能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個目的,就是希望快速提升自己的導購技能。
本書列舉了60個情景案例,從顧客進入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索,向讀者闡述了一個成功導購員如何與顧客進行接觸、互動、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導購員思考與實踐的模板。
誠然,本書提供了一些關于家電導購員如何與顧客進行互動、進而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導購更應該知道,任何知識都不可能放之四海而皆準,何況是千變?nèi)f化的
《家電應該這樣賣》提供最有效的成交技巧,即學即用,打造最優(yōu)秀的家電導購,業(yè)績倍增。探尋購買規(guī)律,提出應對策略。再現(xiàn)銷售情景,提供實戰(zhàn)模板。
要想真正改善一個門店的銷售占比,不僅要從產(chǎn)品位置、展臺形象、產(chǎn)品線調(diào)整、價格調(diào)整和促銷方面下功夫,更為重要的是從“人”上下功夫。導購員是賣場中直接接觸消費者的人,如果沒有經(jīng)過培訓,如果沒有掌握合理的溝通方式,必然導致顧客和利潤的雙向流失,導致品牌價值和市場份額的雙向虧損。
所謂“要從人上下功夫”。其實應該包含不可分割的兩個方面:一個是顧客面對的導購,一個是導購面對的顧客。
本書從顧客的購買習性和心理規(guī)律入手,力求將導購的思想方法和語言技巧與顧客需求對接,使終端導購員能夠快速判斷顧客購買類型、確
侯東,德充福創(chuàng)業(yè)培訓機構銷售導師,MC顧客理論創(chuàng)始人及推動者。致力于將西方市場營銷理念和本土品牌理論及消費者的購買模式融合,形成具有中國本土特色的銷售框架與實戰(zhàn)細節(jié)。服務過的客戶存普天通信、紅豆集團、紅太陽集團、美菱集團、匹克集團、虎豹集團、亞星奔馳、新長江集團、雅士利集團、索夫特集團、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團、萬向集團、高露潔、新城市集團、棲霞建設、天津順弛、沙鋼集團、中國聯(lián)想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項修煉》等。
寫給導購員的話:不放棄不等待
如何使用本書
前言:提升業(yè)績要從人入手
導言:金牌導購是這樣煉成的
第1章 待機:正確的迎客技巧
1.1 給顧客一個觀看、體會和思考的緩沖期
銷售情景:顧客走進展廳環(huán)顧展臺上的產(chǎn)品,導購員
立即停下手上的工作上前進行講解……
1.2 進臨展廳的顧客大致有三種購買意圖
銷售情景:顧客直奔一款機型而來,看了又看,摸了
又摸,之后退步欣賞,導購員在遠處等待顧客詢問……
1.3 購買信心比幸福感更重要
銷售情景:一位顧客在展廳里轉(zhuǎn)了一圈,又來回在幾
款機型前走動,后又回到之前的機型