談判無處不在，職場談薪、生活買賣、商務(wù)合作等，都是最基本的談判情景。《實用談判口才與技巧》總結(jié)出了一套具體詳細、實踐性強的談判技巧。教會你如何在談判桌前取勝，無論你的談判對手是汽車銷售商、朋友、生意伙伴、上司，你都能輕松地贏得談判，并且贏得他們的好感。書中有生動而真實的案例和實用的談判建議，使你在事業(yè)中如魚得水，享受夢寐以求的成功人生。
談判，簡言之，就是一對雙方自己的“觀點”從“最理想”調(diào)適到“最可行”的“談”的過程。
任何一種雙方面的交流和溝通都有談判的成分在里面，談判既是口才的較量，更是智慧的比拼。挖掘需求、讀懂心理、旁敲側(cè)擊、循循善誘、把控局勢、引導(dǎo)決策，讓你在任何場合說服任何人。
精通口才技巧提升個人實力
運用談判策略贏得人生勝利
美國著名的談判專家荷伯？科恩說：“世界是一張巨大的談判桌，每個人都有可能成為談判者�！睆膹V義上講，談判是我們每個人日常生活中不可缺少的活動，不論你是否喜歡，我們都是坐在談判桌上的談判者。在生活中，我們都會有這樣的經(jīng)歷：在百貨商場買東西時討價還價；開車闖紅燈，與交通警察解釋；孩子要買玩具，許諾考多少分就買；夫妻為買家用電器而爭論這些事情，我們每個人都會遇到，這些都是在不知不覺中進行著的談判。可以說，生活的每個角落都折射著談判的影子。
從狹義上講，談判是兩方或兩方以上的個人和組織，為了消除意見分歧，改變彼此關(guān)系，謀求共同利益和契合利益而進行的交換看法和磋商協(xié)議的交往活動。談判既包括那些正式場合的國際談判、貿(mào)易洽談，同時也包括各種非正式場合的協(xié)商和交涉。
談判是什么呢？是爾虞我詐的戰(zhàn)爭，還是一場無硝煙的戰(zhàn)場？其實，談判就是兩個人圍坐在一張桌子前，為一個共同的目的而來。正式一點說，談判是成功地“請君入甕”，或者還可以是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。一個卓越的談判家必須具備銳利的雙眼、鋒利的語言，如此才能在談判過程中掌握關(guān)鍵點，從而做到有的放矢。當然，我們不可否認的是，成功的談判家首先絕對是一個玩轉(zhuǎn)口才的縱橫家。
在談判過程中，坦誠地表達你的觀點，這是讓對方坦誠的前提條件。在談判過程中，要組織好自己的語言，善于激勵自己的語言，讓語言勇敢地為你賣命。自然，語言在談判中起著決定性的作用，語言中的陳述技巧是談判中的最重要技巧之一，陳述技巧對談判者而言至關(guān)重要。所以，對于每個活躍于交際場合的人，談判口才是非常重要的。
本書是一本談判口才攻略，通過大量談判實景的描寫，為您呈現(xiàn)談判開局——協(xié)商——終局的精彩過程。從獨特的視角，為您揭示實用的談判策略，同時還會為您揭示在談判中如何洞悉對方的需求、動機以及行為的方法。生活中談判無處不在，不管您從事何種職業(yè)，身居何職，本書都將讓您受益匪淺。
編著者
2014年7月1
陳衛(wèi)峰，男，畢業(yè)于西北大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院，對談判策略有多年的實戰(zhàn)研究。現(xiàn)執(zhí)教于西安文理學(xué)院商學(xué)院，經(jīng)濟學(xué)碩士，曾主持參與省廳級課題多項，主編、副主編教材兩部，在核心期刊發(fā)表論文多篇。
第1章 談判準備：知己知彼是贏的前提
律己、敬人，必知談判的禮儀
準備談判資料，不打無準備之仗
組建優(yōu)勢互補的談判團隊
擬訂具體而靈活的談判計劃
制訂談判議程，掌握談判先機
第2章 談判開局：步步為營讓自己掌控主動
心理戰(zhàn)術(shù)，打探對方虛實
幾句寒暄拉近雙方距離
絕妙的開場白助你先聲奪人
開局話題圍繞對方興趣愛好展開
話不在多，而是要在點子上
開局寒暄中的言語禁忌
第3章 談判傾聽：聽到要點才能談到痛處
細心傾聽，讓對方多說
傾聽先行，掌控主動
悉心傾聽，聽懂對方言語的虛實
在傾聽中窺探出對方的在意點
傾聽中讀懂對方言語之外的小動作
滔滔不絕只會讓你處于被動
第4章 談判提問：巧提問題贏得絕妙答案
巧用“蘇格拉底問答法”
提問也需要遵從禮儀規(guī)則
巧提問，先探路再前行
提問是引導(dǎo)談判順利的捷徑
隱藏真實意圖，拋出模糊問題
委婉提問，對方自然樂意問答
對他人的回答給予認可
第5章 談判僵局：消解矛盾讓談判順利進行
巧妙轉(zhuǎn)移話題，及時打破僵局
巧用幽默化解尷尬情況
遭遇挑釁，如何化解
請將不如激將，妙用激將法
靈活應(yīng)對，機智救場
巧裝糊涂，躲過難堪境地
第6章 談判雷區(qū)：謹慎言語繞開說話誤區(qū)
謹慎言語，隱藏己方的真實意圖
談判時善于控制自己的情緒
談判時注意自己的“口德”
己所不欲，勿施于人
保全談判對手的面子
與對方爭辯于己沒有任何好處
第7章 談判策略：審時度勢靈活應(yīng)對舌戰(zhàn)
打好太極，利用柔術(shù)取勝
巧妙示弱，喚起對方的同情之心
柔情效應(yīng)，融化對方冷漠的心
綿里藏針，打好“舌戰(zhàn)”
強勢語言，震懾對方
冷靜威脅，迫使對方乖乖就范
第8章 談判布局：三言兩語巧妙引導(dǎo)對手
抓住對方軟肋，主攻其心理
巧妙引導(dǎo)，不戰(zhàn)而屈人之兵
如何掌握談判的主導(dǎo)權(quán)
借力打力，乘勝追擊
舉事實、列數(shù)據(jù)，就有說服力
精心布局，引導(dǎo)談判成功
第9章 談判交鋒：營造和諧氛圍，拉近雙方距離
近因效應(yīng)：精妙的結(jié)束語
共同話題會快速消除陌生感
妙趣橫生的語言容易打動對方
妙用“如果我是你”的百變句式
適時表現(xiàn)自己的親切之情
弱化請求，對方更容易接受
第10章 談判溝通：玩好言語太極，掌控主動
攻城為下，攻心為上
巧施利誘，說服對方
描繪未來藍圖，吸引對方
規(guī)避風險，回答問題有技巧
欲擒故縱的語言技巧
洞悉對方思維的漏洞，反客為主
微笑著讓對方接收條件
第11章 談判原則：警惕對方言語中的小動作
談判中你需要留意的問題
靈活應(yīng)對談判中的不同對手
謹慎對方的情緒干擾
關(guān)鍵時刻亮出底牌
攻其無備，占據(jù)主動
糊涂戰(zhàn)術(shù)，避開對方的攻擊
第12章 談判終局：打消對方顧慮，簽訂談判協(xié)議
價格談判，引導(dǎo)雙贏
在談判過程中有效報價
讓步的幅度需要循序漸進
巧妙的讓步計策
簽訂協(xié)議，先把丑話放前面
簽訂合同需要注意的事項
第13章 談判風格：和不同對象談判都游刃有余
熟悉女性在談判中的風格
美國人的談判風格
日本人的談判風格
韓國人的談判風格
歐洲人的談判風格
第14章 策略精粹：談判高手的優(yōu)勢秘籍
“高姿態(tài)”的談判策略
妙用“最后期限”談判法
欲擒故縱的談判策略
有的放矢，迂回的談判策略
“反客為主”的談判策略
第15章 日常談判：談判與生活息息相關(guān)
無處不在的談判
談判就是一場心理戰(zhàn)
巧進諫，需要談判的智慧
自曝秘密，促成真摯友情
如何與老板談加薪更有勝算
夫妻之間的談判誰輸誰贏
靈活談判，巧化干戈為玉帛
參考文獻
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