■第 １ 章 找客戶:怎么交談 怎么約見 第　１ 節(jié) 接電話 情景�。埃� 留下完美的第 一印象 情景�。埃� 答疑解惑有方寸 第　２ 節(jié) 打電話 情景�。埃� 巧問客戶資料信息 情景�。埃� 介紹賣點(diǎn)提升興趣 情景�。埃� 邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì) 情景　０６ 再度邀約彰顯誠(chéng)意 情景�。埃� 結(jié)束通話把握細(xì)節(jié) 情景　０８ 探尋需求型 情景�。埃� 產(chǎn)品介紹型 情景�。保� 優(yōu)惠促銷型 第�。� 節(jié) 新媒體 情景　１１ 微信小程序咨詢與回答 情景�。保� 在線客服問詢與回答 ■第　２ 章 迎客戶:怎么判斷 怎么攀談 第�。� 節(jié) 意向不明型客戶 情景�。保� 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 情景�。保� 客戶對(duì)房產(chǎn)銷售人員愛理不理 情景　１５ 客戶說“我就是隨便看看” 情景�。保� 客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開 情景　１７ 客戶仔細(xì)查看戶型資料、模型 情景　１８ 客戶開門見山直接詢問價(jià)格 情景�。保� 客戶考察看房之后再度光臨 第�。� 節(jié) 特殊型客戶 情景�。玻� 特殊客戶應(yīng)當(dāng)給予特殊關(guān)照 情景�。玻� 高峰時(shí)期同時(shí)接待多位客戶 情景�。玻� 同行踩盤時(shí)要善應(yīng)對(duì)、多提防 ■第　３ 章 挖需求:怎么探尋 怎么推介 第�。� 節(jié) 挖掘需求 情景　２３ 全面掌握客戶的信息 情景�。玻� 挖掘客戶購房的需求 情景�。玻� 探詢客戶的購房預(yù)算 情景　２６ 了解客戶的決策情況 情景�。玻� 判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知 情景　２８ 讓客戶需求快速升溫 第�。� 節(jié) 推薦戶型 情景�。玻� 如何進(jìn)行沙盤解說 情景　３０ 如何圈定意向戶型 情景�。常� 如何進(jìn)行銷控配合 情景�。常� 如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn) 情景�。常� 如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 情景�。常� 如何回答客戶提問 情景�。常� 如何面對(duì)群體客戶 情景　３６ 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) 第�。� 節(jié) 帶客看房 情景�。常� 看房要做足準(zhǔn)備工作 情景　３８ 如何向客戶介紹現(xiàn)房 情景�。常� 如何向客戶介紹期房 情景�。矗� 如何向客戶介紹樣板房 情景　４１ 如何巧妙應(yīng)對(duì)樓盤缺陷 情景�。矗� 如何讓客戶回銷售中心 情景�。矗� 如何進(jìn)行第 一次逼定 ■第�。� 章 消疑慮:怎么排除 怎么化解 第　１ 節(jié) 拒絕應(yīng)該這樣除 情景�。矗� 這房子我不是很喜歡 情景�。矗� 我不太放心你們公司 情景　４６ 這房太貴了我買不起 第　２ 節(jié) 異議應(yīng)該這樣解 情景�。矗� 我還是覺得毛坯房好 情景　４８ 再打一點(diǎn)折我就買了 情景�。矗� 我請(qǐng)業(yè)內(nèi)朋友來看看 情景　５０ 客戶看好同伴不喜歡 第�。� 節(jié) 遲疑應(yīng)該這樣消 情景�。担� 我先比較比較再?zèng)Q定 情景　５２ 我要和家人商量商量 情景�。担� 我不著急買房再等等 ■第　５ 章 追客戶:怎么跟進(jìn) 怎么催促 第�。� 節(jié) 追客應(yīng)該這樣跟 情景�。担� 客戶拒絕不代表失敗 情景�。担� 潛在客戶要區(qū)分重點(diǎn) 情景�。担� 找準(zhǔn)跟進(jìn)的切入話題 情景　５７ 客戶下定之前的跟進(jìn) 情景�。担� 客戶下定之后的跟進(jìn) 情景　５９ 客戶退訂之后的跟進(jìn) 第�。� 節(jié) 追客應(yīng)該這樣催 情景�。叮� 催促客戶做決定 情景�。叮� 催促客戶選戶型 情景　６２ 催促客戶交定金 ■第�。� 章 促簽約:怎么促成 怎么成交 第　１ 節(jié) 直接成交 情景�。叮� 直接促成法 情景　６４ 假設(shè)促成法 情景�。叮� 選擇促成法 情景　６６ 讓步促成法 情景�。叮� 利益促成法 情景�。叮� 對(duì)比促成法 情景�。叮� 實(shí)例促成法 情景�。罚� 最后一問法 情景�。罚� 富蘭克林法 第�。� 節(jié) 心理成交 情景　７２ 激將促成法 情景�。罚� 引導(dǎo)促成法 情景　７４ 從眾促成法 ■第�。� 章 增信任:怎么服務(wù) 怎么增進(jìn) 第�。� 節(jié) 售后服務(wù) 情景�。罚� 簽約的流程與事項(xiàng) 情景　７６ 老客戶怨訴應(yīng)重視 情景�。罚� 客戶退房妥善處理 第�。� 節(jié) 增進(jìn)信任 情景　７８ 售后回訪增進(jìn)感情 情景�。罚埂±峡蛻羧穗H關(guān)系巧利用