第 1章 卓越的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/經(jīng)理應(yīng)該具備哪些能力 1.1 銷售能力：沒有銷售成交就沒有利潤(rùn) 1.1.1 如何體現(xiàn)銷售價(jià)值促進(jìn)成交 2 1.1.2 如何把握客戶心理實(shí)現(xiàn)快速成交 4 圖1.1-1 客戶的購(gòu)買行為包含的心理特征 5 1.1.3 如何使用銷售技巧促進(jìn)成交 9 圖1.1-2 促成成交的7個(gè)技巧 11 1.1.4 如何提升客戶黏性，持續(xù)成交 14 1.1.5 如何做好互聯(lián)網(wǎng)銷售 16 1.1.6 如何高效溝通實(shí)現(xiàn)成交 20 1.2 管理能力：做不好管理，就無(wú)法提升盈利能力 1.2.1 如何做好時(shí)間管理 24 圖1.2-1 象限時(shí)間管理法 24 1.2.2 如何做好個(gè)人管理 27 圖1.2-2 合理宣泄情緒的方法 30 1.2.3 如何做好上下級(jí)管理 31 1.2.4 如何管理好利潤(rùn)率 34 1.3 招聘能力：團(tuán)隊(duì)才是利潤(rùn)擴(kuò)大的保障 1.3.1 如何說(shuō)服新人加入團(tuán)隊(duì) 37 1.3.2 如何挽留同事一起奮斗 41 1.4 演說(shuō)能力：好的門店經(jīng)理必須是卓越的演說(shuō)家 1.4.1 門店經(jīng)理應(yīng)該具備哪些演說(shuō)能力 44 1.4.2 門店經(jīng)理如何以演說(shuō)建設(shè)團(tuán)隊(duì) 46 1.5 綜合能力：綜合素質(zhì)過硬才能實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化 1.5.1 洞察能力 49 1.5.2 調(diào)研能力 51 1.5.3 社交能力 54 1.5.4 應(yīng)變能力 56 1.5.5 互聯(lián)網(wǎng)能力 58 1.6 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能力的“左右手” 圖1.6-1 銷售管理的“左手” 61 圖1.6-2 銷售管理的“右手” 61 1.6.1 銷售管理的“左手” 61 圖1.6-3 優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃包含的內(nèi)容 62 圖1.6-4 持續(xù)招聘以提升能力的方法 62 圖1.6-5 如何督導(dǎo)并支持經(jīng)紀(jì)人 63 圖1.6-6 確保經(jīng)紀(jì)人“愿意去做”的方法 64 1.6.2 銷售管理的“右手” 65 第 2章 招聘管理：利潤(rùn)取決于招聘活動(dòng)的效率 2.1 房地產(chǎn)門店為什么要持續(xù)招聘 2.1.1 持續(xù)招聘才能帶來(lái)高額利潤(rùn) 67 圖2.1-1 招聘活動(dòng)與利潤(rùn)的具體關(guān)系 69 2.1.2 阻礙招聘的5個(gè)態(tài)度和想法 70 2.1.3 房地產(chǎn)門店的滿員綜合征 70 2.1.4 經(jīng)紀(jì)人為什么會(huì)失敗 72 2.2 如何享受持續(xù)招聘所帶來(lái)的成果 2.2.1 持續(xù)招聘的四大價(jià)值 74 圖2.2-1 持續(xù)招聘的價(jià)值 74 2.2.2 持續(xù)招聘應(yīng)有的四大理念 75 2.2.3 如何認(rèn)識(shí)和使用招聘矩陣 76 圖2.2-2 招聘矩陣 76 2.3 如何進(jìn)行持續(xù)招聘及保障招聘成功 2.3.1 持續(xù)招聘的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 79 圖2.3-1 持續(xù)招聘的6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 79 2.3.2 如何設(shè)置招聘目標(biāo) 80 2.3.3 招聘有經(jīng)驗(yàn)還是沒經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人 82 2.3.4 持續(xù)招聘的幾大渠道及注意事項(xiàng) 82 圖2.3-2 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司的企業(yè)招聘職業(yè)說(shuō)明會(huì)流程 83 2.3.5 如何以做銷售的態(tài)度做招聘 84 2.4 如何進(jìn)行資格審核及留住經(jīng)紀(jì)人 2.4.1 經(jīng)紀(jì)人離職的15個(gè)理由 88 圖2.4-1 在房地產(chǎn)銷售行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人流失的最常見的原因 89 2.4.2 面試的流程及注意事項(xiàng) 89 圖2.4-2 面試的流程 89 2.4.3 面試時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備的問題清單 93 2.4.4 持續(xù)招聘中如何介紹公司和門店 94 2.4.5 持續(xù)招聘中的目標(biāo)管理及團(tuán)隊(duì)管理 95 2.4.6 如何做好經(jīng)紀(jì)人進(jìn)階評(píng)價(jià) 97 第3章 培訓(xùn)管理：最好的培訓(xùn)才能帶來(lái)最好的團(tuán)隊(duì) 3.1 為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn) 3.1.1 培訓(xùn)不僅是福利，更是投資 100 3.1.2 培訓(xùn)決定企業(yè)發(fā)展速度 101 3.1.3 最好的經(jīng)理是最好的培訓(xùn)師 101 3.1.4 培訓(xùn)能推行公司的方針、制度 103 3.2 如何讓培訓(xùn)成為一個(gè)系統(tǒng) 3.2.1 做好培訓(xùn)流程管理 104 3.2.2 做好培訓(xùn)制度管理 106 3.2.3 培訓(xùn)質(zhì)量記錄與表格管理 106 3.3 培訓(xùn)中管理者的5種角色 圖3.3-1 培訓(xùn)中管理者的5種角色 108 3.3.1 分析/評(píng)估者角色 108 3.3.2 開發(fā)者角色 108 3.3.3 指導(dǎo)教師/輔助者角色 109 3.3.4 行政管理者角色 110 3.3.5 戰(zhàn)略顧問角色 111 3.4 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)的4個(gè)技巧 3.4.1 向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供指導(dǎo)的4個(gè)方法 112 3.4.2 向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行行為示范的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 113 圖3.4-1 培訓(xùn)者向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人描述活動(dòng) 113 圖3.4-2 展示活動(dòng)中的討論 114 3.4.3 向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供反饋的5個(gè)技巧 114 3.4.4 培訓(xùn)中的傾聽技巧與提問技巧 115 第4章 激勵(lì)管理：被充分激勵(lì)的員工才能帶來(lái)利潤(rùn) 4.1 員工被有效激勵(lì)的3個(gè)要素 圖4.1-1 員工被有效激勵(lì)的3個(gè)要素 118 4.1.1 公司的目標(biāo)和風(fēng)格 118 4.1.2 銷售隊(duì)伍的個(gè)性和投入 119 4.1.3 經(jīng)紀(jì)人的個(gè)體狀況 120 圖4.1-2 馬斯洛需求層次理論 121 圖4.1-3 員工對(duì)工作氛圍的反應(yīng)參考標(biāo)準(zhǔn) 121 圖4.1-4 保健因素與激勵(lì)因素對(duì)比 122 4.2 如何創(chuàng)造激勵(lì)環(huán)境，讓員工充滿斗志 4.2.1 如何打造門店形象 122 4.2.2 如何打造個(gè)人及團(tuán)體形象 123 圖4.2-1 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司對(duì)男士的著裝要求（1） 124 圖4.2-2 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司對(duì)男士的著裝要求（2） 124 圖4.2-3 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司對(duì)男士的著裝要求（3） 125 圖4.2-4 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司對(duì)女士的著裝要求（1） 125 圖4.2-5 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司對(duì)女士的著裝要求（2） 125 4.2.3 如何利用拉力與推力 126 4.2.4 如何樹立標(biāo)桿 127 4.2.5 如何通過目標(biāo)愿景激勵(lì)員工 128 4.3 如何成功召開銷售會(huì)議 4.3.1 如何做好銷售會(huì)議的準(zhǔn)備 129 4.3.2 銷售會(huì)議內(nèi)容的4個(gè)核心 130 4.3.3 成功召開銷售會(huì)議的8個(gè)技巧 132 4.4 如何開好分階段銷售會(huì)議 圖4.4-1 分階段銷售會(huì)議的種類 132 4.4.1 早會(huì)程序及具體執(zhí)行細(xì)節(jié) 133 圖4.4-2 早會(huì)流程 133 4.4.2 晚會(huì)程序及具體執(zhí)行細(xì)節(jié) 133 圖4.4-3 晚會(huì)流程 134 4.4.3 周例會(huì)程序及具體執(zhí)行細(xì)節(jié) 134 圖4.4-4 周例會(huì)流程 135 4.4.4 月啟動(dòng)會(huì)程序及具體執(zhí)行細(xì)節(jié) 135 圖4.4-5 月啟動(dòng)會(huì)流程 136 第5章 決策管理：房地產(chǎn)門店經(jīng)理的決策秘訣 5.1 如何進(jìn)行業(yè)務(wù)線索管理 5.1.1 利用銷售漏斗，管理潛在客戶的3個(gè)步驟 138 圖5.1-1 銷售漏斗 138 5.1.2 尋找、獲取和控制業(yè)務(wù)線索的6個(gè)關(guān)鍵 139 5.1.3 管理者如何做好報(bào)表批閱 140 5.1.4 管理者如何做好會(huì)議部署 141 5.1.5 管理者如何做好員工指導(dǎo) 143 圖5.1-2 員工指導(dǎo)的重點(diǎn) 143 5.1.6 管理者如何做好業(yè)務(wù)介入 144 5.2 如何做好門店員工的再聘用與解聘工作 5.2.1 為什么需要再聘用 145 5.2.2 如何再聘用銷售經(jīng)理 146 5.2.3 如何做好再聘用準(zhǔn)備 147 圖5.2-1 五大功能的關(guān)系圖 147 圖5.2-2 員工關(guān)注的要素 148 5.2.4 如何開展再聘用流程 149 圖5.2-3 如何進(jìn)行最終決策 150 5.3 如何打造并成就銷售經(jīng)理 5.3.1 為什么要打造并成就銷售經(jīng)理 150 5.3.2 銷售經(jīng)理必須具備的五種能力 151 5.3.3 銷售經(jīng)理必須具備的八大能力 152 5.3.4 銷售經(jīng)理的其他素質(zhì)要求 153 5.3.5 銷售經(jīng)理的薪酬規(guī)劃與業(yè)績(jī)跟蹤策略 153 5.4 如何做好管理決策——盈利水平?jīng)Q策與推廣費(fèi)用決策 圖5.4-1 房地產(chǎn)銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的兩大決策 156 5.4.1 盈利水平?jīng)Q策的四大關(guān)鍵 156 圖5.4-2 盈利水平影響因素 156 5.4.2 推廣費(fèi)用決策的5個(gè)核心 159 第6章 營(yíng)銷管理：沒有不盈利的門店，只有做不好的營(yíng)銷 6.1 如何利用門店做好營(yíng)銷推廣 6.1.1 做好門店?duì)I銷的3個(gè)思考 162 6.1.2 好的店面選址 163 6.1.3 具有吸引力的店面裝修 164 圖6.1-1 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司某門店接待區(qū)域 165 圖6.1-2 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司某門店辦公區(qū)域 165 圖6.1-3 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司某門店的簽單區(qū)域 166 6.1.4 獨(dú)特的外觀 166 圖6.1-4 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司某門店外觀 168 6.1.5 內(nèi)部面貌與格局 168 6.1.6 門店?duì)I銷建立和改善的3個(gè)步驟 170 6.1.7 如何做好多門店?duì)I銷系統(tǒng) 171 6.2 如何利用團(tuán)隊(duì)做好營(yíng)銷推廣 6.2.1 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷資源的規(guī)劃與準(zhǔn)備 173 6.2.2 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行 174 6.2.3 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)衍生與延伸 175 6.3 如何利用網(wǎng)絡(luò)做好營(yíng)銷推廣 6.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)及選擇 177 6.3.2 微信營(yíng)銷策略與技巧 178 6.3.3 APP營(yíng)銷策略及技巧 179 6.3.4 直播及短視頻營(yíng)銷策略與技巧 181 6.3.5 論壇營(yíng)銷策略與技巧 182 6.4 做好個(gè)人營(yíng)銷推廣的五大關(guān)鍵 6.4.1 如何塑造個(gè)人形象 183 6.4.2 如何利用好制式工具 184 圖6.4-1 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司的部分制式工具 185 6.4.3 如何提升個(gè)人資歷 186 6.4.4 如何提升服務(wù)意識(shí) 187 6.4.5 如何積累并轉(zhuǎn)化客戶 188 6.5 營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大實(shí)施要點(diǎn) 圖6.5-1 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn) 190 6.5.1 店面吸引客戶 190 6.5.2 接待留下好感 191 6.5.3 團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生信賴 192 6.5.4 個(gè)人彰顯專業(yè) 193 圖6.5-2 經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人專業(yè)性 194 6.5.5 多店疊加價(jià)值 195 6.5.6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貴在堅(jiān)持 196 第7章 商業(yè)計(jì)劃：做好房地產(chǎn)門店商業(yè)計(jì)劃的策略 7.1 商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)與思維 7.1.1 做好商業(yè)計(jì)劃的“6個(gè)假設(shè)”與“4個(gè)原理” 199 7.1.2 利潤(rùn)是計(jì)劃出來(lái)的 202 圖7.1-1 利潤(rùn)與商業(yè)計(jì)劃中其他要素的緊密聯(lián)系和相互關(guān)系（1） 202 圖7.1-2 利潤(rùn)與商業(yè)計(jì)劃中其他要素的緊密聯(lián)系和相互關(guān)系（2） 203 7.2 商業(yè)計(jì)劃系統(tǒng)構(gòu)建的3個(gè)要素 7.2.1 計(jì)劃步驟 205 圖7.2-1 計(jì)劃步驟的具體實(shí)施 205 7.2.2 市場(chǎng)分析 206 圖7.2-2 商圈運(yùn)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃的調(diào)查要點(diǎn) 207 7.2.3 目標(biāo)管理 209 7.3 商業(yè)計(jì)劃操作的步驟 7.3.1 目標(biāo)明確與方法落實(shí) 211 圖7.3-1 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的組成內(nèi)容 212 7.3.2 過程控制的5個(gè)方面 213 第8章 演說(shuō)溝通：經(jīng)紀(jì)人/經(jīng)理演說(shuō)技能與成交技巧 8.1 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的高效溝通 8.1.1 對(duì)下屬：利于明確目標(biāo)，落地執(zhí)行 221 8.1.2 對(duì)客戶：能留住客戶并形成轉(zhuǎn)化 222 8.1.3 對(duì)門店：高效銷售，提升利潤(rùn) 222 8.1.4 對(duì)團(tuán)隊(duì)：能精誠(chéng)合作，集體發(fā)力 223 8.2 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通策略與技巧 8.2.1 面對(duì)上司，如何說(shuō)才能贏得信任與支持 224 8.2.2 面對(duì)客戶，如何說(shuō)才能拉近距離并成交 225 8.2.3 面對(duì)同事，如何說(shuō)才能同心協(xié)力 226 8.2.4 面對(duì)老客戶，如何說(shuō)才能連續(xù)成交并轉(zhuǎn)介紹 227 8.3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的成交策略與技巧 8.3.1 如何塑造個(gè)人形象并營(yíng)造成交氣氛 229 8.3.2 如何在介紹房源時(shí)把話說(shuō)到客戶心坎上 230 8.3.3 如何活用成交話術(shù)，促成交易 232 8.3.4 如何把握好“臨門一腳”促成成交 233 8.3.5 如何傾聽才能快速成交 234 8.3.6 如何在話中描繪美好前景，讓客戶自己說(shuō)服自己 236 8.3.7 如何巧妙化解阻礙成交的異議 238 8.4 房地產(chǎn)門店經(jīng)理的演說(shuō)策略與技巧 8.4.1 門店經(jīng)理如何打造個(gè)人形象與風(fēng)格 239 8.4.2 門店經(jīng)理演說(shuō)內(nèi)容如何準(zhǔn)備 241 8.4.3 如何養(yǎng)成演說(shuō)的習(xí)慣并長(zhǎng)期堅(jiān)持 242 8.4.4 如何演說(shuō)才能讓經(jīng)紀(jì)人獲得成長(zhǎng)和發(fā)展 243