你覺(jué)得談判是會(huì)議室的戰(zhàn)場(chǎng)嗎？別輕易下定論。
不論是在職業(yè)生活和個(gè)人生活中，我們都需要談判，但不必為了達(dá)到目的而把談判搞得像打仗一樣。事實(shí)上，通過(guò)合作你將達(dá)成更棒的交易并建立良好的關(guān)系。
在《談判》一書(shū)中，加文普雷斯曼分享了他的雙贏談判策略，展示了如何準(zhǔn)備并進(jìn)行談判，從而在各種談判情形下不論是與新客戶擬定合同，購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，還是解決*為棘手的家庭矛盾，讓你方和他方獲得滿意的結(jié)果。
本書(shū)中包含豐富的分步指導(dǎo)、說(shuō)明性案例和自查清單，提供了實(shí)用性的指導(dǎo)，幫助讀者提升談判技巧，增強(qiáng)個(gè)人和職場(chǎng)關(guān)系。

? 經(jīng)典理論 實(shí)戰(zhàn)案例 談判無(wú)處不在，但并不是每個(gè)人都能掌握談判的技巧，所以往往會(huì)陷入討價(jià)還價(jià)的激烈爭(zhēng)執(zhí)，*后無(wú)果而終。如何使談判有章可循，如何在談判過(guò)程中與對(duì)方建立良好的關(guān)系，輕松達(dá)成讓雙方均能獲益更多的協(xié)議，是每個(gè)談判者都迫切需要知曉與學(xué)習(xí)的。書(shū)中分步指導(dǎo) 案例穿插 行動(dòng)清單，可操作性很強(qiáng)。
? 25年經(jīng)驗(yàn) 大公司背書(shū) 作者是擁有25年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)（NLP）的實(shí)踐大師，也是微軟公司創(chuàng)新計(jì)劃歐洲區(qū)主要培訓(xùn)師。他創(chuàng)辦的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為全球范圍內(nèi)知名企業(yè)，如英國(guó)衛(wèi)報(bào)傳媒集團(tuán)及推特等提供提升談判力和影響力方面的培訓(xùn)服務(wù)。

引言

好的談判為何會(huì)帶來(lái)和諧的人際關(guān)系和職業(yè)關(guān)系

在事業(yè)剛起步的時(shí)候，如果我在談判中失敗了，不論原因是什么，也不論我事后如何盡力保持理智，我都會(huì)感覺(jué)失敗和我自己有莫大的關(guān)系。我常常會(huì)花費(fèi)大量的精力讓自己克服挫敗感，而思想斗爭(zhēng)通常會(huì)在我振作精神之后長(zhǎng)期困擾著我。
不論是在工作還是生活中，談判的結(jié)果都有著廣泛的影響。錯(cuò)過(guò)談判機(jī)會(huì)或者談判不順則意味著失敗，這往往也是談判對(duì)手的失敗。我們可能會(huì)在財(cái)務(wù)上受損，可能會(huì)失掉信心，甚至可能失去他人的尊重。有時(shí)候，這是因?yàn)槲覀冞B再次談判的機(jī)會(huì)也看不到了；而有時(shí)候則是由于缺乏技巧，我們感到不適、尷尬和膽怯，從而匆匆結(jié)束談判。參與我的課程的學(xué)員，甚至身經(jīng)百戰(zhàn)的商人也常常覺(jué)得談判充滿壓力，談判結(jié)果不盡如人意。我在提高談判技巧上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在被某人占了便宜之后，當(dāng)時(shí)我耿耿于懷，感覺(jué)自己明顯是被高手玩弄了。于是，我決定吸取教訓(xùn)，采取一切可能的方法避免重蹈覆轍。這次教訓(xùn)并非發(fā)生在會(huì)議室或客戶的辦公室中，而是在我母親的廚房里；這次教訓(xùn)也并非汲取于長(zhǎng)輩，而是從我六歲的侄女米莉（Millie）身上學(xué)到的。米莉是我步入成年的紐帶。她出生時(shí)我哭了，因?yàn)槲乙庾R(shí)到自己已經(jīng)跨過(guò)一個(gè)代際。令人欣喜的是，雖然我們之間有代溝，但我們一起玩得很開(kāi)心，很快我就發(fā)現(xiàn)她雖然只有六歲，卻相當(dāng)機(jī)敏。
那是我第一次在我母親家照看她。我滿心熱忱、急于討好她，整個(gè)下午不僅是一副完美叔叔的形象，而且還成為她的摯友、圣人和老師。下午5點(diǎn)，我就已經(jīng)做完了米莉要求的所有事情。我在筋疲力盡的情況下，還仍然陪她在公園多騎了半個(gè)小時(shí)雙人靠背自行車(chē)。我給她買(mǎi)了冰激凌和薯片，并且和她一起拼好了拼圖。我疲憊不堪，但完成任務(wù)的快樂(lè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的疲勞感，我高興地收起米莉的東西，準(zhǔn)備送她回家。
快，米莉。該找媽媽了，我們先把鞋穿上……
不。她一邊說(shuō)著，一邊搖了搖頭。
哈，快點(diǎn)啦！我們來(lái)穿上這漂亮的小紅鞋。我們得走了，不然……
不要鞋子。
可是……
太緊了。她嘴上這樣說(shuō)，也不解釋一下這鞋在一小時(shí)之前為什么一點(diǎn)兒也不緊。
我試著等了幾分鐘……然后央求她。之后，我試著讓她發(fā)發(fā)善心，提醒她我之前對(duì)她的好，但就像我遇到的許多客戶一樣，之前的恩惠在更強(qiáng)烈的新需求面前變得黯然失色。
我試著強(qiáng)硬起來(lái)，但米莉根本不買(mǎi)我這個(gè)好叔叔的賬，而且知道如何戲弄我�？吹剿�下嘴唇微微顫抖，我換了一種方式。
來(lái)，咱們看看怎么才能高興地回家，我一邊說(shuō)著，一邊把鞋放到我們之間的桌子上，那么，我們要怎么做呢？
我用的是我的導(dǎo)師約翰塔利（John Tulley）傳授給我的一個(gè)技巧。約翰是一個(gè)謙遜明達(dá)的人，他教給我很多在逆境中與難以相處的人打交道的方式。他總是說(shuō)，詢(xún)問(wèn)對(duì)方怎么辦的魔力在于轉(zhuǎn)嫁權(quán)力，從而創(chuàng)建合作的空間。我在工作中經(jīng)常使用這個(gè)技巧，屢試不爽，但這對(duì)一個(gè)六歲的孩子能否奏效還不得而知，不過(guò)這個(gè)時(shí)候我已經(jīng)準(zhǔn)備好千方百計(jì)來(lái)阻止米莉的眼淚。
我看著鞋子，等著米莉的回答。她也看著鞋子，滿足于自己的隨心所欲。她的眼睛開(kāi)始在房間里搜索，然后目光固定在身后的某個(gè)東西上。她目不轉(zhuǎn)睛，咧著嘴笑起來(lái)。當(dāng)我順著她的眼神轉(zhuǎn)過(guò)身時(shí)，我看到一個(gè)玻璃罐，里面填滿了我母親親手做的巧克力曲奇（大概是為了在她的孫子孫女經(jīng)常做客的時(shí)候賄賂他們）。我后悔自己沒(méi)有早點(diǎn)想到有這個(gè)神器。
哦，我知道了。如果我給你一塊奶奶做的曲奇，你就會(huì)穿上鞋？
這是我在生意場(chǎng)上經(jīng)常用到的基本談判原則：找到對(duì)方需要而你可以以低成本提供的東西，來(lái)完成你的交易。米莉的順從讓我如釋重負(fù)，我卻忘了應(yīng)用另外一個(gè)關(guān)鍵原則。
我給了米莉一塊曲奇，然后微笑著等她吃完。
好了！我們把鞋穿上吧。
不。她搖著頭說(shuō)道。
嘿！我們說(shuō)好的呢？
米莉只是向后靠到椅子上，豎起兩根手指。
兩只鞋，兩塊曲奇。我嘖嘖地自言自語(yǔ)，才想起另一個(gè)談判的基本原則：先得到，再給予。永遠(yuǎn)如此。
至今我都不知道米莉是早有預(yù)謀還是意識(shí)到了自己是游戲的掌控者，利用了我的弱勢(shì)地位。對(duì)她來(lái)說(shuō)，那不過(guò)是游戲，而我卻后知后覺(jué)，雖然我每天都在工作中做這種游戲。
這時(shí)我知道是時(shí)候用上那句關(guān)鍵的話并附上條件，要求米莉先行動(dòng)了。
好的，米莉。如果你把鞋穿上，我就再給你一塊曲奇。
簡(jiǎn)單地用 如果你…… 我就…… 來(lái)設(shè)定協(xié)議和用 我會(huì)……如果你……具有天壤之別，我會(huì)在第七章議價(jià)中對(duì)此進(jìn)行詳細(xì)解釋。
于是，米莉穿上鞋，又得到了一塊曲奇，然后我們安靜地向我姐姐家走去至少在米莉?qū)ψ约旱男�感到厭煩之前是如此�?br /> 從那天起，我一有機(jī)會(huì)就會(huì)盡量將談判的關(guān)鍵原則運(yùn)用到生活的各個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)在我也教別人這么做。相比以前的驚慌失措和感情用事，如今談判對(duì)我來(lái)說(shuō)已經(jīng)是順其自然的事情，它帶給我的樂(lè)趣不亞于那天米莉比我略勝一籌時(shí)的感覺(jué)。希望通過(guò)使用本書(shū)中的原則，你也能享受談判的樂(lè)趣。
在后面的章節(jié)中，我將解釋我在Inspire 和How To學(xué)院的課程中所教授的談判體系。這是一個(gè)任何人在任何生活領(lǐng)域（不論是職業(yè)生活還是個(gè)人生活）中都能用到的體系。它可以讓談判體驗(yàn)毫無(wú)壓力、氛圍融洽且充滿收獲。這套體系的形成基于我對(duì)談判和商業(yè)心理學(xué)25年的個(gè)人和職業(yè)研究，為了適用于當(dāng)今的合作性商務(wù)文化，我還對(duì)其中的內(nèi)容進(jìn)行了調(diào)整。本書(shū)中的原則都有相應(yīng)的案例說(shuō)明，后面還附有自評(píng)量表，可以幫助你直接運(yùn)用這些策略。不論你是一名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還是在街上遛寵物的愛(ài)心人士，不論你是以銷(xiāo)售為生還是以采購(gòu)為業(yè)，不論你是想要影響你的老板、摯友還是你的客戶，本書(shū)都能幫你做好準(zhǔn)備并投入到每個(gè)談判和協(xié)議中。它將讓你的談判變成一段更加有意義且有價(jià)值的體驗(yàn)。
我已故的英文老師斯圖爾特（Stewart）先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：當(dāng)你先為他人著想時(shí)，你自己受益最多。在談判時(shí)要謹(jǐn)記這句話，因?yàn)槿藗兡芎芸旄惺艿絼e人的自私，繼而會(huì)產(chǎn)生不信任感。合作時(shí)形成的信任和伙伴關(guān)系將超越眼前的問(wèn)題，帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。
可以說(shuō)，本書(shū)對(duì)談判的討論是基于道德的角度：傾向于合作而非競(jìng)爭(zhēng)，旨在促成一個(gè)讓所有人都收獲更多的協(xié)議。如果你要在這里找到一些技巧來(lái)逼迫別人同意只滿足你個(gè)人需求的協(xié)議，那你就來(lái)錯(cuò)地方了。就我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，高效的談判者并不只是把平等交換看作讓自己贏得更多的策略，而是深知這是有效談判背后的基本原則。因此，他們?cè)谝獾牟⒉皇亲约耗塬@得什么，而是雙方怎么才能夠合力讓談判結(jié)果超出各自利益的總和。他們相信交易就是為了創(chuàng)造性地使用雙方的資源，讓雙方通過(guò)合作受益。雖然這種方法需要更精心的準(zhǔn)備、更多的時(shí)間投入，甚至更多的努力，但是它也會(huì)帶來(lái)更加豐厚的短期和長(zhǎng)期成果。
你可以從頭到尾，按照從基本內(nèi)容向進(jìn)階部分的順序來(lái)閱讀本書(shū)，也可以為了應(yīng)對(duì)特定挑戰(zhàn)、對(duì)手或達(dá)成目標(biāo)而直接翻到進(jìn)階部分尋求幫助。你還可以?xún)烧呒鎮(zhèn)�，先通篇閱讀，然后在遇到特定談判時(shí)選擇性地回顧并批判性地運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)。
最重要的是，你要清楚如何運(yùn)用這些原則，并且開(kāi)始練習(xí)這些談判技巧。作為輔助內(nèi)容，每個(gè)章節(jié)都包含一些實(shí)踐練習(xí)、案例和總結(jié)。你可以在推特上關(guān)注#CollaborativeNegotiation（合作性談判），分享你的經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí)其他人在這方面所進(jìn)行的嘗試。
雖然本書(shū)是我獨(dú)自一人完成的，但書(shū)中觀點(diǎn)的產(chǎn)生離不開(kāi)他人的幫助。我受到了許多業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的啟發(fā)，包括齊格金克拉（Zig Ziglar）、史蒂芬柯維（Stephen Covey）和艾倫皮斯（Alan Pease）。多年來(lái)，我有幸受到了一些杰出人士的親自指導(dǎo)，包括沃納艾海德（Werner Erhard）、理查德班德勒（Richard Bandler）、保羅麥肯納（Paul McKenna）和桑德拉普魯克特（Sandra Proctor）等。我和一些英國(guó)最棒的培訓(xùn)師共享培訓(xùn)平臺(tái)并且共事，其中包括邁克莫頓、保羅肯尼（Paul Kenny）、斯圖爾特德森（Stewart Desson）和史蒂文法恩。最近，我有幸與《催化劑》（Catalyst）和《自我經(jīng)濟(jì)學(xué)》（Egonomics）的作者史蒂文史密斯（Steven Smith）及領(lǐng)導(dǎo)力合伙人團(tuán)隊(duì)（Partners In Leadership Team）合作，他們?cè)谪?zé)任制方面的突出工作為其所服務(wù)的企業(yè)帶來(lái)了巨大的變化。他們與我分享的觀點(diǎn)幫我形成了自己
的思路，所以如果沒(méi)有他們，也不會(huì)有本書(shū)。
不過(guò)，我最主要的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)還是來(lái)自那些我不愿提及姓名的人，比如那些我不愿再見(jiàn)到的人，那些我轉(zhuǎn)身離開(kāi)的人，那些喪失機(jī)會(huì)與我和其他人一起工作的人，因?yàn)樗麄円恍囊灰庵魂P(guān)注自己。同時(shí)，我也省略了某些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名字，感謝他們讓我知道什么是不應(yīng)該做的。

加文普雷斯曼（Gavin Presman）是神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W（NLP）的實(shí)踐大師，也是微軟公司創(chuàng)新計(jì)劃歐洲區(qū)的主要培訓(xùn)師。他還于2002年創(chuàng)辦了一家專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)Inspire公司，在全球范圍內(nèi)提供有關(guān)提升談判力和影響力方面的培訓(xùn)，服務(wù)過(guò)的客戶來(lái)自各行各業(yè)，從主流傳媒公司到科技公司，包括衛(wèi)報(bào)傳媒集團(tuán)、微軟、推特等知名企業(yè)，還有像全球廣播公司和How To學(xué)院之類(lèi)的創(chuàng)新型企業(yè)。

對(duì)本書(shū)的贊譽(yù) / I
序　言 / V
引　言 好的談判為何會(huì)帶來(lái)和諧的人際關(guān)系與職業(yè)關(guān)系 / 1
第一章　讓你的談判策略結(jié)構(gòu)化 ／ 9
你是否真想談判 ／ 14
區(qū)分談判和討價(jià)還價(jià) ／ 15
談判前的自查清單 ／ 20

第二章　步驟一：準(zhǔn)備進(jìn)行合作性談判 ／ 21
平等第一 ／ 23
區(qū)別銷(xiāo)售和談判 ／ 27
4P：在談判之前要問(wèn)的實(shí)際問(wèn)題 ／ 29
轉(zhuǎn)換態(tài)度：先要在乎 ／ 30
先大我，后小我 ／ 31
心理準(zhǔn)備的自查清單 ／ 34

第三章　步驟二: 準(zhǔn)備一份計(jì)劃 ／ 37
了解變量的力量 ／ 39
完整購(gòu)物清單的價(jià)值 ／ 44
使用三步驟WIN矩陣 ／ 46
觸及紅線便抽身離開(kāi) ／ 48
其他選項(xiàng)：除了進(jìn)行這個(gè)交易，是否還有別的選擇 ／ 49
有效準(zhǔn)備工作清單 ／ 52

第四章　步驟三：了解合作伙伴的視角 ／ 53
了解協(xié)議的綠色區(qū)域 ／ 55
創(chuàng)建協(xié)議的綠色區(qū)域 ／ 59
超越對(duì)方的夢(mèng)想 ／ 62
從對(duì)方視角進(jìn)行準(zhǔn)備的自查清單 ／ 63

第五章　步驟四：討論 ／ 65
如果的力量 ／ 69
改善用心傾聽(tīng)的機(jī)會(huì) ／ 71
提問(wèn)：詢(xún)問(wèn)開(kāi)放性問(wèn)題 ／ 75
蘇格拉底式提問(wèn)：原因背后的原因 ／ 77
封閉性問(wèn)題 ／ 79
停頓的力量 ／ 80
關(guān)于提問(wèn)技巧和默契的解釋 ／ 82
達(dá)成共識(shí)并建立合作性的態(tài)度 ／ 84
討論階段的自查清單 ／ 87

第六章　步驟五：提案 ／ 89
書(shū)面語(yǔ)的力量 ／ 93
陳述利益所在：怎么做背后的為什么 ／ 93
提出行動(dòng)號(hào)召 ／ 95
有效提案的自查清單 ／ 97

第七章 　步驟六：議價(jià) ／ 99
如果的魔力 ／ 102
同意進(jìn)行議價(jià) ／ 102
積極傾聽(tīng)及運(yùn)用沉默來(lái)達(dá)成協(xié)議 ／ 103
緩慢小步行動(dòng) ／ 104
保持合作 ／ 106
時(shí)鐘嘀嗒：避免截止日期的壓力 ／ 107
叫暫停 ／ 108
提防夸大或貶低 ／ 109
保持讓雙方處于協(xié)議區(qū) ／ 109
議價(jià)的自查清單 ／ 112

第八章　步驟七：達(dá)成協(xié)議 ／ 115
執(zhí)行中的協(xié)議 ／ 118
通過(guò)擱置達(dá)成協(xié)議 ／ 120
我需要律師來(lái)幫忙擬訂合同嗎 ／ 120
協(xié)議的自查清單 ／ 121
第九章　理解人類(lèi)的操作系統(tǒng) ／ 123
這對(duì)于談判有何意義 ／ 131
帶著意識(shí)談判 ／ 132
了解操作系統(tǒng)的自查清單 ／ 134

第十章 　了解人格特征，創(chuàng)建更好的談判 ／ 135
找到你的火花：性格的原型和不同方面 ／ 138
人格的八個(gè)方面 ／ 140
四種人格原型：你的談判色彩風(fēng)格 ／ 144
靈活的價(jià)值 ／ 152
了解并在談判中使用人格特征的自查清單 ／ 153

第十一章　談判的七個(gè)步驟在家庭中的運(yùn)用 ／ 155
步驟一至三　在家進(jìn)行談判的準(zhǔn)備 ／ 158
步驟四　討論：傾聽(tīng)和被傾聽(tīng) ／ 163
步驟五　提出解決方案 ／ 165
步驟六　討價(jià)還價(jià) ／ 165
步驟七　達(dá)成協(xié)議 ／ 166
家庭談判的自查清單 ／ 167

第十二章　避免某些談判者常用的圈套 ／ 169
吹毛求疵：科倫坡套路 ／ 172
示　弱 ／ 173
紅鯡魚(yú) ／ 173
更高的權(quán)威 ／ 174
不情愿的買(mǎi)家/賣(mài)家 ／ 175
劣中選優(yōu) ／ 176
好警察/壞警察 ／ 177
避免圈套的自查清單 ／ 178
結(jié)　語(yǔ)　付出越多就能收獲更多嗎 ／ 179
推薦讀物 ／ 183
作者簡(jiǎn)介 ／ 186