第1章 思維博弈：占據(jù)客戶大腦的“首頁(yè)”

客戶最先感知到的是你的外在形象// 002

把客戶的愛(ài)好作為獲得其好感的突破口// 004

精心設(shè)計(jì)提問(wèn)，引導(dǎo)并占據(jù)客戶的大腦// 006

通過(guò)引導(dǎo)無(wú)形中把信息植入客戶的大腦// 008

發(fā)揮全腦思維優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶去思考// 011

儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)能贏得客戶的好感// 018

與客戶交心，化解其“反銷(xiāo)售”本能// 021

第2章 客戶想要什么，需要在大腦交流中探索

放低姿態(tài)去請(qǐng)教，客戶才會(huì)對(duì)你掏心窩// 026

深度思考和預(yù)測(cè)客戶未來(lái)可能的需求// 028

把客戶的思維始終控制在所提問(wèn)題的范圍內(nèi)// 031

強(qiáng)化客戶大腦深處的需求意識(shí)// 034

摸清不同客戶的真實(shí)想法// 036

深入分析客戶的深層心思 // 038

換位思考更容易觸動(dòng)客戶的神經(jīng)// 041

虛心接受客戶“引以為榮”的想法// 044

抓住時(shí)機(jī)巧妙地刺激客戶// 046

第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”

采用迂回策略消除客戶的防范意識(shí)// 050

利用情感因素強(qiáng)化客戶的感性認(rèn)識(shí) // 053

精彩的開(kāi)場(chǎng)白可以贏得客戶的共鳴// 055

耐心傾聽(tīng)可以給客戶被尊重的感覺(jué)// 057

利用感性的提問(wèn)搜尋潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)// 059

以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會(huì)太抵觸// 062

可以起到潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲效果的“溫情銷(xiāo)售”// 065

運(yùn)用示弱、贊同，爭(zhēng)取理解、獲得同情// 067

運(yùn)用“談戀愛(ài)”技巧去感化客戶// 070

巧妙地調(diào)動(dòng)起客戶的情感// 072

消除客戶習(xí)慣性的抵觸思維// 074

左右腦互動(dòng)維護(hù)與老客戶的關(guān)系// 076

與客戶長(zhǎng)期接觸，“溫和地銷(xiāo)售”// 079

贊揚(yáng)客戶是贏得其好感的潤(rùn)滑劑// 082

熱情接待客戶，用情感拴牢客戶 // 085

第4章 讓你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印

大腦的博弈：左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格// 088

陳述產(chǎn)品利益，讓客戶大腦產(chǎn)生深刻印象// 090

熟悉產(chǎn)品的性能，建立專(zhuān)家印象說(shuō)服客戶// 092

把話說(shuō)到點(diǎn)子上才能刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲// 094

適時(shí)抓住客戶的興趣強(qiáng)化其感性認(rèn)識(shí)// 096

把客戶的意識(shí)帶入演示的劇情中// 098

通過(guò)利益解說(shuō)讓客戶理性思考后做決策// 100

用聽(tīng)得懂的語(yǔ)言介紹，客戶更容易理解// 104

量化產(chǎn)品缺點(diǎn)，客戶左腦會(huì)形成準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)// 106

第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦

練就建立標(biāo)準(zhǔn)的能力，讓客戶心悅誠(chéng)服 // 112

把銷(xiāo)售融入服務(wù)，不留痕跡地占領(lǐng)客戶心智// 114

提供個(gè)性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生依賴(lài)感// 116

賦予產(chǎn)品感情色彩，牽引客戶感性決策// 119

用獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)始終牽引客戶的感性思維// 121

利用客戶周?chē)�的人際關(guān)系搞定客戶// 123

借助“名人效應(yīng)”弱化客戶的理性思考// 125

用“愛(ài)”的力量激發(fā)客戶的責(zé)任感// 127

第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打

將客戶從關(guān)注“高成本”轉(zhuǎn)移到“高收益”// 132

完滿的服務(wù)可以彌補(bǔ)客戶對(duì)產(chǎn)品的不滿// 134

要讓客戶考慮到雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 // 136

勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考// 139

通過(guò)講故事的方式把利益植入客戶腦海// 142

提供額外的服務(wù)讓客戶感覺(jué)到被關(guān)懷 // 144

滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望// 146

讓客戶感覺(jué)到自己受到了重視// 148

通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望// 150

啟發(fā)客戶的思維，改變其原先的決策// 152

第7章 找到不尋常的思路尋求突破

思考，從其他途徑尋找突破口// 156

通過(guò)誠(chéng)意、扭曲的渲染強(qiáng)化客戶的感性思維// 158

利用好奇心理刺激客戶的感性感知// 160

利用周?chē)�的環(huán)境引導(dǎo)客戶的思維// 163

用隨機(jī)應(yīng)變的右腦實(shí)力應(yīng)對(duì)意外// 165

運(yùn)用反向思維，客戶更容易接受// 167

打破思維定式尋求突破口// 169

轉(zhuǎn)變思路刺激客戶的消費(fèi)欲望// 171

強(qiáng)化客戶的危機(jī)意識(shí)促成其購(gòu)買(mǎi)// 173

向客戶推銷(xiāo)你的“構(gòu)想”// 175

運(yùn)用發(fā)散思維打破原有的思維模式// 178

分析客戶的性格和弱點(diǎn)，運(yùn)用激將法// 180

第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議

正確理解客戶異議比提供解決方案更重要// 184

分解數(shù)字可以讓客戶直觀上感覺(jué)很劃算// 187

調(diào)動(dòng)客戶左腦論證價(jià)格，堅(jiān)定其認(rèn)識(shí)// 189

讓客戶冷靜下來(lái)再次權(quán)衡// 191

探知客戶真實(shí)的滿意度，轉(zhuǎn)移其現(xiàn)有的忠誠(chéng)度// 193

激發(fā)左右腦，永遠(yuǎn)抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則// 195

從結(jié)論到現(xiàn)象，通過(guò)左腦演繹消除客戶顧慮// 199

全腦博弈，推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦發(fā)展// 201

制造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識(shí)// 203

第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易

根據(jù)客戶的真實(shí)想法隨機(jī)應(yīng)變// 206

多提內(nèi)容積極的問(wèn)題，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)// 208

制造稀缺氣氛，給客戶施加壓力// 211

通過(guò)譏諷刺激客戶重新理性思考// 215

利用從眾心理，影響客戶的右腦// 217

在銷(xiāo)售中注入柔性，才能引來(lái)回頭客// 219

附錄 測(cè)試：了解你的左右腦水平// 221