關于作者

在過去的25 年里，德雷克·阿頓一直擔任國際談判師的角色。他在與世界第三大零售商的一次談判中，第一次意識到有一些至關重要的談判技能值得學習。當時他拒絕在一單一百萬英鎊的合同上做出價格調整，在談判僅僅進行了30 秒后，他就被要求離開會議室了。

當天晚上在回家的路上，德雷克·阿頓買了他人生中第一本關于談判學的書。從那時開始，他不斷地學習研究每一本有價值的書、音頻資料，并認真觀看全球頂級專家們出版的關于談判學這一話題的視頻資料。德雷克曾有過親身談判的經(jīng)歷，也曾向專家學者們學習請教。他將專家們的談判學原理應用到實踐中，將眾多專家的談判學智慧統(tǒng)一到了一個簡單易操作的理論系統(tǒng)之中。

德雷克求學于哈佛商學院，師從威廉·尤里（William Ury）教授，從事談判研究工作。威廉·尤里教授是全球公認的談判學專家，也是《談判力（Getting to Yes: Negotiating an Agreement Without Giving In ）》（1991）一書的合著者之一。其后，德雷克研究心理學，研究人與人之間的互動，還就人們進行自我定位的情境這一課題進行研究。作為一名對他人熱切而專注的觀察者，德雷克早期的一部出版作品就是關于解讀人們肢體語言的。與此同時，德雷克還承擔著全職工作，由于他作為一名一線談判師，具有一流的實用操作能力，因此他被邀請在倫敦和歐洲的多所著名商學院發(fā)表演講。德雷克擔任亨利商學院（Henley Business School）的訪問學者長達12 年之久，如今任教于薩里大學（Surrey University）的工商管理學碩士（MBA）項目。在辭去了全職工作之后，德雷克開辦了一家名為談判代理公司的談判咨詢公司，并成為了一名全球演說家。德雷克的談判技能具有普遍的適用性，他不使用艱深的術語，所表現(xiàn)的都是非常實用的技巧。正因如此，德雷克已累計被五大洲二十七個國家的公司邀請發(fā)表演講。德雷克一直以來熱心地致力于將談判的藝術和技巧變得實用、可操作化，他所使用的方法是真誠、簡單、不加術語的方法。

當培生教育集團正在全世界范圍內苦苦尋找合適的資訊和合適的作者為他們寫作2015 年的書籍的時候，發(fā)現(xiàn)了德雷克的作品。培生教育集團邀請德雷克寫作一本能夠在培生集團的品牌下出版發(fā)行的書，這本書要能夠滿足雙方共同的愿望，那就是達到實用性、易讀性與合作共贏集于一身的標準。如今，德雷克所倡導的談判技巧在談判桌上、會議室里以及大會講壇上都發(fā)揮著重要作用。

德雷克的資質包括財經(jīng)學院機構的注冊院士、英國特許管理學會（CMI:Chartered Management Institute）會員，以及職業(yè)演講協(xié)會（ProfessionalSpeaking Association）會員。同時他也擔任職業(yè)演講協(xié)會主席。關于德雷克的更多信息可以從如下網(wǎng)上資源中找到：

www.derekarden.com

www.youtube .com/derekarden

www.twitter.com /derekarden

引言

這本書所講述的內容，涵蓋了我在過去25 年間所研究的所有實踐領域。

1. 作為一名國際業(yè)務談判師。

2. 作為一名學生，我曾求學于全世界最頂尖的大學（哈佛大學商學院）談判學研究機構。

3. 作為一名職業(yè)演說家，我一直全心全意致力于將復雜的概念用簡單易懂的形式介紹給聽眾，秉持這樣的追求，我在五大洲的27 個國家發(fā)表過演說。我一直努力讓這本書變得簡單易讀。該書分為三個部分，每一個部分都很容易領會。在本書的每一階段，我都貫徹了KISS 原則化長為短、化繁為簡（keep it short and simple）讓這本書變得易于閱讀、易于吸收、易于實踐應用。

章節(jié)設置：

第一部分關于談判本身。不論你是否意識到，作為讀者的你們每天都置身于談判之中，并時時刻刻思考如何才能提升自己的談判技能。畢竟，談判幾乎包含于人際交互技巧中的每一個領域。正如我的一位導師曾經(jīng)說的那樣，學到就是賺到，我們學到的越多，我們賺到的就越多。

第二部分包含了想要成為一位高效的談判者所必須掌握的11 個步驟，當然本部分還提供了所有必備的小竅門和技巧，用來幫助讀者日后繼續(xù)不斷提升自己的談判技能，從而成為一名真正出色的談判者。

第三部分包含了一些短小的章節(jié)，叫作熱點。這些章節(jié)是當讀者遇到特定的情境的時候可以用來參考的。讀者朋友們可以根據(jù)自己的喜好選擇特定的部分閱讀，也可以按照順序從頭到尾閱讀全書。

每章開始都有本章內容提要，提醒讀者本章將要學到哪些；每章結尾都有要點回顧。

筆者還在全書各個部分加入了重要提示！環(huán)節(jié)，還有一些注意內容，用來幫助讀者更好地理解這本書的精華并將其應用到今后的任何一場重要談判中去。

此外，書中還加入了自我評估測試部分，需要讀者完成，筆者希望這些測試能夠對讀者有所幫助。筆者在本書中想要講述的故事案例實在是太多了，這些案例都是為了說明一些要點談判中被粗魯?shù)匾�求離開會議室怎么辦；被威脅了或者被竊聽了怎么辦；遇到有人試圖賄賂怎么辦；遇到了強大對手該怎么辦但是我不能講那么多的案例，因為我自己從事的這份工作本身具有保密性。

事實上，我的出色的編輯、培生公司的埃洛伊絲·庫克女士曾經(jīng)直言不諱地對我說：德雷克，你講的這個案例聽起來更像是安迪·麥克納布（Andy McNab）的小說故事而不是一個商業(yè)談判案例。這個案例講述的是我們當時的談判被安排在巴黎的某一個會議室里，我們有充足的理由相信那個會議室被安裝了竊聽裝置。如果你想了解關于這個故事的更多細節(jié)，還是聯(lián)系筆者好了。

在過去的25 年中，我一直努力確保自己與各個領域獲得最頂尖成就的人們相處，因為你不單可以從他們身上學到東西，他們的行事風格與氣質也能讓你受到啟迪。如果你無緣得見他們本人，那也可以買他們的書，去聽他們的演講或者觀看他們的錄像。我做了大量的努力，為的是把他們的智慧融入本書當中。談判的潛在層面是各種心理學原理，是解釋人們如何做出行為的心理學知識。所以在讀這本書的過程中請各位牢記這一點。思考一下這對對方有什么意義？思考WII FM 問題這不是收音機電臺名而是這對我有什么好處（Whats in it for me ？）。請記住，每個人都是不同的，如果你不開口問，你就永遠不知道對方的出發(fā)點是什么！

請將這本書放在你的案頭或者你的書房里，每當你面對談判情境時，就可以拿來做參考事實上你需要這本書的次數(shù)比你想象的還要多。正如我的一位朋友在很多年前提醒我的那樣，自我提升類的書是為了實用而存在的，不是為了放在書架上面裝點門面：武裝你自己，而不是武裝你的書架。筆者祝愿各位在提升談判技能之后能夠完成精彩的談判。

請牢記：

1. 永遠要為對方留有利益空間。

2. 任何事情，無論你把它細分成多少部分，你都總能看到每一部分的兩面性。

3. 凡事預則立，不預則廢。

筆者還為讀者朋友們準備了網(wǎng)上資源，網(wǎng)址：www.derekarden.com 在該網(wǎng)站上你們能夠找到我發(fā)布的日常博客詞條（將近900 條可以檢索），這些博文的設計目的是為了幫助讀者們自學，提升談判這一生活與業(yè)務中的必備能力。