《客流荒會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》從40萬門店商戶日常經(jīng)營中汲取經(jīng)驗，總結(jié)在不同時代下實體經(jīng)營的痛點與方法，結(jié)合新零售模式與超級用戶思維，為實體經(jīng)營者一對一剖析原因，梳理思路，探索方法。無論是開店小白，還是資深從業(yè)者，均可獲得新的啟發(fā)。
《客流荒會員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》源自20 分貝團隊對自身門店營銷策劃、活動運營經(jīng)驗進行的全面梳理整合，書中充分結(jié)合會員系統(tǒng)軟件的諸多功能，以解決實體店引流難和獲客難為突破點，系統(tǒng)地闡述了門店圍繞拉新、引流、轉(zhuǎn)化、維系這四大目標如何進行一系列營銷實踐。對理論進行全面介紹的同時，引用一卡易在零售、珠寶、旅游、餐飲、娛樂及生活服務(wù)行業(yè)的實踐案例，使內(nèi)容更加通俗易懂，便于商戶對理論的理解與掌握。其中案例分析涉及不同的行業(yè)背景，使商戶認識不同行業(yè)的具體特點，尤其注重結(jié)合本土行業(yè)特色。
我們?yōu)槭裁匆獙戇@本書
為 什 么 沒 有 人 問， 未 來 10 年，什么不會變？
對門店經(jīng)營而言，這是個最好的時代，也是個最壞的時代！ 狄更斯對工業(yè)革命后的描述依然最準確地表達了當(dāng)下這個互聯(lián) 網(wǎng)化的世界。 好，好在新技術(shù)、新理念給門店提供了前所未有的新機遇。 以前每個款式只敢三五件囤貨的小服裝店，也可以借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造 出月售超萬件的爆款，小門店第一次有機會干出了大生意； 以前需要連鎖規(guī)模、數(shù)年經(jīng)營才能沉淀下來的客戶量，在移動互聯(lián) 網(wǎng)時代也許只需要一個晚上就能搞定…… 壞，壞在捉摸不定的新舊交替，以前以為開個淘寶店就能 對接互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，好不容易知道電腦上怎么操作了，卻發(fā)現(xiàn)淘寶的 紅利期已經(jīng)過去了很多年。時代的發(fā)展速度遠遠超出了我們的認知 水平，看似層出不窮的致富之道，在辨別、選擇、學(xué)習(xí)、上手時愈 加變得困難…… 如何在好與壞之間找到一種平衡，讓門店經(jīng)營既能把 握新時代提供的創(chuàng)富新機遇，又不至于在消化吸收上力不從心？這就是本書創(chuàng)作之初心！ 20分貝的小伙伴們從2004年開始，專注于會員制的研究和落 地，歷經(jīng)40余萬門店的實踐和思考，在一波又一波革新的浪潮中， 總結(jié)、沉淀了一套永不掉線的獨特打法。 對于人、貨、場都有限的實體門店而言，單方面頻繁追逐 新技術(shù)的應(yīng)用是一場無窮盡的消耗戰(zhàn)，以靜制動才是制勝戰(zhàn)略。 這個靜的核心，就是天天陪在身邊的超級客戶，即俗稱的會員。 一切從會員出發(fā)，觀察他、了解他、吸引他、投其所好留住他， 讓最有價值的會員持續(xù)貢獻收益，這才是跌宕起伏的時代浪潮中， 唯一不變的真理！ 本書就是要做這個思路的落地指導(dǎo)，教你上手！這里我們從門 店經(jīng)營痛點出發(fā)，一對一剖析原因、找方法，明確 上手操作步驟。通過本書以及20分貝公眾號 配套的解讀音頻，不論是開店小白還是資深從業(yè)者， 都能夠建立起清晰、完整的營銷觀念和框架，并以 此為始，打造營收能力源源不斷的新門店！
20 分貝商學(xué)院創(chuàng)始人 雷鈞鈞(雷校長)
20分貝商學(xué)院：新實體研究院，專注研究實體經(jīng)營的創(chuàng)新模式，為了讓傳統(tǒng)實體企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代重新定位，持續(xù)經(jīng)營。發(fā)起團隊來自當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、韓國謎尚，是國內(nèi)最早專注于互聯(lián)網(wǎng)和實體結(jié)合的學(xué)習(xí)成長社群。意在通過客情關(guān)系的重塑，打造實體經(jīng)營的超級客戶群體。20分貝增值服務(wù)涵蓋在線課程、導(dǎo)師IP孵化、項目孵化、培訓(xùn)沙龍及營銷專責(zé)，是實體企業(yè)管理者及從業(yè)者理念與技能提升的成長平臺。目前服務(wù)覆蓋超10萬企業(yè)，共計40萬家實體門店，在線學(xué)院23萬人，導(dǎo)師顧問上百人，并實現(xiàn)30%門店業(yè)績增長的落地指導(dǎo)。
目錄
第1章
遭遇客流荒：實體店潛藏的7個致命危機 / 1
1.1 沒人進店：怎么感覺沒人知道我這家店 / 2
1.2 開單太難：進店人不少，就是不買單 / 4
1.3 決策迷茫：選品和活動不知如何下手 / 6
1.4 業(yè)績波動：客戶越積越多，但銷量時好時壞 / 8
1.5 推廣乏力：宣傳成本高，推廣人手少 / 10
1.6 權(quán)益不夠：能給的優(yōu)惠都給了，仍然無法打動顧客 / 12
1.7 員工不推：定好的營銷方案，員工總是沒動力往下推 / 13
第2章
實體店破局之道會員制 / 15
2.1 造成實體店困局的關(guān)鍵原因時代變了 / 16
2.1.1 信息處理能力變了 / 16
2.1.2 消費群體屬性變了 / 17
2.1.3 消費習(xí)慣變了 / 18
2.1.4 經(jīng)營方式變了 / 19
2.2 將實體店逼到絕路的攪局者登場新零售來了 / 20
2.2.1 新零售的特征 / 20
2.2.2 為什么是超級用戶思維 / 21
2.2.3 正確的打開方式 / 22
2.3 拯救實體店突圍轉(zhuǎn)型的不二法門超級用戶思維 / 24
2.3.1 想確保業(yè)績，必須認識超級用戶 / 24
2.3.2 細分用戶的平均占比 / 25
2.3.3 如何讓超級用戶對拓客和復(fù)購產(chǎn)生更大貢獻 / 26
2.4 打造超級用戶體系的陣法解析會員制五步循環(huán)法 / 29
2.4.1 招募線上線下結(jié)合吸引客流 / 30
2.4.2 轉(zhuǎn)化多觸點刺激促進成交 / 33
2.4.3 管理多方位數(shù)據(jù)分析更懂顧客 / 36
2.4.4 挖掘投其所好多形式促復(fù)購 / 38
2.4.5 口碑會員變員工，人人都是業(yè)務(wù)員 / 42
第3章
會員制落地實施指南
1個體系 4個設(shè)計 / 45
3.1 七步打造持續(xù)盈利的會員體系 / 46
3.1.1 明確的目的 / 47
3.1.2 合適的稱謂 / 48
3.1.3 設(shè)置入會門檻 / 48
3.1.4 會員權(quán)益 / 49
3.1.5 回本機制 / 50
3.1.6 黏性機制 / 51
3.1.7 裂變機制 / 52
3.2 拓客引流設(shè)計 / 54
3.2.1 引流第一步：打造會員存量池 / 55
3.2.2 引流第二步：設(shè)計流量入口 / 56
3.2.3 引流第三步：設(shè)計引流爆款 / 60
3.2.4 引流第四步：設(shè)計傳播機制 / 63
3.2.5 引流第五步：設(shè)計爆店策略 / 64
3.3 顧客留存設(shè)計 / 68
3.3.1 人為什么會重復(fù)某些行為 / 71
3.3.2 復(fù)購的形式 / 72
3.3.3 如何打造復(fù)購模型 / 73
3.4 會員裂變設(shè)計 / 78
3.4.1 社交裂變模型 / 78
3.4.2 老帶新裂變模型 / 80
3.4.3 指數(shù)裂變模型 / 81
3.5 異業(yè)聯(lián)盟設(shè)計 / 85
3.5.1 一個思維 / 86
3.5.2 一個標準 / 88
3.5.3 一個原則 / 88
第4章
會員制戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用及案例解析
(40萬商家實戰(zhàn)大數(shù)據(jù)) / 91
4.1 拉新活動 / 92
4.1.1 新人入會禮 / 92
4.1.2 老帶新推薦獎勵 / 94
4.1.3 優(yōu)惠券分享裂變 / 96
4.1.4 支付即會員 / 98
4.2 鎖客營銷 / 100
4.2.1 消費返紅包 / 100
4.2.2 消費后抽獎 / 102
4.2.3 消費送券 / 103
4.2.4 主動定向送券/儲值獎勵 / 105
4.2.5 會員特權(quán)升級 / 107
4.3 客單價提升 / 109
4.3.1 發(fā)放限額優(yōu)惠券 / 109
4.3.2 滿減活動 / 111
4.3.3 套餐活動 / 112
4.4 儲值營銷 / 114
4.4.1 儲值返贈 / 114
4.4.2 充值送券 / 116
4.4.3 動態(tài)儲值推薦 / 117
4.4.4 儲值計息 / 119
4.5 積分營銷 / 122
4.5.1 積分抵現(xiàn) / 122
4.5.2 積分兌換 / 123
4.5.3 積分換購 / 125
4.5.4 積分抽獎 / 126
4.5.5 積分升級 / 127
4.6 短信營銷 / 130
4.6.1 喚醒久未消費客戶 / 130
4.6.2 行為引導(dǎo) / 131
4.6.3 生日自動推送 / 133
4.6.4 節(jié)假日短信活動 / 134
第5章
影響會員制實施效果的關(guān)鍵點 / 137
5.1 初心：開頭如果沒做好，再努力都是浪費 / 138
5.1.1 為什么實體店開業(yè)就要辦卡搞會員 / 138
5.1.2 會員制很好，但往往一入門就走錯 / 139
5.1.3 會員營銷更像談戀愛，不能只靠一次性誘惑 / 140
5.2 發(fā)力點：會員爭奪戰(zhàn)的2個核心 / 142
5.2.1 會員制爭奪戰(zhàn)的核心突破點 / 142
5.2.2 AI技術(shù)是社會發(fā)展的大趨勢 / 143
5.2.3 實體競爭要跟新零售比拼圈人速度 / 144
5.2.4 消費者的自然本性是懶惰，但不代表消費者傻 / 146
5.3 會員儲值，該怎么搞才有效 / 147
5.3.1 儲值營銷到底有什么好 / 147
5.3.2 我們做錯了什么 / 148
5.3.3 我們應(yīng)該怎么做 / 151
5.3.4 執(zhí)行技巧讓儲值更自然 / 153
5.3.5 體驗優(yōu)化讓儲值更放心 / 154
5.4 積分，怎么做才能讓顧客更忠誠 / 156
5.4.1 積分的目的是什么提高客戶忠誠度 / 156
5.4.2 現(xiàn)狀卻是積分成為擺設(shè)，并未達到效果 / 157
5.4.3 解決方法 / 159
5.5 優(yōu)惠券，不降價做促銷的四大妙招 / 161
5.5.1 門店促銷的三大煩惱 / 161
5.5.2 會員制模式下促銷策略的原則 / 162
5.5.3 不降價做促銷的四大妙招 / 164
5.5.4 促銷的效果應(yīng)該如何衡量 / 165
5.5.5 電子優(yōu)惠券的好處 / 167
5.6 推薦辦卡，時機不對再優(yōu)惠也沒人辦 / / 170
5.6.1 先講還是后講？顧客感覺完全不同 / 170
5.6.2 少說還是多說？會員卡的誘惑力完全不同 / 171
5.6.3 先弄清動機，再選好時機 / 172
5.7 做促銷，90%的店都是這么賠的 / 173
5.8 轉(zhuǎn)介紹，讓會員主動拉新的細節(jié)思辨 / 175
5.8.1 為什么要讓會員主動介紹 / 176
5.8.2 怎么讓會員介紹更簡單 / 177
5.8.3 推薦獎勵是不是傳銷 / 179
5.8.4 兩個成功案例 / 181
5.9 做管理，看懂事關(guān)生死的3張統(tǒng)計表 / 183
5.9.1 統(tǒng)計表1，門店開了3年多，客戶大多成了僵尸粉
沉睡客戶的喚醒 / 184
5.9.2 統(tǒng)計表2，不活躍客戶，再不管就真成僵尸粉了 / 185
5.9.3 統(tǒng)計表3，新客戶，一見就要鐘情，第二天半價 / 186
5.10 挖潛力，擺脫第三方束縛，激發(fā)門店顧客錢力 / 188
5.10.1 挖出門店的潛力 / 188
5.10.2 挖出顧客的錢力 / 190
5.10.3 挖掘總結(jié) / 192
后記 / 193
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