作為《大客戶銷售：謀攻之道》一書的實戰(zhàn)銷售案例篇，全書以講故事的形式，完整描繪了一個大客戶銷售過程中的每個階段和銷售代表的心路歷程，解讀每個階段銷售代表的挑戰(zhàn)和與不同客戶在不同的銷售階段如何建立互信的過程。
書中內(nèi)容源于兩位作者多年銷售培訓(xùn)中的實戰(zhàn)案例，生動再現(xiàn)了大客戶銷售過程的策略、流程和方法。您能夠看到，銷售中層出不窮的變化是什么，又如何做到以不變應(yīng)萬變！
銷售才能可以后天培養(yǎng)！愿廣大的銷售從業(yè)者活出自己的精彩。
導(dǎo)語_點評_推薦詞
序言
齊洋鈺 SCG優(yōu)訓(xùn)資深合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，歷任某全球著名軟件CRM實施咨詢顧問、某著名咨詢公司華東區(qū)銷售總監(jiān)、澳洲某大學(xué)在華院長。十余年從事銷售咨詢和培訓(xùn)教育工作，精研IT、工業(yè)和銀行業(yè)銷售變革和轉(zhuǎn)型。多年來致力于幫助提升客戶公司大客戶銷售的贏率、利潤率和客戶關(guān)系健康度，為眾多知名品牌的大客戶銷售團隊服務(wù)，包括：銷售策略建立、培訓(xùn)體系建設(shè)、績效改進落地，均劍指銷售業(yè)績的長期健康提升。參與研發(fā)SCG多門大客戶銷售行業(yè)核心課程，為SCG資深顧問。
徐暉 SCG優(yōu)訓(xùn)合伙人，《商業(yè)評論》特約撰稿人，曾任職全國性金融公司銷售培訓(xùn)總監(jiān)，搭建了全國銷售隊伍三級銷售培訓(xùn)體系。十余年從事企業(yè)銷售培訓(xùn)工作，具有豐富的營銷和培訓(xùn)工作實戰(zhàn)經(jīng)驗。長期關(guān)注高科技、工業(yè)、金融等領(lǐng)域，對B2B銷售有深入研究。加盟SCG上海優(yōu)訓(xùn)之后，參與研發(fā)SCG多門大客戶銷售行業(yè)核心課程，為多家世界500強企業(yè)提供定制課程研發(fā)、咨詢項目和培訓(xùn)授課，致力于提升客戶公司的業(yè)績及員工銷售能力。
目錄
第1章 一個都不能少？
故事1 一個都不能少？
故事2 那些年，對我笑過的客戶
故事3 那些年，對我吼過的戰(zhàn)友
故事4 哪里是鍛煉新銷售的機會
第2章 每一次戰(zhàn)斗都是吹號沖鋒？
故事5 每一次戰(zhàn)斗都是吹號沖鋒？
故事6 為什么官渡之戰(zhàn)那么出名
故事7 不得不血戰(zhàn)臺兒莊怎么辦
故事8 敵人的老巢什么時候窩里反
故事9 自己的大本營看住了嗎
故事10 有錯就改還是好同志
故事11 你的作戰(zhàn)布局合理嗎
第3章 大戰(zhàn)在即，偵騎四出
故事12 大戰(zhàn)在即，偵騎四出
故事13 時光倒流法
故事14 我認識誰和我想認識誰
故事15 敵人的敵人是朋友
第4章 搞定人，處處玄機
故事16 銷售第一要義：不做錯事
故事17 銷售一定要在酒水和洗澡水里面出單嗎
故事18 已中標的項目為什么廢標了
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 銷售一定要搞定所有人嗎
故事21 此地若無江山一統(tǒng)，我怎么走到自我實現(xiàn)
故事22 戴面具的客戶
故事23 分裂的客戶
故事24 變化的客戶
故事25 一流的銷售玩政治
故事26 關(guān)系不用，過期作廢？
故事27 傳說中的狐貍
第5章 做對事，步步陷阱
故事28 又是陪標！怎么辦？
故事29 朝令夕改的客戶：客戶要求與客戶需求
故事30 客戶需求的瀑布鏈模式
故事31 你了解客戶老大的KPI嗎
故事32 客戶老大的痛與夢
故事33 我選你的理由
故事34 賣西瓜的老王
故事35 又快又便宜=丑
故事36 硬碰硬改標準之一：反客為主
故事37 硬碰硬改標準之二：魚和熊掌
故事38 硬碰硬改標準之三：偷梁換柱
故事39 硬碰硬改標準之四：調(diào)虎離山
故事40 價格，價格，還是價格
故事41 三位銷售的對話
第6章 踩準鼓點，控局前進
故事42 會說話的產(chǎn)品說明書
故事43 痛苦、成本與時機
故事44 躲不過去的疑慮階段
故事45 毀單容易成單難
故事46 蒙古大夫的故事
故事47 我們是來拿項目的還是做客戶的
故事48 預(yù)算邊界與預(yù)算周期
故事49 標桿激發(fā)夢想
故事50 客戶，棋局與棋子
后記 如果并非不可能
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