二十年前,做外貿(mào)相對容易,信息不對稱給供應(yīng)方帶來了紅利,懂點(diǎn)英語就可以拿到訂單。十年前,登錄一個(gè)官網(wǎng)、一個(gè)B2B平臺,參加一次展會,你也能收獲頗豐?墒堑搅私裉欤瑢Σ黄,這些紅利幾乎都沒有了,人們隨時(shí)隨地都能進(jìn)入網(wǎng)絡(luò),分秒之間就能找到數(shù)以千萬計(jì)的備選方案。“價(jià)格戰(zhàn),客戶難纏”,成為這個(gè)時(shí)代外貿(mào)業(yè)務(wù)員掛在嘴邊的關(guān)鍵詞。
怎么辦?聽天由命?這顯然不是一個(gè)積極進(jìn)取的你該有的狀態(tài)。擁抱變化,彎道超車,讓社交媒體來助力你的外貿(mào)才是正確的選擇。
2013年我參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn),又接觸到LinkedIn 這個(gè)全球最大的適合B2B高質(zhì)量商業(yè)人士的社交平臺, 當(dāng)時(shí)我又一次被震撼,原來外貿(mào)開發(fā)客戶以及公司產(chǎn)品及品牌營銷還能這樣玩。
2014年在德國,我參加全球最大的玩具展,偶然間有機(jī)會和當(dāng)時(shí)全美玩具品牌的TOP 3進(jìn)行交流,當(dāng)其將全年的營銷計(jì)劃分享給我們時(shí),我清楚地看到了他們在LinkedIn, Twitter, Youtube這幾個(gè)主流社交平臺的投入與預(yù)算。當(dāng)時(shí)我就想,難怪在競爭如此激烈的時(shí)代,他們的業(yè)務(wù)量與市場份額每年都能以30%的速度穩(wěn)步增長,老外們都在這樣玩!
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及,買家在變,買家的采購行為在變,有數(shù)據(jù)表明,在買家的采購流程中,一半以上的國外買家會通過社交媒體方式來獲取供應(yīng)商和產(chǎn)品等相關(guān)信息。
但是,我在實(shí)際的工作和這些年的培訓(xùn)分享中發(fā)現(xiàn)很多中國的外貿(mào)人對于LinkedIn的認(rèn)識遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,思維局限,簡單地認(rèn)為它們只是用來找工作或搜索客戶的工具,又或者是用傳統(tǒng)的郵件思維操作新興平臺,發(fā)純粹的銷售信息騷擾客戶,完全無法達(dá)到營銷的目的,反而被客戶舉報(bào),賬號受限;蛘哂行┤艘呀(jīng)意識到LinkedIn的重要性想學(xué)習(xí),但是苦于不知從哪下手。
就我個(gè)人而言,通過LinkedIn精準(zhǔn)搜索客戶,在LinkedIn Profile Home Update & Article給潛在客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容和幫助,以及在LinkedIn Company Page做品牌營銷,我近50%的客戶來自于領(lǐng)英LinkedIn,收獲頗豐。于是,我想如果能將這些年的積累以及心得整理成稿出一本書,給大家展示LinkedIn的營銷方法,讓更多外貿(mào)人少走一些彎路,那豈不是一件更加有意義的事情。很幸運(yùn)地,在2016年9月,我收到了中國海關(guān)出版社的多次邀請,在郭坤編輯的幫助下,開始了這本書的寫作。
寫作這本書的過程并非一帆風(fēng)順,一是本人平時(shí)有大量的外貿(mào)工作以及外貿(mào)培訓(xùn)要處理,只能利用周末或休息的時(shí)間;二是LinkedIn 2016年被微軟收購后,進(jìn)行了大量的改版,很多功能變化,一直到2017年9月左右才基本定型;所以呢,之前的書稿大綱,樣章基本上全部重新推翻,在2017年10月之后全部重寫,力圖為外貿(mào)人呈現(xiàn)如何利用這個(gè)最受歡迎的SNS平臺精準(zhǔn)找客戶,巧妙做營銷。
本書首先分享LinkedIn對于外貿(mào)人的重要價(jià)值和做好LinkedIn必備的知識,其次,從平臺實(shí)操角度出發(fā),指導(dǎo)外貿(mào)人打造完美的Profile、做好安全和隱私設(shè)置、玩轉(zhuǎn)公司主頁;最后,用社交營銷的理念帶領(lǐng)讀者利用LinkedIn找客戶、建立聯(lián)系、開展?fàn)I銷,促進(jìn)傳統(tǒng)外貿(mào)發(fā)展。
我們的目標(biāo)是少些理論,多些實(shí)踐;少些浮夸,多些實(shí)用;少些說教,多些案例;讓大家真正能有步驟地學(xué)會如何用LinkedIn、Facebook助力海外市場營銷與客戶開發(fā)。同時(shí),向大家傳遞利用SNS平臺營銷的思路和策略,這些策略在任何一個(gè)社交平臺都具有普適性,希望大家多去研究和探索,開發(fā)出適合自己的營銷方法。
如果你是一個(gè)小而美的SOHO, 或是你的企業(yè)還處于起步階段,希望用最少的成本達(dá)到好的營銷效果,找到精準(zhǔn)客戶,那么本書適合你。書中介紹了非常多的免費(fèi)或少量付費(fèi)方法助力營銷;
如果您所在的公司已具規(guī)模與實(shí)力,希望學(xué)習(xí)如何用SNS在本行業(yè)分得一杯羹,那么本書適合你。書中所介紹的LinkedIn Company Page, Showcase會是你公司各種素材的分享地, 你可以用有價(jià)值的內(nèi)容營銷進(jìn)行公司品牌宣傳與推廣。
本書中的案例來自不同規(guī)模的企業(yè),無論你是企業(yè)的老板還是經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)老鳥,又或者是外貿(mào)新手,都能從中受到啟發(fā)。
在社交媒體的時(shí)代,沒有一家企業(yè)強(qiáng)大到不能被擊敗,也沒有一家企業(yè)弱小到不能參與競爭,是時(shí)候讓你的企業(yè)學(xué)會借用社交平臺的力量脫穎而出了。
第一章 LinkedIn——“互聯(lián)網(wǎng) + ” 時(shí)代營銷的新潮流
第一節(jié) LinkedIn 究竟是什么
第二節(jié) LinkedIn 能幫外貿(mào)人做什么
第三節(jié) LinkedIn 適合于你的行業(yè),適合于你的目標(biāo)市場嗎
第二章 外貿(mào)人員用好 LinkedIn——請先掃盲這些知識
第一節(jié) 使用 LinkedIn 的哪個(gè)版本更好
第二節(jié) LinkedIn 的非 PC 版——移動端
第三節(jié) LinkedIn 的最大改版
第四節(jié) 使用 LinkedIn 前要注意的事項(xiàng)
第三章 LinkedIn 個(gè)人賬號注冊與完美檔案打造
第一節(jié) 注冊個(gè)人賬號
第二節(jié) LinkedIn 個(gè)人檔案打造之初級目標(biāo)“All Star”
第三節(jié) 你的 LinkedIn 檔案圖片合格嗎
第四節(jié) 你那么優(yōu)秀, 你客戶知道嗎——LinkedIn檔案標(biāo)題的重要性
第五節(jié) 如何寫出優(yōu)秀的 LinkedIn Summaries
第六節(jié) 教你如何寫 LinkedIn Experience
第七節(jié) 作品文件展示勝過千言萬語
第八節(jié) 關(guān)于技能認(rèn)可你不知道的 6 大秘密
第九節(jié) 客戶推薦信: 成交訂單的一大助力
第十節(jié) LinkedIn 檔案中的項(xiàng)目經(jīng)歷怎么寫
第十一節(jié) 添加教育經(jīng)歷, 讓校友助力你的業(yè)務(wù)
第十二節(jié) 夠優(yōu)秀, 大膽秀: LinkedIn Accomplishment
第十三節(jié) 聯(lián)系方式和個(gè)人信息——小細(xì)節(jié), 大學(xué)問
第十四節(jié) LinkedIn 檔案上能做關(guān)鍵詞和產(chǎn)品詞優(yōu)化的 11 個(gè)地方
第十五節(jié) LinkedIn 完美檔案打造 12 天行動計(jì)劃表
第十六節(jié) 如何建其他不同語言的檔案
第十七節(jié) 關(guān)于 LinkedIn 檔案你可能犯過的 18 個(gè)錯(cuò)誤
第四章 LinkedIn 至關(guān)重要的安全和隱私設(shè)置
第一節(jié) 隱私設(shè)置——如何保護(hù)你的聯(lián)系人
第二節(jié) 設(shè)置個(gè)人資料, 保護(hù)你的隱私,獲取更多展示機(jī)會
第三節(jié) 如何不讓同行看到你的潛在客戶以及你和潛在客戶的互動
第四節(jié) Connection 等個(gè)人資料的導(dǎo)入和導(dǎo)出
第五章 LinkedIn 聯(lián)系、 分析與溝通技巧
第一節(jié) 6 度空間理論與3 種人脈
第二節(jié) 建議加 Connection 的順序與系統(tǒng)自帶思維導(dǎo)入客戶
第三節(jié) 如何讓別人接受你的邀請
第四節(jié) LinkedIn 添加聯(lián)系人的 7 點(diǎn)總結(jié)
第五節(jié) LinkedIn 加好友時(shí)的常見問題
第六章 LinkedIn 搜索與找客戶
第一節(jié) 主動出擊找客戶的 6 個(gè)維度
第二節(jié) 巧用 Jobs 維度搜索找客戶
第三節(jié) 利用 Boolean Searches 精準(zhǔn)尋找客戶
第四節(jié) 利用精準(zhǔn)篩選框輕松搜索客戶
第五節(jié) 聰明的懶人搜索法
第六節(jié) Google + LinkedIn 組合精準(zhǔn)開發(fā)特定目的國的潛在客戶
第七節(jié) 免費(fèi)賬號達(dá)到搜索商業(yè)上限的解決方案
第七章 玩轉(zhuǎn) LinkedIn 公司主頁
第一節(jié) 為什么要建立 Company Page
第二節(jié) LinkedIn Company Page 4 大板塊介紹
第三節(jié) 建立 LinkedIn Company Page 你要知道的幾件事
第四節(jié) 如何管理公司界面
第五節(jié) 如何利用 LinkedIn 公司主頁開發(fā)客戶
第八章 LinkedIn Group
第一節(jié) 群組的分類及功用
第二節(jié) 如何查找并選擇加入群組
第三節(jié) 如何發(fā)布群話題能達(dá)到效果最優(yōu)
第四節(jié) 群話題常見問題解答
第五節(jié) 如何利用群組來開發(fā)客戶
第九章 LinkedIn 內(nèi)容營銷
第一節(jié) LinkedIn 營銷前的準(zhǔn)備工作
第二節(jié) 在 LinkedIn 上發(fā)布長文章必備的 5 點(diǎn)知識
第三節(jié) 如何查看自己在 LinkedIn 發(fā)過的內(nèi)容
第四節(jié) 在 LinkedIn 打造有價(jià)值的營銷內(nèi)容的5 大原則及成功案例
第五節(jié) LinkedIn 的內(nèi)容來源
第六節(jié) 在 LinkedIn 如何寫出吸引眼球的標(biāo)題
第七節(jié) LinkedIn 營銷的必備工具
第十章 LinkedIn 如何與傳統(tǒng)生意相結(jié)合
第一節(jié) LinkedIn 助力展會, 使展前、 展中、 展后效果最大化
第二節(jié) 與傳統(tǒng) B2B 方式結(jié)合, 助力客戶分析與跟進(jìn)
第三節(jié) LinkedIn 與企業(yè)官網(wǎng)或個(gè)人網(wǎng)站的結(jié)合
第四節(jié) 超好用的名片掃描功能