作業(yè)流程Outstanding
inviting process
第六節(jié) 變通，突破思維的局限
工廠有工廠的苦Issues
for manufacturers
貿(mào)易公司有貿(mào)易公司的難Issues
for trading companies
大買家的驗廠沒通過怎么辦Fail
in factory audit of heavy customer
價格談判脫口而出的業(yè)務(wù)員Price negotiationcommon sales rep
價格談判換位思考的業(yè)務(wù)員Price negotiationgood sales rep
第七節(jié) 不可能完成的任務(wù)也會有轉(zhuǎn)機
開模定制產(chǎn)品的艱苦談判Hard
negotiation for OEM project with tooling
編不下去的故事A ridiculous
story
壞事也可以變成好事Bad
thing might be good thing
03. 大買家和專業(yè)客戶思維揭秘
第一節(jié) 高門檻的誘惑
門不當戶不對，生意照舊Continue
business in a different walk of life
沒有后備計劃慘遭一記悶棍Issues
without plan B
專業(yè)打底，絕處逢生Rescued
from desperation
第二節(jié) 渠道為王
第三節(jié) 外貿(mào)報價的誠信與風控
第四節(jié) 了解產(chǎn)業(yè)鏈流程，提升你的專業(yè)度
第五節(jié) 千變?nèi)f化的附加值
蘋果手機iPhone 的附加值A(chǔ)dded value of iPhone
一個事實，一條定律One
truth & one rule
催促和跟進傻傻分不清楚Push
VS Follow-up
跟進郵件：樣品切入Follow-up
email with sampling topic
跟進郵件：熱賣產(chǎn)品切入Follow-up
email with top-rated items
產(chǎn)品品質(zhì)切入Follow-up
email with quality issue
情懷切入Follow-up
email with thoughts & feelings
無賴切入Follow-up
email with piquant method
04. 外貿(mào)業(yè)務(wù)員專業(yè)化的多項修煉
第一節(jié) 向港臺貿(mào)易企業(yè)學什么
第二節(jié) 技與道的思考
第三節(jié) 思路決定出路
亞洲四小龍的貿(mào)易轉(zhuǎn)型Four
asian tigers trading transition
第四節(jié) 正視癥結(jié)，解決問題
我當年的工作經(jīng)歷My
working experience
第五節(jié) 此專業(yè)非彼專業(yè)
第六節(jié) 價格沒有想象中重要
酒店的價值與價格Value
& price of hotels
第七節(jié) 執(zhí)行力與戰(zhàn)略定位
我的執(zhí)行力My power
of execution
包裝方式的優(yōu)缺點Advantages
& disadvantages of packaging
絲巾的定位Positioning
of silk scarves
第八節(jié) 逐漸建立你自己的套路
超級業(yè)務(wù)員的笑話A
joke of super sale rep
05. 公司里難以學到的驚天內(nèi)幕
第一節(jié) 前輩的告誡未必正確
詢盤真假能否甄別Could
you rectify the real inquiry?
意向客戶不會計較樣品費Real
customers dont care about sample charge
先問價格還是先談細節(jié)Inquiry
& details, which comes first?
第二節(jié) 不要動別人的奶酪
越級的問題Issues
for bypass
共享供應(yīng)商的問題Vendors
sharing issues
第三節(jié)找對人僅僅是開始
同時聯(lián)系買手和采購總監(jiān)Contacting
buyer &director at the same time
巧妙的溝通方式Tactful
contact
第四節(jié) 如何避免無心之失
20 美元引起的麻煩A bad
story with only 20 US dollars
一個難得的機會A good
opportunity
第五節(jié) 各取所需是談判的關(guān)鍵
新產(chǎn)品的開發(fā)難題Problems
for launching new items
打造小眾精品路線Build
a series of boutique items
第六節(jié) 開發(fā)不易，守業(yè)更難
可能失去客戶的幾件小事Minor
issues to lose customers
傭金開路的蠢主意Stupid
bribery ideas
逆向思維：漲價！
Reverse thinking: price raises!
索 引
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