序一　體重管理也需要一場(chǎng)認(rèn)知革命

　　文/吳曉波

　　過去的兩三年，新中產(chǎn)階層的崛起，開創(chuàng)了一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的全新時(shí)代，給中國(guó)商業(yè)和社會(huì)帶來了深刻的變化。

　　2017年底，我的團(tuán)隊(duì)在無錫“吳曉波年終秀”上發(fā)布了一份《2017新中產(chǎn)白皮書》，第一次將新中產(chǎn)人群的畫像作了量化的研究。“新中產(chǎn)人群”以80后為主，家庭年收入在20萬~100萬、家庭年凈收入在10萬~50萬，接受過高等教育，主要在一線、新一線及二線城市，從事專業(yè)性或管理性的工作。他們熱衷閱讀、崇尚運(yùn)動(dòng)，注重健康，講求品質(zhì)，把旅行當(dāng)作生活的一部分。今天，新中產(chǎn)人群規(guī)模接近2.3億人，麥肯錫和波士頓咨詢都預(yù)測(cè)，到2020年時(shí)，新中產(chǎn)將達(dá)到

3億~4億人。

　　特別地，研究還發(fā)現(xiàn)，65%的新中產(chǎn)人群在過去一年中對(duì)自己的身體開始實(shí)施有條件地管理，包括醫(yī)療服務(wù)、體重、健身、美容保養(yǎng)等，40%的新中產(chǎn)在飲食方面會(huì)特別關(guān)注有“低脂肪”“綠色”“純天然”“有機(jī)”標(biāo)簽的食品。伴隨著中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)不斷崛起，他們的健康訴求越來越強(qiáng)烈，開始愿意花錢去鍛煉和健身，不愿意再胡吃海喝。

　　這一次，藍(lán)獅子研究團(tuán)隊(duì)將觸角伸向了大健康領(lǐng)域的代表綠瘦公司，他們致力于為新中產(chǎn)人群提供體重管理和健康服務(wù)——這恰恰是消費(fèi)升級(jí)的應(yīng)有之義�，F(xiàn)在大家看到的這本《脂肪戰(zhàn)爭(zhēng)》，對(duì)綠瘦的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了很翔實(shí)的披露和描摹。這家創(chuàng)立于2007年的年輕公司，在過去的11年間，培養(yǎng)了一支超過3000名體重管理顧問的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)為超過1000萬人提供專業(yè)的體重管理服務(wù)，正在向服務(wù)2000萬用戶、銷售超百億的目標(biāo)布局和沖刺。大健康產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)已成，過去十?dāng)?shù)年，一大批從事大健康行業(yè)的公司起起落落，留下來的不多，競(jìng)爭(zhēng)中能夠快速成長(zhǎng)的就更少了。他們有如此成就，一是抓住了新中產(chǎn)人群崛起的巨大紅利，二是在短短11年中快速完成了兩次轉(zhuǎn)型。

　　第一，在商業(yè)模式上，是從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型到“賣服務(wù)”。

賣產(chǎn)品是工業(yè)化思維，首先考慮的是成本和規(guī)模，改革開放走到今天，我們所具有的三大優(yōu)勢(shì)：成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、制度優(yōu)勢(shì)，基本上全都喪失了，再加上互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，僅僅只做產(chǎn)品的中小企業(yè)，如果不轉(zhuǎn)型，80%會(huì)破產(chǎn)。

　　綠瘦認(rèn)識(shí)到，世上并不存在萬能普適無副作用的瘦身產(chǎn)品，必須輔以嚴(yán)格的自律——控制飲食與堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，以服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，其實(shí)是提供一種更好的消費(fèi)體驗(yàn)，只有給用戶提供超過期望的服務(wù)體驗(yàn)，用戶才不會(huì)離你而去。

　　凱恩斯在《經(jīng)濟(jì)通論》里面講過一句話，他說，任何一個(gè)商品的價(jià)格不是由成本決定的，是由消費(fèi)者的心理決定的。由消費(fèi)者的心理決定這個(gè)產(chǎn)品值多少錢，他這個(gè)邏輯就是典型的新中產(chǎn)邏輯，他們?cè)敢鉃榉��?wù)、為品質(zhì)、為好的東西買單。

　　第二，在戰(zhàn)略選擇上，從“銷售驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)為“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”。

　　互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等這些新技術(shù)跟我們每個(gè)行業(yè)有關(guān)，互聯(lián)網(wǎng)紅利吃完了，我們進(jìn)入第四次浪潮，人類商業(yè)文明的每一次浪潮，是對(duì)前一次產(chǎn)業(yè)的全覆蓋，工業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)的覆蓋，信息化對(duì)制造業(yè)的覆蓋，新技術(shù)對(duì)信息化革命完成一次全覆蓋。在“互聯(lián)

網(wǎng)+”的今天，數(shù)據(jù)化思維不可或缺，從公司管理到用戶服務(wù)，都可以用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。

　　大部分的中小企業(yè)所服務(wù)的只是一個(gè)特定的人群，這個(gè)特定的人群會(huì)垂直打通。你只要服務(wù)這些人，你只要在這個(gè)族群中形成你的品牌理念，你就會(huì)變成一個(gè)非常小而美的優(yōu)秀企業(yè)。綠瘦就是聚焦于超過2億的肥胖人群，給他們提供專業(yè)的體重管理服務(wù)。

　　作為一個(gè)初創(chuàng)的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售型公司，綠瘦對(duì)數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的運(yùn)用令人印象深刻，在2009年就開始“數(shù)據(jù)化管理”，對(duì)用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、沉淀、管理和分析，隨后開始進(jìn)入用戶數(shù)據(jù)挖掘，通過數(shù)據(jù)來指導(dǎo)精準(zhǔn)營(yíng)銷、一對(duì)一服務(wù)，甚至通過數(shù)據(jù)來重構(gòu)產(chǎn)品生產(chǎn)。他們數(shù)據(jù)庫里積累的幾千萬用戶數(shù)據(jù)，在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將是最大的資產(chǎn)和資源。

　　成為新中產(chǎn)的標(biāo)志并不是擁有多少錢，而必須包括財(cái)富、審美、年齡3個(gè)維度來定義，擁有一個(gè)健康的身體是基本要求。企業(yè)家有超出常人的意志力，在我認(rèn)識(shí)的人中，減肥最成功的男士，幾乎都是企業(yè)家。因意志強(qiáng)大，他們有很深的、不自覺的自虐傾向，結(jié)果就是，他們不僅公司管理得很好，自己的體重與身材也管理也很好。反過來看，如果一個(gè)人連自己的體重和生活習(xí)慣都管理不好，他又怎么能去管好一家公司呢？

每一件事情都在被重新定義，脂肪戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)斗已經(jīng)打響，體重管理也需要一場(chǎng)認(rèn)知革命。改革開放已走了40年，過往的一個(gè)從無到有，野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代結(jié)束了，一個(gè)投機(jī)主義、冒險(xiǎn)為主的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，未來的都是“新”：面對(duì)新的中產(chǎn)人群，我們需要更多新的思維、新的模式、新的業(yè)態(tài)。我們處在很好的時(shí)代，只有我們不拋棄這個(gè)時(shí)代，通過理性、迭代、傳承和快樂的方式，我們一定能夠經(jīng)受時(shí)代和技術(shù)給我們帶來的下一次和再下一次的挑戰(zhàn)。

　　序二　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)的最佳實(shí)踐

　　文/周宏明

　　互聯(lián)網(wǎng)自1991年開始商業(yè)化，到現(xiàn)在已經(jīng)過去20多年，它給人類和企業(yè)帶來了潛在價(jià)值，而近年來隨著大數(shù)據(jù)的分析和挖掘技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，才真正開啟重大的商業(yè)轉(zhuǎn)型。無論美國(guó)、日本還是中國(guó)的企業(yè)都已經(jīng)感受到了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)的改變，不僅只是增加了一個(gè)銷售渠道，與客戶溝通的方式也變得更加便捷，更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)成為企業(yè)確定商業(yè)模式和做出經(jīng)營(yíng)決策的決定性因素。

　　在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維模式大多數(shù)是B2C的，企業(yè)自主決定生產(chǎn)什么，自主決定建立何種渠道和硬推廣模式，消費(fèi)者只能被動(dòng)接受信息。而互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化之后，由于信息傳播的速度、廣度、深度的變化，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)成為信息傳播主體，消費(fèi)者的自主權(quán)和話語權(quán)隨之大大增強(qiáng)。于是，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者逐漸發(fā)現(xiàn)，企業(yè)越來越難以了解消費(fèi)者，也越來越無法準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求。

　　互聯(lián)網(wǎng)在幾十年的發(fā)展過程中，累積了一個(gè)龐大的無形資產(chǎn)——數(shù)據(jù)。每一位用戶上網(wǎng)的同時(shí)，必定會(huì)沉淀數(shù)據(jù)，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的行為軌跡、喜好興趣、購物記錄，甚至包含時(shí)間空間的數(shù)據(jù)，全都被記錄下來。有些企業(yè)洞察先機(jī)，率先通過數(shù)據(jù)了解客戶，通過對(duì)數(shù)據(jù)的整理分析挖掘，及時(shí)把握客戶需求開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，甚至還進(jìn)一步地通過建立數(shù)據(jù)模型，去預(yù)測(cè)整個(gè)行業(yè)變化，預(yù)測(cè)未來的消費(fèi)傾向。

　　數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是C2B的思維。通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的洞察，重新教會(huì)我們：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)該如何市場(chǎng)分析精細(xì)化，如何營(yíng)銷精準(zhǔn)化，如何服務(wù)差異化，如何產(chǎn)品個(gè)性化，如何去全面提升整體的品牌價(jià)值。這就是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)帶給企業(yè)升級(jí)與轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

　　6年前，我受邀擔(dān)任綠瘦健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)首席顧問，也有幸見證了這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策數(shù)據(jù)化的轉(zhuǎn)變。這家大健康細(xì)分行業(yè)（體重管理服務(wù)）的領(lǐng)頭羊，已然成為一家真正的數(shù)據(jù)公司。

　　接下來，我們談?wù)剶?shù)據(jù)型企業(yè)有哪些特征。

　　首先，決策者的思維發(fā)生了轉(zhuǎn)變。我近距離地發(fā)現(xiàn)，綠瘦創(chuàng)始人皮濤濤董事長(zhǎng)做決策時(shí)的口頭禪發(fā)生了變化，從“我認(rèn)為……”“我決定……”變成“通過數(shù)據(jù)和客戶反饋，我們應(yīng)該這么做……”。這是老板決策思維的升級(jí)。他所有的決策都從數(shù)據(jù)的客觀支持出發(fā)，加上商業(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷，做出一個(gè)理性的決策，而不是沖動(dòng)的決策。

　　另一個(gè)重要的特征是，數(shù)據(jù)化管理已經(jīng)滲透到綠瘦企業(yè)的每個(gè)部門，管理變得更科學(xué)。就像書中所寫，綠瘦的銷售員工管理，營(yíng)銷推廣費(fèi)用的管理，客戶的分級(jí)分類，服務(wù)、產(chǎn)品和體檢管理等，全部以數(shù)據(jù)作為支撐。

　　我們還將在書中看到，這家企業(yè)為了深刻理解客戶，十年如一日投入了大量資源進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)的記錄、儲(chǔ)存和分析�？蛻魯�(shù)據(jù)的收集其實(shí)是需要很大成本的，但綠瘦依然選擇不惜成本，去著力挖掘數(shù)據(jù)背后的意義，進(jìn)行客戶畫像、客戶標(biāo)簽、客戶分級(jí)、服務(wù)分類……對(duì)這些數(shù)據(jù)的洞察，正是為了解市場(chǎng)和消費(fèi)者變化，為營(yíng)銷和服務(wù)決策提供了重要的參考依據(jù)。

　　綠瘦的客戶畫像源自于與客戶交互過程中積累的數(shù)據(jù)，可以精準(zhǔn)知道客戶的地域、性別、年齡、興趣、健康狀況、日常生活習(xí)慣和消費(fèi)能力等，通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)分類和標(biāo)簽化，構(gòu)建了豐滿而細(xì)膩的數(shù)據(jù)模型。當(dāng)足夠龐大的數(shù)據(jù)資源匯總在一起時(shí)，其能量將推動(dòng)這家企業(yè)向“智能化商業(yè)”時(shí)代邁進(jìn)。

　　綠瘦的體重管理顧問與客戶之間的交互質(zhì)量達(dá)到了一個(gè)新的高度。通過數(shù)據(jù)模型的分析，以及數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的對(duì)比，體重管理顧問可以精準(zhǔn)地獲知客戶的身體與情緒狀態(tài)，并在智能系統(tǒng)指導(dǎo)下選擇何時(shí)該說什么話，應(yīng)當(dāng)推薦什么產(chǎn)品組合，與客戶產(chǎn)生更貼心的交互，從而提升了服務(wù)水平，優(yōu)化了服務(wù)體驗(yàn)，客戶因此得到了最優(yōu)的體重管理方案。

　　這項(xiàng)數(shù)據(jù)智能化工程，也推動(dòng)了所有與客戶的觸點(diǎn)開始數(shù)據(jù)化。通過數(shù)據(jù)智能化，綠瘦的100多個(gè)產(chǎn)品得到重新組合，形成最有效的體重管理方案；體脂秤等智能硬件與好享瘦APP數(shù)據(jù)得到連接整合；會(huì)員服務(wù)中心通過數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)會(huì)員與體重管理顧問之間的交互更個(gè)性化，關(guān)系更人性化。這是數(shù)據(jù)智能化實(shí)施的具體幾個(gè)應(yīng)用。

　　有了客戶全數(shù)據(jù)，還意味著綠瘦可以找到更多與客戶之間的關(guān)聯(lián)性，把商品與客戶、體重管理顧問與客戶、品牌價(jià)值與客戶、甚至客戶與客戶之間連接起來，形成一張強(qiáng)關(guān)系的價(jià)值網(wǎng)，根據(jù)其中一個(gè)連接點(diǎn)的變化，去進(jìn)一步準(zhǔn)確捕捉現(xiàn)在，預(yù)測(cè)未來。而強(qiáng)關(guān)系的形成，將水到渠成地把綠瘦推向“社群化”營(yíng)銷模式的道路，乃至成為中國(guó)最大的體重管理社群平臺(tái)。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)社群經(jīng)濟(jì)，這也正是綠瘦未來著力的“人聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略發(fā)展方向。

　　成為一家真正意義上的數(shù)據(jù)公司，是一個(gè)耗資巨大的艱難過程。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)真正的會(huì)員社群經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，依靠的是后臺(tái)一體化的CRM系統(tǒng)、BRM系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)的強(qiáng)大全面的支撐，這是一場(chǎng)對(duì)信息技術(shù)和數(shù)據(jù)管理的系統(tǒng)工程整合再造。

　　這本書叫《脂肪戰(zhàn)爭(zhēng)》，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)從古至今到未來，伴隨著人類的演化從未停止過。脂肪戰(zhàn)爭(zhēng)不只代表了體型的胖與瘦，還代表了如何運(yùn)用更科學(xué)的理論基礎(chǔ)和知識(shí)、更科學(xué)的工具和系統(tǒng)，以及更科學(xué)的服務(wù)模式，讓更多渴望把體重管理好的消費(fèi)者，更健康有效地管理

體重。

　　綠瘦以數(shù)據(jù)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，正攀升成為體重管理的領(lǐng)頭羊企業(yè)。我不僅期待，綠瘦在現(xiàn)有的服務(wù)體系上進(jìn)行數(shù)據(jù)智能升級(jí)優(yōu)化，更期待綠瘦真正拿起“數(shù)據(jù)”這把利器，把體重管理領(lǐng)域打造成一個(gè)新生態(tài)，在這個(gè)生態(tài)里，能有同領(lǐng)域更多的企業(yè)加入與綠瘦合作，彼此進(jìn)行商務(wù)整合、數(shù)據(jù)融合，共享對(duì)體重管理最好的理解和服務(wù)。

　　人類生命的延續(xù)，不能只靠吃藥了，也不能再依賴于頻繁進(jìn)出醫(yī)院了。人類能否永續(xù)生存，就如同企業(yè)能否永續(xù)經(jīng)營(yíng)一樣；人必須把自己的體重管理好，就如同企業(yè)必須把自己的數(shù)據(jù)管理好，道理是共通的。