中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的大背景下,本土企業(yè)的生存發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)。過去跑馬圈地、粗放擴張的模式已經(jīng)一去不返,采購與供應鏈精細化管理的競爭已然成為企業(yè)競爭的主要模式,采購與供應鏈的優(yōu)勢也成為了企業(yè)的核心價值。并且隨著電商的迅猛發(fā)展,行業(yè)對采購和供應鏈管理人才的需求越來越旺盛,專精尖的行業(yè)人才炙手可熱?梢灶A見,未來采購和供應鏈管理將會非常熱門。
但是,供應鏈是一個復雜的系統(tǒng),很多企業(yè)在招納相關人才的時候,往往會發(fā)現(xiàn),相關人才只熟悉供應鏈的某個或某幾個環(huán)節(jié),缺乏整體的把控和格局。而企業(yè)領導和這些崗位上的人員,也因為缺少相應的培訓和學習而無法做到精益化。
本書正志于解決供應鏈管理過程中的核心問題:采購成本控制與供應商管理,以幫助行業(yè)從業(yè)者理清采購和供應鏈管理中的諸多細節(jié)和操作方法,找到精益化管理策略。本書作者柳榮先生有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導入經(jīng)驗,在行業(yè)內(nèi)深耕多年,在本書中他將以自己豐富的經(jīng)驗手把手教授讀者學習和實踐采購成本控制與供應商管理,書中既有理論觀點,也有操作方法,易懂易學。
知名行業(yè)專家20年實踐筆記,理論與方法兼具。立足于作者多年實戰(zhàn)咨詢、授課經(jīng)驗,通過全面、落地的理論和方法來指導企業(yè)采購部門的管理與運營工作,一書在手,供應商全有!
方法落地實操,圖表豐富全面,易學易用。不懂管理供應商,不懂控制和減低采購成本,不懂規(guī)劃和運營供應鏈?本書以113張圖、42張表、60個案例、20年實踐經(jīng)驗,告訴你答案!
行業(yè)知名人士傾情力薦!不管是大型集團,還是小型企業(yè),采購部門的職員到領導,都能從書中找到適合自己的方法,是管理供應商的專業(yè)指南。
柳榮
國內(nèi)知名實戰(zhàn)采購供應鏈與精益化管理顧問
采購與供應鏈OTEP咨詢系統(tǒng)國家版權(quán)擁有人
中國制造業(yè)管理在線特約管理專家;
清華大學/中山大學/華南理工大學/人大商學院EDP/暨南大學/浙江大學MBA授課專家;
香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會顧問;多家企業(yè)集團總裁私人企業(yè)發(fā)展運作顧問。
擁有十多年企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運作經(jīng)驗。曾多次應邀到日本、美國等等參加制造管理研討,有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導入經(jīng)驗。專注于制造型企業(yè)診斷、采購與供應鏈、成本管理技術與生產(chǎn)力提升、業(yè)務流程分析與優(yōu)化。
推薦序
自 序
引 言
第一章 基于企業(yè)可持續(xù)的OTEP采購與供應鏈管理系統(tǒng)
電商、云計算、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新生事物,已經(jīng)讓供應鏈的地位日益凸顯,但諸多企業(yè)依然不懂得如何進行采購與供應商管理、如何進行供應鏈運營。精細化運營時代已經(jīng)到來,病急亂投醫(yī)式的管理和粗放式的運營,只能讓企業(yè)萬劫不復。跳出盈利困境,做好采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購,才有可能擁抱時代變局。
1.1 烏卡(VUCA)時代企業(yè)可持續(xù)盈利的挑戰(zhàn)2
圖1-1 烏卡(VUCA)/3
圖1-2 人在企業(yè)的三個基本需求/6
1.2 采購與供應鏈管理現(xiàn)狀的奢華與困境7
圖1-3 采購負面循環(huán)/8
1.3 病急亂醫(yī)導致多而無用9
1.4 供應鏈競爭模型與采購供應方案11
1.4.1 企業(yè)競爭戰(zhàn)略類型12
圖1-4 采購戰(zhàn)略邏輯圖/13
1.4.2 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大供應鏈分解13
圖1-5 四象限圖/13
圖1-6 供應鏈模式/14
圖1-7 供應鏈競爭模型/15
圖1-8 采購與供應鏈競爭模型/16
1.4.3 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的四大采購與供應鏈匯總表17
1.4.4 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略下供應鏈多樣性管理18
1.4.5 關于采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購18
圖1-9 采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購/18
圖1-10 供應鏈成本累積示意圖/20
1.4.6 基于企業(yè)競爭戰(zhàn)略的OTEP采購系統(tǒng)管理方案21
1.4.6.1 采購與供應鏈OTEP模型架構(gòu)21
圖1-11 優(yōu)秀卓越的采購供應體系/22
1.4.6.2 OTEP人才績效:采購能力模型和采購任務模型24
圖1-12 采購與供應鏈管理OTEP模塊關系/24
圖1-13 采購能力涵蓋的能力/27
第二章 供應商管理:上接戰(zhàn)略,下接績效
理解競爭戰(zhàn)略/客戶,理解供應鏈,尋找戰(zhàn)略匹配資源。
通過對企業(yè)市場品類分析的競爭戰(zhàn)略,層層分解到供應鏈戰(zhàn)略方案、制造/服務戰(zhàn)略方案,最后形成四種采購戰(zhàn)略方案:協(xié)同型采購戰(zhàn)略、集成型采購戰(zhàn)略、響應型采購戰(zhàn)略與反應型采購戰(zhàn)略,每一種采購戰(zhàn)略驅(qū)動點的差異,自然有不同的采購策略、供應商管理、績效管理、人才培養(yǎng)、價格與成本等整套方案運營方案。
2.1 供應商管理究竟要管理什么30
圖2-1 公司供應商管理內(nèi)容/31
2.1.1 供應商管理為何墮落為貨源管理32
圖2-2 采購環(huán)節(jié)被縮短到極致/32
2.1.2 國內(nèi)企業(yè)供應商管理重點的錯位35
圖2-3 采購戰(zhàn)略金字塔構(gòu)成價格/35
圖2-4 企業(yè)競爭戰(zhàn)略下的采購方式選擇/36
2.1.3 物美價廉與多快好省下的供應商開發(fā)亂象37
圖2-5 物美與價廉、多快與好省之間
存在天然的矛盾/38
2.1.4 缺乏整體思考后的亡羊補牢39
2.1.5 為什么說供應商是企業(yè)績效競爭力的延展39
圖2-6 日新月異的經(jīng)營環(huán)境/40
圖2-7 顧客最關心產(chǎn)品特性的指標/41
圖2-8 供應商綜合評價指標體系/41
2.1.6 供應商管理選擇大于管理41
圖2-9 某企業(yè)供應商開發(fā)程序/42
2.1.7 基于采購戰(zhàn)略的供應商開發(fā)策略43
圖2-10 企業(yè)采購戰(zhàn)略制定/43
2.2 供應商開發(fā)流程與關鍵點如何篩選評估供應商44
2.2.1 企業(yè)供應鏈競爭模型分析:渠道/敏捷/精益/柔性45
圖2-11 供應鏈戰(zhàn)略選擇/45
2.2.2 企業(yè)競爭戰(zhàn)略需求識別我是誰46
圖2-12 企業(yè)對自身競爭戰(zhàn)略需求進行識別過程/46
2.2.3 供應商市場競爭分析47
圖2-13 PEST分析/48
圖2-14 供應市場研究的主要內(nèi)容/50
2.2.4 完整的供應商開發(fā)流程50
圖2-15 完整的供應商管理流程/51
圖2-16 供應商OTEP的開發(fā)流程/51
圖2-17 某企業(yè)實際的開發(fā)流程/51
2.2.4.1 項目啟動52
2.2.4.2 供應商開發(fā)評估標準建設52
圖2-18 企業(yè)需求標準并不等同于腦子的想法/53
2.2.4.3 供應商搜索潛渠道55
2.2.4.4 評估供應商58
圖2-19 評估計劃細分參考指標/59
2.2.4.5 量化篩選60
2.2.4.6 分類供應商62
2.2.4.7 供應池建設63
2.2.4.8 供應商績效管理63
圖2-20 供應商績效管理核心指標/64
2.2.4.9 輔導發(fā)展與優(yōu)勝劣汰64
2.3 供應商評估65
2.3.1 新供應商需要提供哪些材料66
2.3.2 供應商的評核四因素缺一不可66
2.3.3 一次性采購供應商評估68
圖2-21 內(nèi)部需求評估/68
圖2-22 供應商分析/69
圖2-23 談判和最終選擇/69
2.4 重復性采購供應商關鍵指標69
圖2-24 核心采購供應商認證六大關鍵指標/70
2.4.1 品質(zhì)管理能力70
圖2-25 品質(zhì)管理能力八個維度/70
2.4.2 柔性交付能力73
圖2-26 柔性工廠認證要素/73
2.4.3 生產(chǎn)制造能力74
2.4.4 技術研發(fā)能力76
2.4.5 財務成本能力78
2.4.6 風險控制能力79
2.5 供應商篩選量化指標設計81
2.5.1 企業(yè)設計量化表格指標的原理81
圖2-27 企業(yè)績效設計的邏輯地圖/81
2.5.2 指標設計的指標維度84
2.5.3 量化數(shù)據(jù)管理86
2.5.4 確定量化評估方法89
圖2-28 不同劃分標準下的量化評估方法/89
2.5.5 指標統(tǒng)計反饋與改善90
2.5.6 量化指標迭代91
2.5.7 好的供應商應當具備的5個特點92
圖2-29 PDCA過程管理方法/98
圖2-30 5S現(xiàn)場管理全過程/99
圖2-31 實施現(xiàn)場評估流程/100
2.6 企業(yè)實際開發(fā)供應商不得不面對的8個問題101
2.6.1 缺乏系統(tǒng)、有效運作,一團亂麻101
2.6.2 開發(fā)供應商周期長,往往半途而廢101
2.6.3 供應商開發(fā)無規(guī)劃,總臨時抱佛腳102
2.6.4 評估標準公說公有理,婆說婆有理102
2.6.5 評估小組專業(yè)性不強,無法服眾103
2.6.6 缺乏供應商開發(fā)信息與渠道103
2.6.7 采購人員積極性不足,得過且過104
2.6.8 供應商淘汰藕斷絲連104
第三章 供應商價值整合的DNA績效管理與應用實踐
管理,需要往前走,也要回頭看。
回頭看就是績效管理。
你設立什么樣的指標,就得到什么。
建立合理的指標體系,來引導個人和組織的行為,達到預期的目標,是目標管理的基本出發(fā)點,貫穿現(xiàn)代管理的每個環(huán)節(jié),也適用于供應商管理。
3.1 采購戰(zhàn)略與績效管理協(xié)同107
3.1.1 為什么供應商管理績效不滿意107
圖3-1 對培養(yǎng)小孩的過程進行績效考核/108
3.1.2 績效管理=目標溝通 考核改善 優(yōu)勝劣汰109
3.1.3 缺乏戰(zhàn)略協(xié)同的亂象112
圖3-2 采購商與供應商合作關系/113
3.1.4 采購戰(zhàn)略方針與目標如何確定114
圖3-3 采購方針與目標的實施/115
3.1.5 供應商績效的設計原理116
圖3-4 供應商績效的設計原理流程/116
3.2 供應商績效方案選擇確立119
3.2.1 分類方案119
3.2.2 加權(quán)方案121
3.2.3 績效量化考核流程模型122
圖3-5 績效量化考核流程/123
3.3 供應商的績效管理關鍵指標與分級124
圖3-6 SMART原則/124
3.3.1 基于戰(zhàn)略的供應商績效的指標設計原理124
圖3-7 戰(zhàn)略、策略、流程與工具的關系/125
3.3.2 績效指標128
3.3.2.1 質(zhì)量績效分解128
3.3.2.2 成本績效分解130
3.3.2.3 交期績效分解133
圖3-8 超期導致的惡性循環(huán)/133
3.3.2.4 服務績效分解135
3.3.3 其他指標137
3.3.4 供應商分級管理138
圖3-9 供應商簡單分類/138
圖3-10 供應商考核分級/139
3.4 供應商績效管理運用139
3.4.1 供應商差異化管理140
3.4.2 績效結(jié)果的作用輔導與發(fā)展140
3.4.3 采購成本改善141
圖3-11 成本VS品質(zhì)不對稱性/142
圖3-12 持續(xù)改進技術/143
3.4.4 系統(tǒng)改善144
圖3-13 系統(tǒng)改善的流程/144
3.4.5 調(diào)整合作方案與優(yōu)勝劣汰147
圖3-14 某企業(yè)供應池優(yōu)勢分析/148
3.5 供應商關系管理供應鏈競爭力構(gòu)建148
3.5.1 供應商關系的誤解149
3.5.2 價值共贏的基礎關系管理150
3.5.3 豐田與戴爾的供應商關系構(gòu)建151
圖3-15 戴爾與豐田的采購目標/152
3.5.4 供應商八大關系模式與策略分解154
圖3-16 企業(yè)與供應商之間的關系遞進/154
圖3-17 供應商關系維度/155
3.5.5 卡拉杰克(Kraljic)模型與延展157
圖3-18 卡拉杰克模型/157
圖3-19 采購物料需求分析可獲取性/159
圖3-20 采購物料需求分析采購周期/159
3.5.6 供應商感知模型160
圖3-21 供應商感知模型/160
3.5.7 卡拉杰克模型 供應商感知模型161
圖3-22 從采購商感知和供應商感知兩個維度構(gòu)建供應關系/161
圖3-23 依據(jù)雙方市場地位與供需競爭關系博弈/162
圖3-24 潛在收益與執(zhí)行難度的博弈/162
3.5.8 定期舉辦供應商聯(lián)誼大會162
3.5.9 戰(zhàn)略合作伙伴關系的維護163
第四章 供應商價格分析價格是否合理
企業(yè)贏利,不僅靠開源,更要靠節(jié)流,如果成本損耗過大,企業(yè)贏利就是一句空談。因此,明白供應商如何定價,明白如何進行采購價格分析,采購成本才可能進入精細化運營軌道。
4.1 錢不僅是賺來的,更是省來的采購成本的競爭優(yōu)勢構(gòu)建166
4.1.1 采購價格對財務指標的杠桿效果166
4.1.2 市場競爭性分析與供求關系采購成本為什么降不下來168
4.1.3 采購成本不等于采購價格170
圖4-1 供應商價格構(gòu)成/171
4.2 供應商是怎么定價的172
4.2.1 供應商的5種定價方法172
4.2.2 報價單信息分析176
圖4-2 報價單/177
4.3 采購價格分析的11種方法180
4.3.1 歷史數(shù)據(jù)法181
圖4-3 采購價格走勢圖/184
圖4-4 同比、環(huán)比走勢圖/184
4.3.2 目標價格法184
4.3.3 橫向比較法188
圖4-5 不同商品的供應價格影響因素/190
圖4-6 根據(jù)成本要素做橫向?qū)Ρ?191
4.3.4 應用經(jīng)驗法191
4.3.5 貨比三家法193
圖4-7 供應商報價對照表/195
圖4-8 供應商報價數(shù)據(jù)庫分析/196
4.3.6 市場價格法198
4.3.7 實際成本法198
4.3.8 采購價格標準法200
4.3.9 網(wǎng)絡數(shù)據(jù)法204
圖4-9 1688買手情報局推送內(nèi)容截圖/206
4.3.10 科學簡易算定法207
4.3.11 數(shù)量折扣分析208
圖4-10 訂貨量費用模型/210
圖4-11 數(shù)量折扣經(jīng)濟采購圖/211
第五章 多管齊下成本降低實踐方案
成本發(fā)生在過程,而非結(jié)果。
今日,企業(yè)不外乎從技術、市場與成本這三個方面獲得競爭優(yōu)勢。
由于行業(yè)競爭激烈,企業(yè)非常希望采購價格能夠降低,這也許是絕大多數(shù)企業(yè)對采購工作重要的期許,畢竟采購供應鏈成本占據(jù)制造企業(yè)成本50%~80%。采購成本必然成為降本增效的重中之重。
5.1 成本發(fā)生在過程,而非結(jié)果214
圖5-1 OTEP模型的六段采購/215
5.2 降低成本方法的誤區(qū)216
5.2.1 關注價格217
5.2.2 對供應商成本報表鉆牛角尖217
5.2.3 忽略動態(tài)市場與供應要素218
5.3 全面采購成本管理219
5.3.1 標的物分析220
圖5-2 技術參數(shù)及要求/221
5.3.2 期望目標223
5.3.3 項目計劃與實施周期226
圖5-3 單個項目的全面采購成本管理目標/227
圖5-4 常規(guī)的項目計劃/228
5.3.4 供應條件230
5.3.5 顧客需求識別235
圖5-5 顧客需求識別流程/235
圖5-6 顧客需求識別中部門分工/237
5.3.6 設計開發(fā)需求識別237
5.3.7 產(chǎn)品工藝與標準化240
5.3.8 采購限制因素242
5.3.9 供應環(huán)境分析244
5.3.10 采購風險分析247
5.4 知名企業(yè)降低采購成本的30種策略方法249
5.4.1 建立長期的供應伙伴關系250
圖5-7 訂單滲入點OPP示意圖/251
圖5-8 價值交付點VOP示意圖/252
圖5-9 傳統(tǒng)的買賣界面(單點聯(lián)系)/253
圖5-10 多層面的共同價值/254
5.4.2 集權(quán)法254
圖5-11 集權(quán)采購優(yōu)劣勢對比/256
5.4.3 聯(lián)合采購法257
5.4.4 談判法258
圖5-12 甲乙雙方有預期的交集空間/260
圖5-13 獲得的利益與雙方的關系二維四象限/260
圖5-14 完整的談判推進方案/261
5.4.5 折扣法263
5.4.6 標準化264
5.4.7 品質(zhì)分級268
5.4.8 目標成本法270
圖5-15 目標成本法的實現(xiàn)階段/271
5.4.9 善用合約272
5.4.10 開發(fā)新供應商274
5.4.11 開發(fā)新技術、新工藝、新材料替代275
5.4.12 簡化內(nèi)部流程或縮短L/T276
5.4.13 改善供應商績效278
圖5-16 某企業(yè)改善供應商績效圖/279
圖5-17 供應商績效管理/280
5.4.14 彈性的地域供應280
5.4.15 招投標282
圖5-18 招投標流程/282
5.4.16 自制或外包283
圖5-19 自制或外包分析邏輯樹/284
5.4.17 利用學習曲線284
圖5-20 學習曲線模型/285
圖5-21 學習效果/286
5.4.18 價值工程/價值分析286
5.4.19 JIT或VMI采購法291
圖5-22 供應商對采購負責制/292
圖5-23 VMI的邏輯圖/292
圖5-24 印刷包材VMI管理實施前/293
圖5-25 印刷包材VMI實施后/294
5.4.20 供應商質(zhì)量改善295
圖5-26 云南白藥統(tǒng)一用紙后遇到的問題/295
圖5-27 云南白藥建立了數(shù)字化的印刷品產(chǎn)品標準/297
5.4.21 產(chǎn)品生命周期成本法298
圖5-28 產(chǎn)品生命周期成本/299
5.4.22 總成本法300
圖5-29 總成本/301
圖5-30 金字塔結(jié)構(gòu)透視/302
5.4.23 供應商先期參與302
圖5-31 ESI架構(gòu)與傳統(tǒng)方式對比/303
圖5-32 最高層次的ESI/303
5.4.24 為便利采購而設計303
5.4.25 作業(yè)成本導向法304
圖5-33 作業(yè)成本導向法/305
圖5-34 作業(yè)成本計算過程/306
5.4.26 電子采購/電子競價307
5.4.27 第三方采購/非核心采購外包308
5.4.28 采購窗口期309
5.4.29 本土化與國際化311
5.4.30 反向拍賣與競價313