一句話打動(dòng)客戶：成就金牌銷售員的62個(gè)關(guān)鍵
為什么同樣是銷售員，有的人業(yè)績收入非常高？
他們成功的秘訣是什么？
為什么有些銷售員能比別人的銷售業(yè)績好很多？
因?yàn)樗麄兡軌蚩焖俅騽?dòng)客戶，說服客戶購買。這既是一門藝術(shù)，又是一門技巧。從本質(zhì)上說，銷售工作就是要通過說服客戶來達(dá)成交易。本書用生動(dòng)、通俗易懂的語言教會(huì)你一整套銷售說服法則，讓你輕松地學(xué)到一句話說服客戶的技巧，成為人人艷羨的銷售高手。
用精彩的開場白打動(dòng)客戶
用一句幽默開啟銷售之門
一句話喚起客戶的好奇心
一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f
一句提問，問出生意來
一句話激發(fā)客戶的購買欲望
俗話說：“一句話說得讓人跳，一句話說得讓人笑。”同是一句話，不同的說法，效果大不相同。
有一位佐藤先生，開的汽車已經(jīng)很老很破了。他在創(chuàng)業(yè)年代艱苦奮斗慣了，現(xiàn)在成功了，怎么也舍不得換新車。
像佐藤這樣的人，是各汽車銷售公司最好的潛在客戶，但是，很久以來，都沒有人能成功地向他出售一輛汽車。主要原因就是，這些銷售員總是會(huì)說“您這輛車子太破了，太舊了，跟您身份不符……”“您這破車三天兩頭就要修理，修理費(fèi)用得要多少呀……”這一類的話。佐藤聽到這樣的話，心里總是不痛快。
最后終于有一位銷售員成功了，原來，他沒有發(fā)出這一類批評(píng)性意見，而是這樣說：“您的車子還可以再用幾年，現(xiàn)在換新車有點(diǎn)可惜。這輛車能夠行駛12萬英里，說明您開車的技術(shù)真是高超！”
這話真是說到佐藤心里去了。銷售員的話隱含著車子太舊的信息，但是，表面上一個(gè)字也沒有說，讓佐藤感到十分受用。最終，他給自己換了新車。
這就是說服的力量。銷售員只有成功地說服客戶，最后才能達(dá)成交易。
推銷過程就是銷售人員運(yùn)用各種方式、方法和技巧去打動(dòng)客戶，說服客戶購買的過程。世界第一成功導(dǎo)師安東尼·羅賓曾說：“銷售沒有成功，不是客戶有問題，而是我們的說服力有問題�！�
打動(dòng)并說服客戶，關(guān)鍵在于方法，要想一句話把客戶說服，就要注意語言表達(dá)的技巧和力度。
一句話把客戶說服，需要理解說服的心理學(xué)，知曉你要說服的人的性格特征，讀懂他的信息，明了他的溝通風(fēng)格，再遵循一定的說服法則，運(yùn)用有效的說服技巧，才可投其所好，達(dá)到一句話順利說服客戶的目的。
本書重點(diǎn)介紹了怎樣在銷售方面施展你的超級(jí)說服力，是一部全面的、實(shí)用性較強(qiáng)的、指導(dǎo)銷售員如何一句話說服客戶的書籍。本書給讀者提供了大量貼近銷售實(shí)際的事例和精煉的要點(diǎn)，讀者從中可以很輕松地學(xué)到一句話打動(dòng)客戶的技巧，并立時(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)。相信你讀了本書之后，說服能力將會(huì)大幅度地得到提升，成為最棒的說服高手。
本書通俗易懂，可操作性強(qiáng)，不僅是銷售員和準(zhǔn)備進(jìn)入銷售行業(yè)人員的入門讀本，也是一本很有價(jià)值的企業(yè)銷售員培訓(xùn)教材。
呂國榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專家，上海復(fù)銳企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師、培訓(xùn)師。出版過《你的工資從哪里來》《決定成敗的49個(gè)細(xì)節(jié)》《執(zhí)行力是管出來的：打造高效執(zhí)行力的58個(gè)關(guān)鍵》等員工培訓(xùn)類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業(yè)、機(jī)構(gòu)列為員工職業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)教材。另有《贏局》《比爾·蓋茨：優(yōu)秀員工的10大準(zhǔn)則》《老板為什么會(huì)發(fā)火》等五部圖書版權(quán)輸出，在韓國出版。
第一章 | 說好第一句話，用精彩的開場白打動(dòng)客戶
1好的開場白是成功的一半 2
2如何說好開場白的第一句話 5
3寒暄是開場白的開場白 8
4用利益作為開場白 12
5與眾不同的開場白 15
6銷售員的11種經(jīng)典式開場白 21
第二章 | 用一句幽默話開啟銷售之門
1以幽默接近客戶 28
2不失時(shí)機(jī)地來一句幽默 30
3利用幽默來營造一個(gè)愉快的溝通氛圍 34
4用幽默打開客戶的心扉 37
5做一個(gè)幽默的銷售高手 41
第三章 | 一句話喚起客戶的好奇心
1好奇心——一切出于想要了解的目的 46
2一開始就激發(fā)客戶的好奇心 48
3適時(shí)利用客戶的好奇心 52
4如何喚起客戶的好奇心 54
5把精彩的東西留到最后 57
6給客戶制造一些懸念 61
第四章 | 一句贊美，頂?shù)蒙鲜鋭裾f
1有一種語言最能打動(dòng)客戶，那就是贊美 66
2把客戶夸高興了再談業(yè)務(wù) 68
3贊美要贊到點(diǎn)子上， 撓到客戶的“癢處” 72
4抓住機(jī)會(huì)去贊美，產(chǎn)品就暢銷 75
5恭維過頭討人厭，適度贊美助推銷 78
6贊美之詞也需要亮點(diǎn) 82
7贊美競爭對(duì)手更易贏得信任 85
第五章 | 一句提問，問出生意來
1掌握提問技巧的好處 90
2積極提問，贏得訂單 92
3提問的基本方式和技巧 95
4正確地提問，才能把握客戶的需求 99
5促成成交的巧妙提問 105
6說服的最高境界是問問題 108
7提問時(shí)需要注意的六個(gè)方面 113
第六章 | 一句話激發(fā)客戶的購買欲望
1主動(dòng)了解客戶的需求，說話說到位 116
2有了感覺，就有了購買欲望 118
3給客戶一個(gè)購買理由 122
4推動(dòng)你的客戶，幫客戶下決心 126
5巧用激將法 130
6運(yùn)用從眾成交法，激發(fā)客戶攀比心理 133
第七章 | 一句請(qǐng)教是最好的說服
1滿足客戶的自尊心和虛榮心 138
2巧妙利用請(qǐng)教促成法 140
3以請(qǐng)教接近法接近客戶 142
4請(qǐng)教客戶，聲東擊西 145
5問一句“您是怎么開始您的事業(yè)的？” 147
第八章 | 傾聽，無言的說服
1用傾聽打開推銷之門 152
2認(rèn)真聆聽客戶的每一句話 155
3讓客戶充分表達(dá) 159
4傾聽可以化解客戶的抱怨 162
5適時(shí)適度地保持沉默 165
6傾聽也是有技巧的 167
第九章 | 處理客戶異議時(shí)的說服技巧
1沒有異議就沒有銷售 172
2正確認(rèn)識(shí)來自客戶的異議 175
3有些異議不必當(dāng)真 180
4處理客戶異議的常用方法 183
5冷靜面對(duì)客戶的過激異議 188
6不要陷入價(jià)格爭議中 192
7別試圖通過爭論說服客戶 196
第十章 | 這樣說服最有效
1要想說服客戶，先說服自己 202
2介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的好處 205
3運(yùn)用暗示技巧來說服 209
4多讓對(duì)方說“是” 214
5投其所好，以心換心 217
6不要直接指出客戶的錯(cuò)誤 220
7掌握微笑這門最好的語言 223
參考文獻(xiàn) 226
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