國(guó)際商務(wù)談判：理論、案例分析與實(shí)踐（英文版·第五版）（新編21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材；“十二五”普通高等教育本科國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材）
定 價(jià)：42 元
叢書名：新編21世紀(jì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材
- 作者：白遠(yuǎn)
- 出版時(shí)間：2019/3/1
- ISBN：9787300264882
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類：F740.41
- 頁(yè)碼：244
- 紙張：
- 版次：5
- 開本：
本教材分為三大部分。
理論部分:融合了國(guó)內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，從談判動(dòng)因、談判結(jié)構(gòu)、談判組內(nèi)部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國(guó)際談判文化模式、博弈論在談判中的應(yīng)用、談判類型等方面，運(yùn)用模型和實(shí)例對(duì)影響談判全過程的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。
案例分析部分:結(jié)合理論部分的講解，提供了相應(yīng)的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導(dǎo)意義。有些案例是作者在對(duì)著名國(guó)際商務(wù)談判長(zhǎng)時(shí)間的追蹤調(diào)查的基礎(chǔ)上編寫的。
模擬談判部分:模擬談判的素材取自真實(shí)事例，為了適應(yīng)課堂練習(xí)的需要，作者對(duì)之做了必要的加工。學(xué)習(xí)者在談判結(jié)束后可以比較實(shí)際談判的結(jié)果和自己談判的結(jié)果，以收到更好的效果。此外，每章結(jié)束后都有結(jié)合該章內(nèi)容設(shè)計(jì)的思考題與討論題。
白遠(yuǎn)，教授;曾任北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院副院長(zhǎng)、北京工商大學(xué)嘉華學(xué)院副院長(zhǎng);2014年獲得第十屆北京市教學(xué)名師稱號(hào)。先后就讀于日本國(guó)際大學(xué)和美國(guó)紐約大學(xué)商學(xué)院。曾任商務(wù)部國(guó)際商務(wù)官員研修學(xué)院客座教授、美國(guó)西北大學(xué)、美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)以及科索沃普里什蒂納大學(xué)客座教授�，F(xiàn)任中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)常務(wù)理事暨學(xué)術(shù)委員會(huì)委員，中國(guó)管理現(xiàn)代化研究會(huì)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)副主任。主要科研領(lǐng)域?yàn)橹袊?guó)企業(yè)對(duì)外直接投資、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品貿(mào)易、國(guó)際服務(wù)貿(mào)易，在國(guó)內(nèi)外期刊上發(fā)表論文60余篇，出版專著與研究報(bào)告12部;主要教學(xué)研究領(lǐng)域?yàn)閲?guó)際化人才培養(yǎng)與專業(yè)課雙語(yǔ)教學(xué)，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材1部，“十二五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材2部。曾長(zhǎng)期作為特聘專家受聘于世界銀行中國(guó)農(nóng)村改水項(xiàng)目國(guó)家項(xiàng)目辦，參加多場(chǎng)大型投資和貿(mào)易談判。
CONTENTS
Chapter 1 Negotiation Motives and Key Terminology（談判動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵概念） （1）
Negotiations（談判） （3）
Conflicts（沖突） （3）
Stakes（利益得失） （5）
Case StudyⅠ:China-US Trade War—US Negotiation Framework（案例研究Ⅰ:2018中美貿(mào)易戰(zhàn)之美方談判條件） （8）
Case StudyⅡ:Chrysler Missed the Best Opportunity Entering China Automobile Market（案例研究Ⅱ:克萊斯勒公司錯(cuò)失進(jìn)入中國(guó)汽車市場(chǎng)良機(jī)）（11）
Chapter 2 Negotiation Procedure and Structure （談判程序與結(jié)構(gòu)） （13）
Negotiation Procedure（談判程序） （13）
General Structure of Negotiations（談判的一般結(jié)構(gòu)） （16）
Structure of Business Negotiations（貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)） （19）
Simulation:An Economic Recession （ 模擬談判:一次經(jīng)濟(jì)衰退）（21）
Case StudyⅠ:The Principle of Complementary Concession（案例研究Ⅰ:對(duì)等性讓步原則）（22）
Case StudyⅡ:Sino-US Negotiations on Intellectual Property Right Protection（案例研究Ⅱ:中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判）（22）
Chapter 3 Negotiation Lubrication （談判潤(rùn)滑劑） （32）
Target Decision（設(shè)定談判目標(biāo)） （32）
Collecting Information（信息調(diào)研） （36）
Staffing Negotiation Teams（配備談判組成員） （40）
Choice of Negotiation Venues（確定談判地點(diǎn)） （42）
Simulation:Silk Selling（ 模擬談判:絲綢銷售）（45）
Case Study:Cases Showing Importance of Pre-negotiation Preparation（案例研究:談判前準(zhǔn)備工作的重要性）（46）
Chapter 4 Win-win Concept （雙贏原則） （48）
Traditional Concept（傳統(tǒng)理念） （48）
Introduction of Win-win Concept—a Revolution in Negotiation Field （雙贏理念的引入———談判界的一場(chǎng)革命） （49）
How Can Both Sides Win（怎樣實(shí)現(xiàn)雙贏） （51）
Simulation:Financial Leasing Negotiation （ 模擬談判:融資租賃談判）（53）
Case Study:Argument between Developing Countries and Developed Countries（案例研究:發(fā)展中國(guó)家與發(fā)達(dá)國(guó)家的爭(zhēng)論）（54）
Chapter 5 Collaborative Principled Negotiation （合作原則談判法） （57）
Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components （合作原則談判法及其四個(gè)組成部分）（57） Separate the People from the Problem（對(duì)事不對(duì)人） （58）
Focus on Interests But Not Positions（著眼于利益而非立場(chǎng)） （61）
Invent Options for Mutual Gain（創(chuàng)造雙贏方案） （63）
Introduce Objective Criteria（引入客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)） （66）
Simulation:Hotel Selling（ 模擬談判:旅館銷售）（68）
Case Study:Company Policy （案例研究:公司政策）（70）
Chapter 6 Law of Interest Distribution （利益分配法則） （72）
Needs Theory（需求理論） （72）
Application of the Needs Theory in Negotiation （需求理論在談判中的應(yīng)用） （75）
Three Levels of Interests at the Domestic Level （國(guó)內(nèi)談判的三層利益） （76）
Law of Two-level Games（雙層博弈規(guī)則） （78）
Simulation:A Dam on the River（ 模擬談判:河上建壩糾紛）（81）
Case Study:US-Japan Negotiations on Semiconductors（案例研究:美日半導(dǎo)體談判）（82）
Chapter 7 Negotiating Power and Related Factors （談判力與相關(guān)因素） （89）
Negotiating Power and Sources of Negotiating Power （談判力及其來(lái)源） （89）
Factors Causing the Changes of Negotiating Power （談判力的影響因素） （93）
Application of Power Tactics（談判力策略的應(yīng)用） （96）
Estimating Negotiating Power（談判力的測(cè)量） （96）
Simulation:Negotiation on Oil Contract（模擬談判:石油合同談判）（98）
Case Study:Negotiation on the Share of the Equity Adjustment between FAW and Volkswagen（案例研究:中國(guó)一汽集團(tuán)與德國(guó)大眾股權(quán)變更談判）（102）
Chapter 8 Law of Trust （信任法則） （105）
Trust and Its Interpretation （信任及其解釋） （105）
Determinants Affecting the Trust Level （決定信任水平的因素） （106）
Determinants Affecting a Persons Trustful or Mistrustful Behavior （決定信任行為傾向的因素） （107）
Effects of Trust（信任的效應(yīng)） （109）
Suggestions of Enhancing Mutual Trust （如何增進(jìn)相互信任） （111）
Simulation:Negotiation on Terms of Payment（模擬談判:支付問題的談判）（112）
Case Study:Dilemma of the Management（案例研究:經(jīng)理層的尷尬）（113）
Chapter 9 Personal Styles vs.Negotiation Modes（談判者性格類型與談判模式） （117）
NegotiatorsPersonal Styles（談判者的性格類型） （117）
NegotiatorsPersonal Styles and AC Model （個(gè)人性格類型與AC模型） （119）
Personal Styles vs.Negotiation Modes （性格類型與談判模式） （120）
Application of Personality Tests （性格測(cè)試在談判中的應(yīng)用） （122）
Simulation:Global Corporation vs.Hi-tech Corporation （ 模擬談判:全球公司與高科技公司）（128）
Case Study:Shopping in Manhattan（案例研究:在紐約曼哈頓購(gòu)物）（132）
Chapter 10 Game Theory and Negotiation Application（博弈論及其在談判中的應(yīng)用） （135）
Game Theory，Its Assumptions and Rules （博弈論及其基本假設(shè)和規(guī)則） （135）
Consequences and the Matrix Display （結(jié)果與矩陣排列） （136）
The Prisoner’s Dilemma（囚徒困境博弈） （139）
Direct Determinants of the Coordination Goal （合作目標(biāo)的直接決定因素） （143）
Simulation:China and Japan in Iron Ore Negotiation （ 模擬談判:中國(guó)與日本鐵礦石談判中的博弈）（147）
Case Study:Making a Decision under Uncertainty（案例研究:不確定條件下的決策）（148）
Chapter 11 Distributive Negotiations vs.Integrative Negotiations（兩分法談判與綜合型談判） （150） Distributive Negotiations（兩分法談判） （150）
Price Negotiation and Negotiation Zone （價(jià)格談判與談判區(qū)間） （152）
Integrative Negotiations（綜合型談判） （158）
Simulation:Sale for a Second-hand Car（模擬談判:二手車銷售）（162）
Case StudyⅠ:An Example of the Use of Cost Analysis（案例研究Ⅰ:一個(gè)運(yùn)用成本分析法的例子）（164） Case StudyⅡ:Sarah Meets Walmart（案例研究Ⅱ:莎拉遇見沃爾瑪）（164）
Chapter 12 Complex Negotiations （復(fù)雜談判） （167）
Complex Negotiations and Their Properties （復(fù)雜談判及其特點(diǎn)） （167）
Involvement of Third Parties（第三方的參與） （168）
Coalition and Multi-party Negotiation （多方參與的談判與談判聯(lián)合體） （173）
Simulation:Green Bank （模擬談判:格林銀行）（177）
Case Study:Iacocca Rescuing Chrysler（案例研究:艾柯卡拯救克萊斯勒公司）（179）
Chapter 13 Culture Patterns vs.Negotiation Patterns（文化模式與談判模式） （182）
Definition of Culture（文化的定義） （182）
Culture Patterns（文化模式） （184）
Hofstede Cultural Value Study（霍夫斯泰德的文化價(jià)值研究） （193）
Simulation:Cultural Conflicts in the Negotiation of the World Bank Rural Water Supply Project（模擬談判:世界銀行改水項(xiàng)目談判中的文化沖突）（200）
Case StudyⅠ:Southern CandlesTour to France（案例研究Ⅰ:南部蠟燭公司的法國(guó)之行）（201）
Case StudyⅡ:How Giving Face Can Brew Success （案例研究Ⅱ:“給面子”如何“醞釀”談判的成功）（203）
Chapter 14 Negotiation Risks and Management（談判風(fēng)險(xiǎn)與管理） （209）
Identification of the Sources of Risks（識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源） （209）
External Risks（外部風(fēng)險(xiǎn)） （210）
Internal Risks（內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)） （214）
Managing Risks（風(fēng)險(xiǎn)管理） （219）
Simulation:A Negotiation of Information Asymmetry（模擬談判:一場(chǎng)彼此信息不對(duì)稱的談判）（222）
Case Study:Enrons Indian Negotiation Debacle（案例研究:安然公司在印度的失敗談判）（223）
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