第1章　有充分的準(zhǔn)備才有成功的談判

本杰明·富蘭克林說：沒有準(zhǔn)備的人，就是在準(zhǔn)備失敗。對(duì)于談判來說，充分的準(zhǔn)備是必不可少的。誰掌握的信息越全面，準(zhǔn)備工作做得越充分，誰就會(huì)在談判中占有更多的優(yōu)勢，更容易取得談判的勝利。

1.1　沒有情報(bào)優(yōu)勢，哪有優(yōu)勢談判

1.2　越了解對(duì)手的需求，談判就越主動(dòng)

1.3　明確自己的底線，探明對(duì)手的底線

1.4　清楚自己和對(duì)方的談判籌碼

1.5　根據(jù)目標(biāo)擬定詳細(xì)的談判計(jì)劃

1.6　選定對(duì)你有利的談判時(shí)間和場所

第2章　好的開局等于談判成功了一半

好的開始等于成功了一半，談判也是如此。在談判開局階段，雙方見面、寒暄、介紹以及針對(duì)談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談等一系列活動(dòng)，逐步進(jìn)入各自角色。這個(gè)階段雖然只占整個(gè)談判過程的一小部分，而且看似與整個(gè)談判主題關(guān)系不大，卻是決定談判能否成功的關(guān)鍵。

2.1　一開場就要給對(duì)手留下好印象

2.2　說好開場白，拉近與對(duì)手的距離

2.3　圍繞對(duì)方感興趣的話題展開

2.4　巧用幽默營造和諧的談判氛圍

2.5　就談判主題作簡單明了的陳述

2.6　針對(duì)不同談判對(duì)手的開局策略

2.7　用你的專業(yè)性打動(dòng)談判對(duì)手

第3章　問出你不知道又想知道的答案

談判時(shí)若能讓對(duì)手多說話，你就會(huì)占有一定的優(yōu)勢。因?yàn)楫?dāng)對(duì)手開口說話時(shí)，你可以從中了解與談判相關(guān)的信息；對(duì)手說得越多，你了解到的信息就越多。怎樣讓對(duì)手多說話呢？其實(shí)很簡單！你只要掌握了正確的提問技巧，通過有效提問，就能問出你不知道又想知道的答案。

3.1　問題提得好，談判就會(huì)事半功倍

3.2　用提問贏得對(duì)方的好感與認(rèn)同

3.3　閑聊式提問幫你挖掘有價(jià)值的信息

3.4　封閉式提問讓對(duì)方不斷回答是

3.5　利用反問掌握談判的主動(dòng)權(quán)

3.6　把握提問的分寸，莫讓對(duì)手難堪

3.7　不懂傾聽，再好的提問都是無效的

第4章　用你的回答掌控談判的走向

談判的本質(zhì)就是溝通。溝通有提問，自然也有回答。怎樣回答是一門藝術(shù)。什么問題可以回答，什么問題可以不回答，可以回答的問題又怎么回答，這關(guān)系到整個(gè)談判的走向。高明的談判者會(huì)通過回答提問來引導(dǎo)對(duì)手的思維，從而主導(dǎo)談判的走向。

4.1　有問有答，談判才能往下走

4.2　聽著舒服的回答更能打動(dòng)人

4.3　不是所有問題都必須回答

4.4　如果在談判中是個(gè)神奇的詞

4.5　無聲勝有聲：比說話更有效的回答術(shù)

4.6　不要接受第一次報(bào)價(jià)或砍價(jià)

第5章　別讓分歧影響預(yù)設(shè)的談判目標(biāo)

談判雙方在主觀上都不希望出現(xiàn)分歧，更不希望讓談判陷入僵局。意見有分歧是正常的，僵局也是無法避免的。如果不能正確處理分歧、化解僵局，就很容易影響預(yù)設(shè)談判目標(biāo)的達(dá)成。面對(duì)分歧與僵局，需要采用一些策略，從而更好地爭取主動(dòng)，為談判取勝鋪平道路。

5.1　別讓整個(gè)談判卡在一個(gè)問題上

5.2　擱置分歧，先解決能達(dá)成一致的問題

5.3　休會(huì)是讓雙方冷靜的最好辦法

5.4　立足于雙贏，維持談判大局不崩

5.5　用客觀標(biāo)準(zhǔn)爭取有利局面

5.6　站在對(duì)方的角度，有效地消除分歧

5.7　請(qǐng)中間人調(diào)解，讓談判迎來生機(jī)

第6章　適時(shí)讓步給合作留下轉(zhuǎn)身的空間

談判需要堅(jiān)守自己的底線，但也是一門如何在最小讓步的情況下與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的藝術(shù)。掌握了這門藝術(shù)，談判才不會(huì)出現(xiàn)情緒化的爭吵，易于讓對(duì)方感受到你的談判誠意。特別是當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，適時(shí)讓步能給各自留下轉(zhuǎn)身的空間與合作的機(jī)會(huì)。

6.1　讓一步是為了向結(jié)果更進(jìn)一步

6.2　把握時(shí)機(jī)，在雙方僵持不下時(shí)讓步

6.3　謹(jǐn)慎地掌握讓步的幅度

6.4　避開關(guān)鍵點(diǎn)，在次要的地方讓步

6.5　虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，給讓步留下緩沖的時(shí)間

6.6　任何資源都可以成為談判的籌碼

6.7　恪守底線，不在立場上討價(jià)還價(jià)

第7章　高明的說服是從內(nèi)心瓦解對(duì)方的

談判就是一場心理戰(zhàn)。表面上雙方和和氣氣、笑容可掬，實(shí)際上話語中的對(duì)抗風(fēng)起云涌。誰能在心理對(duì)抗中占據(jù)上風(fēng)，找到有效的談判戰(zhàn)術(shù)瓦解對(duì)方，誰就能取得有利于自己的談判結(jié)果。因此，有人將談判說成是攻心一點(diǎn)兒也不為過。掌握攻心技巧，突破對(duì)手的心理防線，才能獲得最終勝利。

7.1　表演術(shù)：假癡不癲，談判也要演技

7.2　假象術(shù)：故布疑陣，干擾對(duì)手判斷

7.3　拖延術(shù)：你急我不急，以不變應(yīng)萬變

7.4　蠶食術(shù)：不斷讓對(duì)方滿足你的小要求

7.5　激將術(shù)：刺激對(duì)方的自尊心和好勝心

7.6　講故事術(shù)：用故事把對(duì)手帶入你設(shè)置的情境

7.7　紅白臉術(shù)：軟硬兼施，瓦解對(duì)手心理防線

第8章　你的努力不能輸給最后5分鐘

雙方談得差不多了，該達(dá)成一致的條件也基本達(dá)成了，眼看就要提筆簽字了，可是……在這最后5分鐘，對(duì)方突然猶豫了，或突然又提了個(gè)條件，要求你做出讓步，這時(shí)你該怎么辦呢？是妥協(xié)退讓，還是施壓成交？請(qǐng)記�。耗悴荒茌斀o最后5分鐘！

8.1　欲擒故縱：越想成交，越要敢放手　

8.2　直擊軟肋：在對(duì)手的弱點(diǎn)上下功夫

8.3　澄清利害：讓對(duì)手在利害之間抉擇

8.4　制造危機(jī)：再不成交，你就麻煩了

8.5　最后通牒：給對(duì)手一個(gè)回復(fù)的期限

8.6　收回條件：再不成交，你就沒機(jī)會(huì)了