市面上關(guān)于銷售談判的書有很多，但關(guān)于采購(gòu)談判的書卻很少。其實(shí)，采購(gòu)作為銷售的對(duì)方，同樣有豐富的內(nèi)涵，靈活應(yīng)對(duì)不同情景的談判，是采購(gòu)人職業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)必備能力。本書用“三大戰(zhàn)役、四個(gè)錦囊、五環(huán)技巧、六脈神劍”的模型揭示談判真諦，指導(dǎo)談判前的準(zhǔn)備，引導(dǎo)制定談判策略，并用六脈神劍及其二十四式詳細(xì)講解全情景采購(gòu)談判技巧，幫助采購(gòu)人系統(tǒng)學(xué)習(xí)采購(gòu)的專業(yè)談判知識(shí)，更好地提升談判能力。
希望通過這套書，提高采購(gòu)專業(yè)能力，助力采購(gòu)由行家變大家。
導(dǎo)圖
序言 五環(huán)六脈，成就全情景采購(gòu)談判專家
第一部分 采購(gòu)談判之兵法
第一章 采購(gòu)談判真經(jīng) /2
一、談判是什么 /2
二、為什么需要談判 /4
三、如何走上談判桌 /7
第二章 采購(gòu)談判的三大戰(zhàn)役 /15
一、談判是心理戰(zhàn) /15
二、談判是力量戰(zhàn) /29
三、談判是信息戰(zhàn) /34
第三章 采購(gòu)談判的四個(gè)錦囊妙計(jì) /44
第一個(gè)錦囊：我方的底線和目標(biāo) /45
第二個(gè)錦囊：對(duì)方的底線和目標(biāo) /47
第三個(gè)錦囊：出價(jià)還價(jià)的起點(diǎn) /48
第四個(gè)錦囊：談判協(xié)議最佳替代方案 /51
第二部分 談判準(zhǔn)備之五環(huán)制勝秘籍
第四章 力量環(huán) /57
一、求 /57
二、最 /59
三、怕 /60
第五章 議題環(huán) /65
一、談什么，不談什么 /65
二、先談什么，后談什么 /69
第六章 參與環(huán) /71
一、職務(wù) /71
二、人物 /72
三、談判風(fēng)格自測(cè) /73
第七章 團(tuán)隊(duì)環(huán) /79
一、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)談判 /79
二、如何判斷對(duì)方在團(tuán)隊(duì)中的角色 /81
第八章 環(huán)境環(huán) /83
一、面對(duì)面談判 /84
二、電話談判 /87
三、網(wǎng)上談判 /90
第三部分 談判技巧之六脈神劍
第九章 以勢(shì)壓人 /97
一、企業(yè)優(yōu)勢(shì) /97
二、個(gè)人氣勢(shì) /104
三、地位權(quán)勢(shì) /112
四、時(shí)移勢(shì)易 /117
第十章 以理服人 /126
一、事實(shí)數(shù)據(jù) /126
二、規(guī)則規(guī)定 /133
三、社會(huì)佐證 /140
四、公平一致 /145
第十一章 以情動(dòng)人 /150
一、以誠(chéng)相待 /150
二、感情投資 /155
三、共情能力 /163
四、情緒控制 /167
第十二章 以弱示人 /176
一、博取同情 /177
二、道德約束 /179
三、放低姿態(tài) /183
四、假裝糊涂 /188
第十三章 以禮誘人 /192
一、以禮相待 /192
二、投桃報(bào)李 /195
三、獎(jiǎng)賞認(rèn)可 /200
四、未來機(jī)會(huì) /206
第十四章 借力打力 /212
一、我方之力 /212
二、對(duì)方之力 /218
三、他方之力 /221
四、無形之力 /230
第四部分 采購(gòu)談判之實(shí)戰(zhàn)篇
第十五章 采購(gòu)談判案例全情景分析 /242
第一個(gè)案例：一臺(tái)示波器引發(fā)的采購(gòu)談判 /242
第二個(gè)案例：知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機(jī) /253
第十六章 全情景采購(gòu)談判專家之路 /261
一、要成為談判專家，必須對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)有充分了解 /261
二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263
三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264
四、要成為談判專家，必須學(xué)會(huì)控制情緒 /266
五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269
參考文獻(xiàn) /271
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