本書探討了贏得關(guān)鍵客戶、維持關(guān)鍵客戶，與開發(fā)關(guān)鍵客戶時面臨的挑戰(zhàn)。它可以應用于企業(yè)對企業(yè)的銷售，但其涉及的原理也適用于向那些一擲千金的個人銷售復雜產(chǎn)品與服務(wù)。關(guān)鍵客戶指那些對供應商而言，僅憑借其自身實力就可當作一個市場對待的重要客戶。因而，他們掌握著很大的權(quán)力。盡管市場份額及收入增長最終都能實現(xiàn)，但服務(wù)關(guān)鍵客戶的成本卻可能侵蝕公司的利潤率，除非能實現(xiàn)完全掌握與管理他們。 本書采用按部就班的方法來展現(xiàn)最佳的實踐，并輔之以客觀的研究資料。無論你的生意是剛剛起步，還是已經(jīng)穩(wěn)固地建立了，但對于改進你和最重要的客戶之間創(chuàng)造價值的方式，總會有更多的發(fā)現(xiàn)。