三全降本，開啟全面采購降本新時代

我的第一本書《如何專業(yè)做采購》，自2015年出版以來，已印刷12次，2018年7月24日CCTV2的《第一時間》欄目專門做過推薦，這本書常年在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)站位居暢銷書榜單，很多公司的采購人員人手一冊，有的大學(xué)更是將其作為輔助教材。一本采購書，為何如此受歡迎？我想，就是因為專業(yè)二字。

采購需要專業(yè)嗎？這在以前需要畫個問號，有人認(rèn)為采購就是花錢買東西，還有人認(rèn)為采購是個肥差。隨著經(jīng)濟(jì)從高速到高質(zhì)量發(fā)展、眾多實踐者的努力和專業(yè)講師與咨詢師等專家學(xué)者的推廣傳播，人們已經(jīng)逐漸意識到，采購必須專業(yè)也必然專業(yè)。

中國采購商學(xué)院愿意成為其中的一分子，使命定位就是推動中國采購專業(yè)化，目標(biāo)定位是世界第三�；蛟S大家很好奇，你是第三，那誰是第一和第二？第一是專業(yè)的未來，第二是優(yōu)秀的同行。我們向一切優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的一切，我們要對未來保持敬畏，對專業(yè)保持謙卑，這是我們的價值觀。

歐美有專業(yè)的采購經(jīng)理人認(rèn)證培訓(xùn)，大學(xué)里也開設(shè)采購專業(yè)課程，國內(nèi)的一些領(lǐng)先企業(yè)也開始投入預(yù)算開展采購培訓(xùn)、采購咨詢。制造業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的主體，是立國之本�；仡櫄v史，管理理論往往誕生在制造業(yè)、制造大國。毫無疑問，中國應(yīng)該有人總結(jié)實踐、萃取經(jīng)驗，搭建一套中國自己的采購知識體系，創(chuàng)作出專業(yè)權(quán)威的采購書籍，很多同行在為此努力著。

《如何專業(yè)做采購》這本書，把采購的專業(yè)能力概括為四大核心能力，即專業(yè)的采購人必須有能力回答四個問題：

（1）為什么選擇這家供應(yīng)商？

（2）為什么是這個價格？

（3）如何控制合同風(fēng)險與合規(guī)？

（4）如何進(jìn)行一場雙贏的談判？

這四個問題，每個采購人每天都在面對，每位領(lǐng)導(dǎo)、每次審計都在詢問，它寫出了采購人的痛點。

回答這四個問題，必須具備四大核心能力，即：

（1）供應(yīng)商關(guān)系管理與選擇評估。

（2）成本分析與價格控制。

（3）合同風(fēng)險與合規(guī)管理。

（4）雙贏談判技巧。

取其英文核心內(nèi)涵概括為SCAN：

供應(yīng)商管理（supplier management）。

成本管理（cost management）。

合同協(xié)議管理（agreement management）。

談判技巧（negotiation skills）。

這本書廣受歡迎，是一本專業(yè)的暢銷書，但如果想進(jìn)一步提升其權(quán)威性，要有自成體系的理論架構(gòu)，還要有更深度的理論闡釋和創(chuàng)新。于是我想，是不是把這四大核心能力分別寫一本書，形成一個系列，變成更具權(quán)威的書呢？很多讀者也提過這樣的建議，于是我起心動念決定把它寫出來，供大家參考。

我給這套書做了這樣的定位，描繪了這樣一幅畫像：系統(tǒng)全面、結(jié)構(gòu)清晰、表達(dá)有力。

系統(tǒng)全面。希望它能涵蓋市面上的各種權(quán)威論斷，涵蓋采購業(yè)務(wù)的方方面面，讓大家一冊在手，全部擁有，節(jié)省大家的時間。為了突出全，我斗膽在每本書的書名里都加了一個全字。希望它能兼收并蓄，博采眾家之長，站在巨人的肩膀上，在此要感謝一切同行，尤其是寫過書的同行。

結(jié)構(gòu)清晰。希望它有一個好的邏輯架構(gòu)。判斷一本書的好壞，我特別喜歡看它的架構(gòu)，就像看一套房子，特別喜歡看它的戶型。如果缺少邏輯架構(gòu)，只是簡單的文字堆砌，那它就是一本雜記、一本文集，不能作為權(quán)威著作。

表達(dá)有力。希望它文筆流暢，可讀性強(qiáng)，有讀者才有影響力，不能變成一本死板的教科書，要讓大家讀起來輕輕松松，在不知不覺中掌握采購知識。

要完成立意這么高的一套書，我自己的時間有限、水平也有限。于是我組織宮采道弟子，大家一起來打造這套書。他們都是在崗的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人，都是各自領(lǐng)域的專家，我們利用元旦、五一、中秋、國慶等假期數(shù)次在一起研討，歷時一年多，反復(fù)打磨，最終打造出這樣一套書。

這套書由M1到M4，一共四本，即四個模塊：

M1：《供應(yīng)商全生命周期管理》

M2：《全面采購成本控制》

M3：《采購全流程風(fēng)險控制與合規(guī)》

M4：《全情景采購談判技巧》

期待這四本書與《如何專業(yè)做采購》，以及之后出版的《全方位采購領(lǐng)導(dǎo)力》組成一個整體，作為三步打造采購專家晉階培訓(xùn)的配套教材，助力采購人由行家變大家。

讀者拿在手上的這本書是M2，《全面采購成本控制》。

所有企業(yè)都會控制采購成本，所有企業(yè)年年都有降本指標(biāo)，降本（cost down）是所有采購人的痛。有的企業(yè)頻繁招標(biāo)，降本直接變成降價，高強(qiáng)度的KPI績效考核使采購降本扭曲，犧牲了質(zhì)量，犧牲了服務(wù)，甚至犧牲了客戶，因此有人大聲疾呼不要再搞最低價中標(biāo)。

其實所有員工、所有環(huán)節(jié)都會影響采購成本，買什么、買多少、什么時候買這些使用者的需求影響成本，從哪兒買、怎么買這些決策者的決定影響成本，還有經(jīng)常出現(xiàn)的急 設(shè)計變更，各種不合理的質(zhì)量、交期、數(shù)量要求，都會影響采購成本，更有看不見的供應(yīng)商溝通成本。但現(xiàn)實情況是，采購降本往往局限在采購部門內(nèi)部，存在嚴(yán)重的部門墻企業(yè)溝。

全面質(zhì)量管理（total quality management，TQM）強(qiáng)調(diào)質(zhì)量管理的全面性、全員性、全流程，打破單一質(zhì)量管理的弊端。

本書借鑒全面質(zhì)量管理理念，取名《全面采購成本控制》，強(qiáng)調(diào)三全降本。

（1）全員降本。每個員工的需求都影響采購成本，所有員工都有降本智慧。因此，本書特別倡導(dǎo)需求管理、做支出分析，強(qiáng)調(diào)全員參與，采取多種技術(shù)、多種方式，包括數(shù)字化技術(shù)以及其他創(chuàng)新手段降本，而不僅僅是砍價和招標(biāo)。

（2）全流程降本。一個采購項目從開始到結(jié)束，從采購申請、尋源比價、審批合同、提交訂單、交付和付款，每個環(huán)節(jié)都會影響采購成本，都存在降本機(jī)會，降本覆蓋整個供應(yīng)鏈。

（3）全方位降本。采購成本=產(chǎn)品質(zhì)量 價格 交貨期 服務(wù)，不僅僅要考慮價格，更要考慮總擁有成本（total cost of ownership，TCO）和生命周期總成本（life cycle cost，LCC）。要聚焦客戶，使用多種技術(shù)，供應(yīng)鏈協(xié)同降本。采購不是采購部門的采購，而是整個公司的采購。

因此，降本要有大局觀，降本要三全。

本書讓我引以為傲的是：利用英文COST（成本）的四個字母構(gòu)建本書的框架，闡釋降本手段，用DOWN（降低）的四個字母描述降本的目的，形成全面降本方法論：G-COST DOWN模型。

GGOAL（目標(biāo)），告誡大家降本的目的是實現(xiàn)公司的總體目標(biāo)，心中要裝著三全降本，要裝著顧客，不能片面追求降本。

給英文單詞COST DOWN（成本降低）賦予了如下內(nèi)涵：

C：創(chuàng)建成本模型；D：識別驅(qū)動因素。

O：挖掘降本機(jī)會；O：優(yōu)化成本空間。

S：提升降本技能；W：喚醒管控潛能。

T：巧用創(chuàng)新技術(shù)；N：引領(lǐng)協(xié)同降本。

本書在中國機(jī)械工程學(xué)會的指導(dǎo)下由宮迅偉主導(dǎo)，由宮采道弟子李斌、趙平執(zhí)筆，汪浩、劉成、蓋啟明參與討論，最后由蓋啟明修訂，由李斌統(tǒng)稿完成，他們對后期完成書稿做出非常大的貢獻(xiàn)。

本書力求傾盡作者所能，讓CEO、COO、CFO、CPO等高級管理者，讓廣大采購從業(yè)者乃至初學(xué)者，讓咨詢師、培訓(xùn)師、教師乃至其他一切對采購管理感興趣的人，對于書中所講內(nèi)容都可以輕松理解，快速掌握，拿來就用。

當(dāng)然，限于時間和水平，本書一定還有很多不足，還望讀者包涵，專家學(xué)者指正。

如有任何問題，請聯(lián)系gongxunwei@cipm-china.com。

本書已被納入中國機(jī)械工程學(xué)會培訓(xùn)教材系列。

宮迅偉