在一場大型銷售會的閉幕式上,我剛剛做完主旨演講,來自一家中型軟件公司的銷售人員馬特,馬上走近了我,臉上流露出急切的神情。您有時間嗎?他猶豫地問道。當然有,我回答道,有什么事嗎?
他的話匣子就這樣被打開了。一開始,馬特表示他完全同意我的觀點,即銷售人員需要成為客戶寶貴的資源(這是我講話的主題),聽他這樣說,我感到非常高興。但隨之而來的是一個大大的但是。
但是,他說道,我現(xiàn)在完全累慘了。為了完成銷售額,我去年近乎瘋狂地忙碌著。我確實完成了銷售額,但是,今年的業(yè)績要求提升了13%。我完全不知道要怎么達到這一數(shù)字。每天天剛亮我就起床了,緊接著忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受,在下班路上,我要去日托所將最小的孩子接回家。晚上還有家務事要忙。天知道我怎么才能既完成所有事,又學習最新的客戶關系管理系統(tǒng)(CRM),還要做社交銷售,還得……他的牢騷滔滔不絕。
我理解這種沒有時間完成所有事情的痛苦。我也曾有這樣的痛苦。可能你現(xiàn)在正在這種痛苦中掙扎。
我表現(xiàn)出對馬特的同情,但這毫無用處。我非常了解你的感受,我說道,但是,我不是一個高效專家。我這些天過得也不太如意。我時常感覺時間在嘲諷我:又落后了吧?你永遠也無法完成所有事。于是,我更加努力地工作,延長工作時間,犧牲我有限的個人時間讓自己在這場比賽中處于前列。然而,時間還是不夠。我的工作內(nèi)容不斷擴充,領導對我提出了更多要求。我似乎永遠都無法收工。
在整個職業(yè)生涯中,我從來沒有遇到過這樣的銷售問題。
當我和馬特陷入時間不足的危機時,整個銷售行業(yè)都因受到銷售效率的困擾而加速低迷。銷售領導希望每位銷售代表能獲得更多收益。大數(shù)據(jù)驅(qū)動,技術的發(fā)展,給銷售團隊配備了更強大的工具,因此,他們也要奉上與之相配的銷售額。
你可能會認為這些工具能幫我們達到銷售額,但是情況卻剛好相反。實際上,幾乎每一位我認識的銷售人員都延長了工作時間。據(jù)CSO Insights a統(tǒng)計,仍有45.4%的人達不到銷售額,這是一個龐大的數(shù)字。
馬特的問題迫使我思考。為什么我們?nèi)绱瞬豢爸刎摚考夹g的發(fā)展難道不是應該讓我們更容易完成工作,而不是制造困難嗎?我到底錯過了什么?
終極挑戰(zhàn)
在我整個職業(yè)生涯中,我一直堅持探尋新的策略來應對不斷出現(xiàn)的銷售挑戰(zhàn)。我的職業(yè)生涯開始于施樂公司,在這里,我?guī)ьI銷售團隊不斷找尋擊敗全新競爭者的辦法,我的大把時間都耗在這里。當我出售技術時,我沉迷于尋找全新方法以擺脫現(xiàn)狀。當我經(jīng)營咨詢公司時,幫助客戶推動銷量又成為我的終極挑戰(zhàn)。而最近,我一直在忙于寫作、演講并開辦研討會,內(nèi)容如下:
·與遠在天邊的公司決策者開會(該內(nèi)容在我的書籍《向大公司出售》中有提及)
·更有效地向忙碌至極的買家進行推銷(在接下來的書籍《急速銷售》中有該主題內(nèi)容)
·快速了解全新銷售崗位(我在上一本書《靈活銷售》中深入探討過這一技巧)
我做夢都沒有想到,有一天我需要來著手解決銷售生產(chǎn)力的問題。在我的心中,時間管理專家是那種精細、貪婪的人,他們專注于簡化流程和節(jié)省時間。作為一個假的銷售行家,我對更為重要的事物感興趣,比如提高銷售效率和拉動預算。馬特的問題讓我對持續(xù)瘋狂忙碌的狀態(tài)感到厭惡與疲倦。是時候采取行動了。我拼命學習各種關于時間管理和銷售生產(chǎn)力的知識,渴望以此來解決問題。
我研讀了神經(jīng)系統(tǒng)科學家、心理學家、時間管理專家、認知行為專家、精神病醫(yī)師、睡眠研究員以及商業(yè)創(chuàng)新者的著作。在這過程中,我努力挖掘時間管理與銷售人員的關系。
傳統(tǒng)的時間管理策略忽視了銷售人員的特殊需求與挑戰(zhàn)。在我們頭頂上方有許多目標:期望傳遞途徑、長期關系以及我們想要親近的客戶。如果我們想要實現(xiàn)目標,就需要關注以上所有內(nèi)容。此外,在許多情況下,我們的銷售人員只能依靠電腦。電腦是我們生存的必需品。即使與設備分開很短的時間,我們也會感到緊張。
我試圖挖掘與時間作戰(zhàn)、在職業(yè)生涯中重新獲勝的方法。在本書中,我列出了我的追求,挑選和發(fā)明了一些策略和工具。我的終極目標是:在短時間內(nèi)獲得更高的銷售額。我希望能幫助你擺脫忙碌,同時,不必經(jīng)歷苦難。
什么最重要?
想要在當今銷售行業(yè)取得成功,光有生產(chǎn)力并不夠。你還需要聰明一些:成為一位悟性高、見解深刻的優(yōu)良思想家,每一次與潛在客戶和客戶互動時都能為其帶來價值。想達成這一點,你需要深謀遠慮、富有創(chuàng)造力并且頭腦靈活。你需要關注行業(yè)內(nèi)的最新動態(tài),以及潛在客戶和客戶們的近況。
我們思想的質(zhì)量對工作來講至關重要,然而,很少有銷售人員能夠意識到它真正的重要性。
我們的工作生活中充滿各種令人分神的事物,降低了我們思想的質(zhì)量。在學習新事物、目標優(yōu)選、情況分析、尋求新潛力以及解決復雜問題時,我們總要忍受干擾帶來的痛苦。當我們在各項任務間轉(zhuǎn)換時,往往會犯更多錯誤。
生產(chǎn)力高并不僅是指在較短的時間內(nèi)完成更多事,還需要完成對的事并且做得更好。作為銷售人員,我們必須騰出時間,詢問一些重要的問題,像是:
·我今天能完成的最重要的事是什么?
·我怎樣通過這位顧客獲取更大影響力?
·讓多人同意并繼續(xù)推進需要付出什么?
·下一步最好這樣做嗎?有沒有更高效的選擇?
·怎樣提升我的交易成單率?
·我應該在這個機會中投入更多時間嗎?
回答這些問題需要時間以及深入的思考。如果我們發(fā)瘋般地查看電子郵箱,我們就不能選出最佳行動方式。除非我們設計一種不同的工作方式,否則我們就不能獲得我們需要的額外時間,每天、每周、每月都是如此。
埋頭苦干
此書為銷售人員、客戶代表、企業(yè)家、顧問、銷售支持人員和商務人士而著。如果你對為公司帶來收益感到不堪重負,那么,你就能發(fā)現(xiàn)本書的價值,并且可以將我在書中分享的策略應用到你的工作生活中。我的目標是幫助你騰出更多時間,做回報最高的工作。
本書框架以及內(nèi)容概覽如下:
在第1篇分神,銷售員最大的敵人中,你將了解在短時間內(nèi)獲得更高銷售額時真正面臨的問題。這個分神年代偷走了我們的注意力并且破壞了我們創(chuàng)造和策略性思考的能力。
在第2篇未贏得成交的時間,就是被偷走的時間中,你將發(fā)現(xiàn)通過改變你與電子郵件的關系,每天節(jié)省至少一小時的方法,同時獲得專注力的提升。你還將發(fā)現(xiàn)改變時刻混亂局面的方法。
在第3篇勤奮并不能讓你成交更多中,你將學習如何增添一小時額外的時間。這些策略確保你將時間花在真正重要的地方,使你思維敏銳并優(yōu)化你的日程。對多數(shù)人來講,需要重新思考如何投入時間,這一點很重要。
在第4篇聰明的銷售員會用最簡單的策略中,你會驚奇地發(fā)現(xiàn),一個看似簡單的方法實際可以幫你更好地養(yǎng)成新習慣。不到兩周,你將開始以全新的眼光觀察自己。
在第5篇高效能銷售員的秘密武器中,你將發(fā)現(xiàn)讓自己處于前列的諸多方法。你將能夠完成更多工作,更好地思考并找回精力。
在第6篇如何贏得更多交易中,你將讀到能夠真正幫助你盡快達成交易的關鍵銷售策略。你可以將它與我在書中分享的其他時間管理和生產(chǎn)力策略搭配使用。
為了幫助你充分利用這本書,書中囊括了多個可以在不同區(qū)域進行的試驗。我鼓勵你成為一名科學家,自己去試驗,從而找到最適合你的工作方法。這些試驗并非意味著你要去努力工作,而是要挑戰(zhàn)你,并令你感到驚喜。當你在任何項目中增添趣味要素時,你不僅能夠堅持更長時間,同時成功的概率也會大幅提升。
如果你是銷售領導,那么你最關注的必定是銷售生產(chǎn)力,F(xiàn)在,眼見團隊中的每個人都會在不經(jīng)意間每天浪費一到兩小時的時間,我的建議是,你們一起閱讀此書,比如,每周閱讀幾個篇章。設定團隊挑戰(zhàn)以激勵每個人找回丟掉的時間。在你們這樣做后,你的銷售代表能打更多電話、開更多會,并達成更多交易。最好的方面是,你不必雇用更多銷售人員來達成銷售業(yè)績。
就我個人而言,我認為這是我寫過的最為重要的一本書,這本書從銷售人員的角度解決了大多數(shù)人都存在的問題。我希望你能通過這本書,在提升銷售量的同時,改變生活。