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《開(kāi)店穩(wěn)賺的100個(gè)細(xì)節(jié)》內(nèi)容簡(jiǎn)介：細(xì)節(jié)決定成敗。一個(gè)店鋪，該從哪些細(xì)節(jié)入手提高銷售的業(yè)績(jī)呢？《開(kāi)店穩(wěn)賺的100個(gè)細(xì)節(jié)》從店鋪初期的高效籌建到后期的顧客群維護(hù)，以及處理經(jīng)營(yíng)過(guò)程的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題入手。通過(guò)“開(kāi)篇案例”引出真實(shí)典型的案例，然后對(duì)該案例進(jìn)行利與弊的“解讀點(diǎn)評(píng)”，引導(dǎo)店主“即行即知”，即在案例的基礎(chǔ)上提出可行性方案以供店鋪管理者借鑒、實(shí)踐，最后以“零售顧問(wèn)箴言”總結(jié)店鋪經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的誤區(qū)，供店鋪經(jīng)營(yíng)者參考學(xué)習(xí)。

面對(duì)殘酷的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)，廣大零售商苦思冥想賺大錢(qián)的“硬道理”，都想讓自己的店鋪在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中脫穎而出，都想找到終端制勝的“殺手锏”。有的零售店老板昔日還是“獨(dú)霸一方”的“諸侯”，但沒(méi)有幾年就敗下陣來(lái)。所以業(yè)內(nèi)人士都在感嘆，現(xiàn)在的終端是“江山輩有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”。
在產(chǎn)品到消費(fèi)者手中的諸多環(huán)節(jié)中，終端賣場(chǎng)是產(chǎn)品最低端的“出水口”，因此，賣場(chǎng)就變成廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、終端攔截戰(zhàn)粉墨登場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。
終端店鋪，作為產(chǎn)品和消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，作為分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，已經(jīng)成為營(yíng)銷的最重要的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)除了實(shí)現(xiàn)銷售作用外，還是展示產(chǎn)品、品牌，以及企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)�？梢哉f(shuō)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，誰(shuí)掌握了零售終端，誰(shuí)就掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。
老子說(shuō)：天下大事，必做于細(xì)。細(xì)節(jié)決定成敗，開(kāi)店也是一樣。現(xiàn)在零售業(yè)態(tài)是一個(gè)“顧客挑剔”的年代，無(wú)論是店址選得不好，還是店名選得不好，都會(huì)遭致顧客的厭惡，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。久而久之，這些不完美的細(xì)節(jié)就像長(zhǎng)堤之中的螞蟻，漸漸地腐蝕掉了一個(gè)個(gè)原本可以和沃爾瑪、麥當(dāng)勞、家樂(lè)福等超級(jí)賣場(chǎng)相媲美的店鋪。反過(guò)來(lái)說(shuō)，當(dāng)年的沃爾瑪、麥當(dāng)勞、家樂(lè)福之所以能成為現(xiàn)代社會(huì)的超級(jí)大賣場(chǎng)，必然和它們的細(xì)節(jié)做得完美有著直接的關(guān)系。
麥當(dāng)勞的總裁弗雷德·特納把麥當(dāng)勞戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者歸功于細(xì)節(jié)，他曾說(shuō)：“我們的成功表明，我們的競(jìng)爭(zhēng)者的管理層對(duì)下層的介入未能堅(jiān)持下去，他們?nèi)狈?duì)細(xì)節(jié)的深層關(guān)注�！�
事實(shí)上也確實(shí)如此，一個(gè)店鋪要想在對(duì)手如云的環(huán)境中生存下去，就不能不具備一定的“絕招”。什么絕招？把細(xì)節(jié)做到完美的絕招！所以零售終端需要靜下心來(lái)立足細(xì)節(jié)、系統(tǒng)整合，找到終端經(jīng)營(yíng)諸多細(xì)節(jié)中的“軟肋”和“死穴”，來(lái)尋求突破的“道”。
那么一個(gè)店鋪，該從哪些細(xì)節(jié)人手提高銷售的業(yè)績(jī)呢？
一個(gè)店鋪的成功離不開(kāi)這樣幾個(gè)步驟：開(kāi)店籌備、門(mén)店形象、商品陳列、顧客管理、店鋪人員管理、商品管理、店鋪促銷。為此，我們根據(jù)這些因素編寫(xiě)了這本《開(kāi)店穩(wěn)賺的100個(gè)細(xì)節(jié)》，圍繞書(shū)中提到的七個(gè)步驟，從初期的如何高效籌建到后期如何維護(hù)顧客群，以及在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中店主經(jīng)常會(huì)遇到的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，共計(jì)100個(gè)。本書(shū)不談理論，只談細(xì)節(jié)，這些細(xì)節(jié)看似通俗，卻是提升終端賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的必備法寶。
同時(shí)，每一篇文章通過(guò)“開(kāi)篇案例”引出真實(shí)、典型的案例，然后對(duì)該案例進(jìn)行利與弊的“零售商學(xué)院點(diǎn)評(píng)”，通過(guò)解讀引導(dǎo)店主“即行即知”，即在案例的基礎(chǔ)上提出可行性方案以供店鋪管理者借鑒、實(shí)踐，最后以“零售顧問(wèn)箴言”勸導(dǎo)管理者對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的誤區(qū)加以重視與改進(jìn)，供各位店鋪經(jīng)營(yíng)者參考學(xué)習(xí)。
此外，本書(shū)立足管理者的角度，講究“拿來(lái)能用、用了有效”的“硬”道理，力求書(shū)籍的實(shí)用性，用典型事例蘊(yùn)含豐富管理經(jīng)驗(yàn)的體例，融理論指導(dǎo)性與實(shí)際操作于一體，為您在管理過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做出詳細(xì)的分析和解答，同時(shí)提供極具參考價(jià)值的方法和建議。
高彩鳳
2010年8月18日

細(xì)節(jié)28設(shè)計(jì)合理的陳列空間
開(kāi)篇案例
某店主營(yíng)女士套裝和女式內(nèi)衣，該店一向以商品的質(zhì)量上佳和店鋪的合理陳列而被顧客喜歡。該店大體分成兩半部分：一部分是半開(kāi)放式的展示廳，主要展示女式內(nèi)衣，內(nèi)設(shè)展臺(tái)和模特，模特身上的內(nèi)衣款式是該店鋪推出的主打商品，而展示柜內(nèi)的商品則是比較暢銷的產(chǎn)品，這種陳列方式讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué)。另一部分則是完全開(kāi)放式的大廳，這個(gè)大廳主要陳列女士套裝，除了采用展示臺(tái)展示和模特展示外，還用貨架展示，展示臺(tái)上是新款女套裝，用疊裝方式不僅節(jié)省展示空間，還不影響顧客欣賞商品；模特身上展示的則是今年最流行的女套裝款式，給顧客一種立體的視覺(jué)形象；貨架上陳列的則是歷年來(lái)經(jīng)典的套裝款式。店內(nèi)空間采用直線式設(shè)計(jì)，以灰褐色作為整個(gè)店鋪的基調(diào)，其間再以深咖啡色點(diǎn)綴。店內(nèi)唯一的空余空間——墻壁則當(dāng)做宣傳的媒介，擺放各種形式的圖片進(jìn)行造勢(shì)。
零售商學(xué)院點(diǎn)評(píng)
例中的這種陳列展示營(yíng)造了一種日常生活的氛圍，考慮到了進(jìn)店購(gòu)物顧客的心理感受，而店鋪的整體設(shè)計(jì)則體現(xiàn)了職業(yè)女性特有的自主自立的形象和女性內(nèi)在的溫婉賢淑的特質(zhì)。店鋪內(nèi)的陳列讓顧客找到了一種心靈的契合點(diǎn)，從而與商品產(chǎn)生共鳴。
即知即行
合理的陳列空間設(shè)計(jì)對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，不僅能夠恰當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)商品的特性、屬性和商家理念，還能為整個(gè)店鋪營(yíng)造一種生機(jī)盎然的氣氛，從而提升銷量。
1.合理利用活區(qū)
活區(qū)即人流最容易看見(jiàn)并注意到的區(qū)域，這個(gè)地方若不善加利用，那給店鋪造成的損失是很大的；而與之相反的就是死區(qū)。在活區(qū)范圍內(nèi)，要把本店本季特別推廣或最新的商品陳列出來(lái)，讓顧客一進(jìn)店門(mén)就注意到這些主推款和最新商品；而一些平常的款式可以選擇陳列在死區(qū)區(qū)域內(nèi)，這樣有助于提升銷量。
2.貨柜陳列有講究
店鋪內(nèi)的陳列設(shè)計(jì)最好不要一眼就能看到底，這樣吸引不了顧客一探究競(jìng)的好奇心。店鋪內(nèi)的貨柜陳列要有利于顧客的行走，并創(chuàng)造一種能一直走下去，似乎走完一地還有驚喜的感覺(jué)。而一些店鋪空間呈縱深型，可以將通道設(shè)計(jì)成S形，并向里延伸擴(kuò)展陳列空間；一些方矩形的店鋪，則通過(guò)貨架的陳列，讓顧客可以在店鋪內(nèi)多轉(zhuǎn)幾圈，延長(zhǎng)停留時(shí)間。這樣不至于在顧客進(jìn)門(mén)后，轉(zhuǎn)一圈就可以看遍店內(nèi)的商品而調(diào)頭就走。
3.壁面展示也很重要
店鋪的店面面積總歸有限，在地面陳列已經(jīng)沒(méi)有招式可想時(shí)，其實(shí)店鋪內(nèi)的壁面也是一個(gè)不錯(cuò)的陳列空間�？梢栽诒诿嫔线x擇一些質(zhì)感不是太重、輕巧的商品展示，而且可以選擇色彩鮮艷的商品為店鋪增色。壁面不僅僅是展示商品的陳列面，更是彰顯店主新穎構(gòu)思的舞臺(tái)。
零售顧問(wèn)箴言
設(shè)置合理的陳列空間是提升銷量至關(guān)重要的因素，合理與否直接關(guān)系著顧客是否進(jìn)店，這直接影響店鋪的銷售量。因而，切不可只用幾個(gè)貨架就把店鋪的本就稀有的陳列空間隨意瓜分了。如何陳列、如何分割陳列空間都需要考慮位置、顧客等眾多因素，但最重要的一點(diǎn)就是：吸引顧客才是硬道理。
細(xì)節(jié)29陳列模式要定期更新
開(kāi)篇案例
這天何阿姨跟往常一樣去逛××超市，進(jìn)去以后發(fā)現(xiàn)該超市已經(jīng)來(lái)了一個(gè)“七十二變”，里面的陳列格局已完全改變，自己經(jīng)常逛的生鮮類食品區(qū)被移至一個(gè)極不起眼的角落。一開(kāi)始她以為自己進(jìn)錯(cuò)店門(mén)了，揉了揉眼再看，確實(shí)是要進(jìn)的那家超市。
何阿姨在路過(guò)飲料區(qū)時(shí)，突然想起自己的孩子特別喜歡喝可樂(lè)，于是就拿了兩瓶，剛放進(jìn)購(gòu)物籃瞥見(jiàn)旁邊是薯片貨品陳列區(qū)，又想起孩子喊了好久想吃薯片，以前從沒(méi)注意到也就沒(méi)買，今天看見(jiàn)了就索性多買幾包。不知不覺(jué)中，何阿姨已經(jīng)逛到了結(jié)賬處，她不經(jīng)意看了一眼自己的購(gòu)物車。這一看嚇了一跳，原本自己只打算買一些生鮮和生活用品，可現(xiàn)在購(gòu)物車已經(jīng)滿了，里面除了為孩子買的零食，還有其他雜碎的東西，而且有些東西想想都不知道為什么要買，可現(xiàn)在已經(jīng)快結(jié)賬了，只能往家搬了。唉，都是這超市常常變模樣，結(jié)果把我兜里的錢(qián)也給變走了。
零售商學(xué)院點(diǎn)評(píng)
很明顯，例中的何阿姨在購(gòu)物中犯了一般人都會(huì)犯的通病，即購(gòu)物無(wú)節(jié)制。為什么像何阿姨這樣的家庭主婦，那么精打細(xì)算還會(huì)超支購(gòu)物呢？這得歸功于超市各個(gè)商品區(qū)域的定期更新。若店鋪的商品擺放位置時(shí)常變動(dòng)，這樣顧客為了找尋自己打算要買的商品而不得不慢慢找，在尋找過(guò)程中，無(wú)疑延長(zhǎng)了購(gòu)物時(shí)間，還附帶地看到其他一些不在此次購(gòu)物計(jì)劃中的商品，這種商品就屬于“沖動(dòng)性購(gòu)買”的商品，顧客一時(shí)按捺不住就把它們往購(gòu)物車?yán)锓�，到結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚。
即知即行
當(dāng)你進(jìn)一個(gè)店鋪，面對(duì)眾多的商品在貨架上放著時(shí)，千萬(wàn)別小看它，以為店主是隨隨便便就那么擺放的，這么想就錯(cuò)了。要知道，任何一家店鋪的商品陳列模式都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的售賣得出的經(jīng)驗(yàn)，找出最有利于商品銷售的擺放方式才是重中之重。
1.商品陳列應(yīng)不時(shí)改變
即當(dāng)你的店鋪商品陳列超過(guò)一月了，就可以適當(dāng)改變一下陳列模式。顧客光顧你的店鋪次數(shù)多了，自然對(duì)店鋪商品陳列很熟悉，當(dāng)有購(gòu)物需要時(shí)，進(jìn)店后就直奔主題，這樣就起不到捆綁銷售的作用。若經(jīng)常變換陳列模式，讓顧客每次進(jìn)店都有一種新奇感，在購(gòu)物過(guò)程中還能附帶銷售其他的商品，這應(yīng)該是店主最樂(lè)意見(jiàn)到的。
2.顧客水平視線內(nèi)的商品最易賣
即同一貨架上的同類不同品牌產(chǎn)品，相比較而言，與顧客的站立時(shí)的水平視線最近的產(chǎn)品往往是賣的最快的。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樵谫?gòu)物過(guò)程中，如果沒(méi)有特別的品牌觀念，一般顧客是不會(huì)仰起頭或彎下腰去找對(duì)比商品的，顧客總是在目光平行處的商品欄上做選擇。
3.不同節(jié)日不同陳列模式
一年內(nèi)有很多的節(jié)日，這都是促銷商品的好時(shí)機(jī)。一些平時(shí)被遺忘的商品也可以跟節(jié)日熱銷商品一起捆綁銷售，提升銷量。這就要求根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)不斷更改商品陳列模式，以突顯商品的內(nèi)涵。
零售顧問(wèn)箴言
擺放不是一成不變的，多變才能吸引顧客，才能讓顧客注意到商品的存在。但改變陳列模式也需要有巧妙的心思，這樣才能彰顯商品的優(yōu)點(diǎn)；否則對(duì)于店員而言，只是徒勞增加勞動(dòng)量，卻絲毫沒(méi)有銷量提升的效果。

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