目錄
第1章
遭遇客流荒：實(shí)體店潛藏的7個(gè)致命危機(jī) / 1
1.1 沒(méi)人進(jìn)店：怎么感覺(jué)沒(méi)人知道我這家店 / 2
1.2 開(kāi)單太難：進(jìn)店人不少，就是不買單 / 4
1.3 決策迷茫：選品和活動(dòng)不知如何下手 / 6
1.4 業(yè)績(jī)波動(dòng)：客戶越積越多，但銷量時(shí)好時(shí)壞 / 8
1.5 推廣乏力：宣傳成本高，推廣人手少 / 10
1.6 權(quán)益不夠：能給的優(yōu)惠都給了，仍然無(wú)法打動(dòng)顧客 / 12
1.7 員工不推：定好的營(yíng)銷方案，員工總是沒(méi)動(dòng)力往下推 / 13
第2章
實(shí)體店破局之道會(huì)員制 / 15
2.1 造成實(shí)體店困局的關(guān)鍵原因時(shí)代變了 / 16
2.1.1　信息處理能力變了 / 16
2.1.2　消費(fèi)群體屬性變了 / 17
2.1.3　消費(fèi)習(xí)慣變了 / 18
2.1.4　經(jīng)營(yíng)方式變了 / 19
2.2 將實(shí)體店逼到絕路的攪局者登場(chǎng)新零售來(lái)了 / 20
2.2.1　新零售的特征 / 20
2.2.2　為什么是超級(jí)用戶思維 / 21
2.2.3　正確的打開(kāi)方式 / 22
2.3 拯救實(shí)體店突圍轉(zhuǎn)型的不二法門超級(jí)用戶思維 / 24
2.3.1　想確保業(yè)績(jī)，必須認(rèn)識(shí)超級(jí)用戶 / 24
2.3.2　細(xì)分用戶的平均占比 / 25
2.3.3　如何讓超級(jí)用戶對(duì)拓客和復(fù)購(gòu)產(chǎn)生更大貢獻(xiàn) / 26
2.4 打造超級(jí)用戶體系的陣法解析會(huì)員制五步循環(huán)法 / 29
2.4.1　招募線上線下結(jié)合吸引客流 / 30
2.4.2　轉(zhuǎn)化多觸點(diǎn)刺激促進(jìn)成交 / 33
2.4.3　管理多方位數(shù)據(jù)分析更懂顧客 / 36
2.4.4　挖掘投其所好多形式促?gòu)?fù)購(gòu) / 38
2.4.5　口碑會(huì)員變員工，人人都是業(yè)務(wù)員 / 42
第3章
會(huì)員制落地實(shí)施指南
1個(gè)體系 4個(gè)設(shè)計(jì) / 45
3.1 七步打造持續(xù)盈利的會(huì)員體系 / 46
3.1.1　明確的目的 / 47
3.1.2　合適的稱謂 / 48
3.1.3　設(shè)置入會(huì)門檻 / 48
3.1.4　會(huì)員權(quán)益 / 49
3.1.5　回本機(jī)制 / 50
3.1.6　黏性機(jī)制 / 51
3.1.7　裂變機(jī)制 / 52
3.2 拓客引流設(shè)計(jì) / 54
3.2.1　引流第一步：打造會(huì)員存量池 / 55
3.2.2　引流第二步：設(shè)計(jì)流量入口 / 56
3.2.3　引流第三步：設(shè)計(jì)引流爆款 / 60
3.2.4　引流第四步：設(shè)計(jì)傳播機(jī)制 / 63
3.2.5　引流第五步：設(shè)計(jì)爆店策略 / 64
3.3 顧客留存設(shè)計(jì) / 68
3.3.1　人為什么會(huì)重復(fù)某些行為 / 71
3.3.2　復(fù)購(gòu)的形式 / 72
3.3.3　如何打造復(fù)購(gòu)模型 / 73
3.4 會(huì)員裂變?cè)O(shè)計(jì) / 78
3.4.1　社交裂變模型 / 78
3.4.2　老帶新裂變模型 / 80
3.4.3　指數(shù)裂變模型 / 81
3.5 異業(yè)聯(lián)盟設(shè)計(jì) / 85
3.5.1　一個(gè)思維 / 86
3.5.2　一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) / 88
3.5.3　一個(gè)原則 / 88
第4章
會(huì)員制戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用及案例解析
(40萬(wàn)商家實(shí)戰(zhàn)大數(shù)據(jù)) / 91
4.1 拉新活動(dòng) / 92
4.1.1　新人入會(huì)禮 / 92
4.1.2　老帶新推薦獎(jiǎng)勵(lì) / 94
4.1.3 優(yōu)惠券分享裂變 / 96
4.1.4　支付即會(huì)員 / 98
4.2 鎖客營(yíng)銷 / 100
4.2.1　消費(fèi)返紅包 / 100
4.2.2 消費(fèi)后抽獎(jiǎng) / 102
4.2.3 消費(fèi)送券 / 103
4.2.4　主動(dòng)定向送券/儲(chǔ)值獎(jiǎng)勵(lì) / 105
4.2.5 會(huì)員特權(quán)升級(jí) / 107
4.3 客單價(jià)提升 / 109
4.3.1 發(fā)放限額優(yōu)惠券 / 109
4.3.2 滿減活動(dòng) / 111
4.3.3 套餐活動(dòng) / 112
4.4 儲(chǔ)值營(yíng)銷 / 114
4.4.1 儲(chǔ)值返贈(zèng) / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 動(dòng)態(tài)儲(chǔ)值推薦 / 117
4.4.4 儲(chǔ)值計(jì)息 / 119
4.5 積分營(yíng)銷 / 122
4.5.1 積分抵現(xiàn) / 122
4.5.2 積分兌換 / 123
4.5.3 積分換購(gòu) / 125
4.5.4 積分抽獎(jiǎng) / 126
4.5.5 積分升級(jí) / 127
4.6 短信營(yíng)銷 / 130
4.6.1 喚醒久未消費(fèi)客戶 / 130
4.6.2 行為引導(dǎo) / 131
4.6.3 生日自動(dòng)推送 / 133
4.6.4 節(jié)假日短信活動(dòng) / 134
第5章
影響會(huì)員制實(shí)施效果的關(guān)鍵點(diǎn) / 137
5.1 初心：開(kāi)頭如果沒(méi)做好，再努力都是浪費(fèi) / 138
5.1.1 為什么實(shí)體店開(kāi)業(yè)就要辦卡搞會(huì)員 / 138
5.1.2　會(huì)員制很好，但往往一入門就走錯(cuò) / 139
5.1.3　會(huì)員營(yíng)銷更像談戀愛(ài)，不能只靠一次性誘惑 / 140
5.2 發(fā)力點(diǎn)：會(huì)員爭(zhēng)奪戰(zhàn)的2個(gè)核心 / 142
5.2.1　會(huì)員制爭(zhēng)奪戰(zhàn)的核心突破點(diǎn) / 142
5.2.2　AI技術(shù)是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì) / 143
5.2.3　實(shí)體競(jìng)爭(zhēng)要跟新零售比拼圈人速度 / 144
5.2.4　消費(fèi)者的自然本性是懶惰，但不代表消費(fèi)者傻 / 146
5.3 會(huì)員儲(chǔ)值，該怎么搞才有效 / 147
5.3.1　儲(chǔ)值營(yíng)銷到底有什么好 / 147
5.3.2　我們做錯(cuò)了什么 / 148
5.3.3　我們應(yīng)該怎么做 / 151
5.3.4　執(zhí)行技巧讓儲(chǔ)值更自然 / 153
5.3.5　體驗(yàn)優(yōu)化讓儲(chǔ)值更放心 / 154
5.4 積分，怎么做才能讓顧客更忠誠(chéng) / 156
5.4.1　積分的目的是什么提高客戶忠誠(chéng)度 / 156
5.4.2　現(xiàn)狀卻是積分成為擺設(shè)，并未達(dá)到效果 / 157
5.4.3　解決方法 / 159
5.5 優(yōu)惠券，不降價(jià)做促銷的四大妙招 / 161
5.5.1 門店促銷的三大煩惱 / 161
5.5.2 會(huì)員制模式下促銷策略的原則 / 162
5.5.3 不降價(jià)做促銷的四大妙招 / 164
5.5.4 促銷的效果應(yīng)該如何衡量 / 165
5.5.5 電子優(yōu)惠券的好處 / 167
5.6 推薦辦卡，時(shí)機(jī)不對(duì)再優(yōu)惠也沒(méi)人辦 / / 170
5.6.1 先講還是后講？顧客感覺(jué)完全不同 / 170
5.6.2 少說(shuō)還是多說(shuō)？會(huì)員卡的誘惑力完全不同 / 171
5.6.3 先弄清動(dòng)機(jī)，再選好時(shí)機(jī) / 172
5.7 做促銷，90%的店都是這么賠的 / 173
5.8 轉(zhuǎn)介紹，讓會(huì)員主動(dòng)拉新的細(xì)節(jié)思辨 / 175
5.8.1 為什么要讓會(huì)員主動(dòng)介紹 / 176
5.8.2 怎么讓會(huì)員介紹更簡(jiǎn)單 / 177
5.8.3 推薦獎(jiǎng)勵(lì)是不是傳銷 / 179
5.8.4 兩個(gè)成功案例 / 181
5.9 做管理，看懂事關(guān)生死的3張統(tǒng)計(jì)表 / 183
5.9.1 統(tǒng)計(jì)表1，門店開(kāi)了3年多，客戶大多成了僵尸粉
沉睡客戶的喚醒 / 184
5.9.2 統(tǒng)計(jì)表2，不活躍客戶，再不管就真成僵尸粉了 / 185
5.9.3 統(tǒng)計(jì)表3，新客戶，一見(jiàn)就要鐘情，第二天半價(jià) / 186
5.10 挖潛力，擺脫第三方束縛，激發(fā)門店顧客錢力 / 188
5.10.1 挖出門店的潛力 / 188
5.10.2 挖出顧客的錢力 / 190
5.10.3 挖掘總結(jié) / 192

后記 / 193