謹(jǐn)記“做中學(xué)、學(xué)中做”

還記得當(dāng)年做內(nèi)勤工作，績效特優(yōu)，被拔擢當(dāng)上主管，剛上軌道的時(shí)候，總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)我很有干勁，又愛學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)，具備成為頂尖業(yè)務(wù)員的基因，所以被硬押著去做銷售工作。 剛開始，主管要我做陌生客戶開發(fā)，但這偏偏正是我的“死穴”，尤其是對(duì)于生性害羞的我，要鼓起勇氣拜訪陌生人，甚至還要向他推銷商品，令人一想到只覺得頭皮發(fā)麻，我甚 至有兩次喪氣到想辭職不干了……但最后幾經(jīng)周折，還是留 下來繼續(xù)努力。為了要沖業(yè)績，我開始從親朋好友下手，也就是業(yè)務(wù)圈常說的“緣故客戶”開發(fā)，而在熬過新手撞墻期后，我終于明白沒通過陌生客戶開發(fā)這個(gè)試煉的業(yè)務(wù)員，就稱不上是合格的業(yè)務(wù)員！

回想我當(dāng)年推銷的商品還是相當(dāng)專業(yè)的醫(yī)師處方藥，第一次跑醫(yī)院時(shí)，想到要推開各院所的那道厚重大門，那種心理壓力，就好像走上了斷頭臺(tái)。而由于當(dāng)時(shí)幾乎沒有什么人生歷練，不知道如何在短時(shí)間內(nèi)和客戶混熟，加上害怕被拒絕，所以曾有一段時(shí)間，整個(gè)人出現(xiàn)許多不適應(yīng)癥狀。

新人最害怕被拒絕，如何減低被拒絕的機(jī)會(huì)，我跟大家分享自身經(jīng)驗(yàn)：被拒絕一次，那就再拜訪一次，如果是重量級(jí)的人物，那么至少要拜訪十次才行。只要是人都嫌麻煩的， 對(duì)于陌生的人拜訪，總覺得是能免則免，這是人之常情。我記得自己當(dāng)年拜訪的第一家客戶，正是臺(tái)北一家大醫(yī)院處方藥品的總供貨商，頭幾次拜訪對(duì)方時(shí)，廠商甚至還當(dāng)面教訓(xùn) 我說：“業(yè)務(wù)不是這樣做的，資料要這樣準(zhǔn)備……”但如今這位客戶，當(dāng)年就是因?yàn)楦惺艿轿业那诳旌陀眯�，最后甚至把全年近兩億新臺(tái)幣的訂單全數(shù)交給我。

新人前三個(gè)月的業(yè)績總是慘兮兮的！全然沒接觸過業(yè)務(wù)工作的新人，要在自己工作領(lǐng)域中有穩(wěn)定的業(yè)績，平均都要半年以上的磨合。

心態(tài)決定一切，切勿自滿畏縮

沒有業(yè)務(wù)員能夠跳過業(yè)績掛蛋的撞墻期，在這個(gè)認(rèn)真打底和進(jìn)一步破繭而出的階段，每位新人都不要太過心急，按部就班地學(xué)習(xí)就好。不只要學(xué)習(xí)必勝的銷售技巧，更要培養(yǎng)正確的心態(tài)，強(qiáng)化專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，養(yǎng)成良好的溝通和表達(dá)能力，鍛煉挫折耐受力，為日后展翅高飛做好準(zhǔn)備。

心態(tài)決定一切！你必須要調(diào)整好心態(tài)，否則即使再多努力，熱情也會(huì)很快就消耗殆盡。另外要懂得放空，切勿自滿，不要覺得自己什么都會(huì)了，許多新手不屑于從基礎(chǔ)學(xué)起，總覺得這個(gè)已經(jīng)會(huì)了或那個(gè)太簡(jiǎn)單所以不需要學(xué)習(xí)，須知唯有謙虛，放下身段從初級(jí)階段開始學(xué)起，才能有好業(yè)績。

還有一些新人自作聰明，會(huì)擅自跳過某些部分，或是按照自己的方法做，這根本就是自找麻煩，這種劣根性從一開始就要鏟除。我認(rèn)為剛起步的新人一定要遵照公司的 SOP 做事，運(yùn)用公司教育系統(tǒng)的資源，才不會(huì)淪入還沒起飛就不幸陣亡的窘境。再者，新人要善用企業(yè)“母雞帶小雞”的教導(dǎo)方式，一般來說，公司都會(huì)安排資深業(yè)務(wù)員帶著新人一起跑客戶，這時(shí)，新人務(wù)必要聽從前輩教導(dǎo)，用心學(xué)習(xí)他們的正確觀念和成功經(jīng)驗(yàn)。

銷售和溝通的秘密？

你的煩惱是，如何快速找到客戶，說服他買下你的產(chǎn)品和服務(wù)？如何和客戶溝通，勸誘他們購買，進(jìn)而讓你荷包滿滿？我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，最好的辦法之一就是學(xué)中做，做中學(xué)。要如何學(xué)習(xí)，方法自然不少，當(dāng)然，你可以參考本書的內(nèi)容，一邊學(xué)習(xí)，一邊實(shí)踐，讓自己更上一層樓。

選擇比努力重要，本書是我從事營銷和培訓(xùn)三十年的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我以不藏私的態(tài)度，傳授具有黃金銷售力的溝通技巧，內(nèi)容淺顯易懂，更能即學(xué)即用，加上案例非常豐富，具有啟發(fā)性，閱讀起來倍感輕松有趣，只要按部就班執(zhí)行， 就能輕松學(xué)會(huì)快速簽下訂單和賺錢的技巧。

如果你想復(fù)制 Top Sales 成功的經(jīng)驗(yàn)去復(fù)制鈔票，沒有比去讀這本書更快的方式了。你是要買張電影票娛樂自己兩小時(shí)，還是花一張電影票的代價(jià)買下這本書并且好好閱讀，充實(shí)強(qiáng)效的溝通說服的能力，一輩子受用無窮？這就由你自行決定吧。

林有田