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本書詳細(xì)介紹了在銷售人員陌生拜訪過程中與客戶溝通交往的各種方法與技巧，適合各行各業(yè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員、銷售培訓(xùn)師，以及打算進(jìn)入銷售行業(yè)工作或者對銷售感興趣的讀者閱讀參考。

銷售業(yè)績中有60%的份額靠拜訪量，30%的份額靠銷售技巧，10%的份額靠運(yùn)氣。銷售631 法則

銷售行業(yè)有一條黃金規(guī)則：拜訪量決定銷售業(yè)績的好壞！這句話直接揭示了陌生拜訪的重要性。如果我們把銷售的整個(gè)流程比喻為蓋一座高樓，那么

拜訪客戶就是打地基，地基打得越牢固，樓才能蓋得越高、越穩(wěn)固。只有初次拜訪成功，后續(xù)工作才會(huì)事半功倍。

然而，如果一名銷售新人不加分析地按照這句話來做，他得到的結(jié)果可能是：跑斷腿，一單也沒成。天下沒有免費(fèi)的午餐，銷售業(yè)績的確需要身體力行

地與客戶見面商談，但如果沒有掌握合理的技巧和方法，跑業(yè)務(wù)的姿勢不對，見多少客戶也可能沒有效果。

很多時(shí)候，成功并不僅僅依靠努力，更依靠正確的方法。正所謂方法不對，努力白費(fèi)，銷售是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，我們要想打好這場硬仗，就需要

科學(xué)的營銷方法和正確的決策手段。

阿基米德有這樣一句流傳千古的名言：假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)整個(gè)地球。對于銷售人員來說，只要有了說對話這一支點(diǎn)，撬動(dòng)客戶大單也

就不再是難事。

沒有拿不下來的訂單，只有不會(huì)說話的銷售。一個(gè)不懂得如何與陌生人溝通的銷售人員，注定無法贏得客戶的信賴和好感。

不會(huì)聊天，一句話有可能就會(huì)鎩羽而歸；而對于聊天高手來說，一句話就有可能扭轉(zhuǎn)乾坤。雖然銷售的客體是產(chǎn)品或服務(wù)，但往往令客戶為之心動(dòng)的不

僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)，還有銷售人員走心的話語。優(yōu)秀的銷售人員一定是溝通高手，盡管不一定能改變產(chǎn)品或服務(wù)，但可以改變客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的印象。

本書共分為十章，分別從拜訪前的準(zhǔn)備、尋找目標(biāo)客戶、預(yù)約拜訪、推銷自己、有效溝通、客戶微反應(yīng)、掌控局勢、解除異議、推進(jìn)成交、售后服務(wù)等

方面深入解析了銷售人員在進(jìn)行陌生拜訪工作中遇到的各種問題以及解決方法，內(nèi)容深入淺出，語言生動(dòng)活潑，案例有趣貼切。本書沒有講解晦澀難懂的

銷售理論，皆以實(shí)用、生動(dòng)、有趣為指導(dǎo)原則，讓讀者能在閱讀過程中內(nèi)化于心，在各種不同陌生拜訪的場合都能運(yùn)用自如，展現(xiàn)高超的溝通技巧，從而打

動(dòng)客戶，拿到訂單，讓自己的銷售業(yè)績穩(wěn)步攀升。

在陌生拜訪（后簡稱陌拜）過程中，我們要做到與客戶從陌生到相識，從心認(rèn)識客戶。只要我們找對人、說對話，拿下訂單就不是問題。

本書適合各行各業(yè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員、銷售培訓(xùn)師，以及打算進(jìn)入銷售行業(yè)工作或者對銷售感興趣的讀者閱讀參考。

編者

2019 年1月

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