決定銷售成功還是失敗主要取決于大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。全腦銷售打破了傳統(tǒng)的銷售流程，針對客戶大腦思維活動進行營銷。對于銷售人員來說，分析客戶的大腦如何接受、儲存和發(fā)送資訊，成了銷售成功與否的關(guān)鍵。如果我們與客戶溝通談判時，能夠很好地運用左右腦的特性，借鑒“左右腦博弈”，則銷售成功率會更高。

本書真正切合了銷售的真諦，將告訴你銷售的真相。它運用實戰(zhàn)案例的形式，詳細(xì)地講述了左右腦博弈的基本理論及如何運用左右腦博弈的技巧提升銷售員的銷售技能,旨在運用左右腦博弈的理論幫助銷售員處理銷售中遇到的一些關(guān)鍵問題，切實從實戰(zhàn)的角度，幫助銷售員將本書中的銷售技能真正運用到實際工作中去，提高銷售業(yè)績。

決定銷售成功還是失敗，主要取決于大腦的思維，銷售活動實際上是銷售人員與客戶之間大腦的溝通。

在銷售中，客戶與銷售人員的大腦運作過程一般是先接受信息，再將其進行分類，然后入庫存儲；如果信息不夠充分，就要進行相應(yīng)的補充，然后在客戶和銷售人員之間開始進行交流。在購買整個過程中，要占據(jù)客戶大腦，必須利用感性驅(qū)動，利用情感利益來加強溝通，利用感性來影響和激發(fā)購買。因為在營銷環(huán)節(jié)，最難的是洞察客戶的具體情況，只有了解客戶的真正需求，才能制定相應(yīng)的營銷對策。銷售的過程其實就是左右腦博弈的過程。

朱泓霏

國家一級企業(yè)培訓(xùn)師

國家二級心理咨詢師

國際NLP執(zhí)行師

國家認(rèn)證理財規(guī)劃師

美國LIMRA《需求導(dǎo)向式銷售NBSS》培訓(xùn)授權(quán)講師

埃里克森學(xué)院國際認(rèn)證教練培訓(xùn)師

“體驗式養(yǎng)老保險營銷”項目創(chuàng)始人、版權(quán)擁有者

第1章 思維博弈：占據(jù)客戶大腦的“首頁”

客戶最先感知到的是你的外在形象// 002

把客戶的愛好作為獲得其好感的突破口// 004

精心設(shè)計提問，引導(dǎo)并占據(jù)客戶的大腦// 006

通過引導(dǎo)無形中把信息植入客戶的大腦// 008

發(fā)揮全腦思維優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶去思考// 011

儲備專業(yè)的素養(yǎng)能贏得客戶的好感// 018

與客戶交心，化解其“反銷售”本能// 021

第2章 客戶想要什么，需要在大腦交流中探索

放低姿態(tài)去請教，客戶才會對你掏心窩// 026

深度思考和預(yù)測客戶未來可能的需求// 028

把客戶的思維始終控制在所提問題的范圍內(nèi)// 031

強化客戶大腦深處的需求意識// 034

摸清不同客戶的真實想法// 036

深入分析客戶的深層心思 // 038

換位思考更容易觸動客戶的神經(jīng)// 041

虛心接受客戶“引以為榮”的想法// 044

抓住時機巧妙地刺激客戶// 046

第3章 大腦拒絕不了的“情感共鳴”

采用迂回策略消除客戶的防范意識// 050

利用情感因素強化客戶的感性認(rèn)識 // 053

精彩的開場白可以贏得客戶的共鳴// 055

耐心傾聽可以給客戶被尊重的感覺// 057

利用感性的提問搜尋潛在銷售機會// 059

以朋友介紹的名義拜訪，客戶不會太抵觸// 062

可以起到潤物細(xì)無聲效果的“溫情銷售”// 065

運用示弱、贊同，爭取理解、獲得同情// 067

運用“談戀愛”技巧去感化客戶// 070

巧妙地調(diào)動起客戶的情感// 072

消除客戶習(xí)慣性的抵觸思維// 074

左右腦互動維護與老客戶的關(guān)系// 076

與客戶長期接觸，“溫和地銷售”// 079

贊揚客戶是贏得其好感的潤滑劑// 082

熱情接待客戶，用情感拴牢客戶 // 085

第4章 讓你的產(chǎn)品給客戶深刻的感官烙印

大腦的博弈：左腦考慮價值，右腦考慮價格// 088

陳述產(chǎn)品利益，讓客戶大腦產(chǎn)生深刻印象// 090

熟悉產(chǎn)品的性能，建立專家印象說服客戶// 092

把話說到點子上才能刺激客戶的購買欲// 094

適時抓住客戶的興趣強化其感性認(rèn)識// 096

把客戶的意識帶入演示的劇情中// 098

通過利益解說讓客戶理性思考后做決策// 100

用聽得懂的語言介紹，客戶更容易理解// 104

量化產(chǎn)品缺點，客戶左腦會形成準(zhǔn)確認(rèn)識// 106

第5章 把你的隱形影響力植入客戶的大腦

練就建立標(biāo)準(zhǔn)的能力，讓客戶心悅誠服 // 112

把銷售融入服務(wù)，不留痕跡地占領(lǐng)客戶心智// 114

提供個性化服務(wù)，讓客戶產(chǎn)生依賴感// 116

賦予產(chǎn)品感情色彩，牽引客戶感性決策// 119

用獨特的賣點始終牽引客戶的感性思維// 121

利用客戶周圍的人際關(guān)系搞定客戶// 123

借助“名人效應(yīng)”弱化客戶的理性思考// 125

用“愛”的力量激發(fā)客戶的責(zé)任感// 127

第6章 滿足欲望：征服客戶用不著死纏濫打

將客戶從關(guān)注“高成本”轉(zhuǎn)移到“高收益”// 132

完滿的服務(wù)可以彌補客戶對產(chǎn)品的不滿// 134

要讓客戶考慮到雙方的長遠利益 // 136

勾勒出客戶需求的腦像圖讓他深入思考// 139

通過講故事的方式把利益植入客戶腦海// 142

提供額外的服務(wù)讓客戶感覺到被關(guān)懷 // 144

滿足客戶成為舉足輕重的人的欲望// 146

讓客戶感覺到自己受到了重視// 148

通過體驗營銷刺激客戶的購買欲望// 150

啟發(fā)客戶的思維，改變其原先的決策// 152

第7章 找到不尋常的思路尋求突破

思考，從其他途徑尋找突破口// 156

通過誠意、扭曲的渲染強化客戶的感性思維// 158

利用好奇心理刺激客戶的感性感知// 160

利用周圍的環(huán)境引導(dǎo)客戶的思維// 163

用隨機應(yīng)變的右腦實力應(yīng)對意外// 165

運用反向思維，客戶更容易接受// 167

打破思維定式尋求突破口// 169

轉(zhuǎn)變思路刺激客戶的消費欲望// 171

強化客戶的危機意識促成其購買// 173

向客戶推銷你的“構(gòu)想”// 175

運用發(fā)散思維打破原有的思維模式// 178

分析客戶的性格和弱點，運用激將法// 180

第8章 全腦較量：左右腦博弈化解客戶異議

正確理解客戶異議比提供解決方案更重要// 184

分解數(shù)字可以讓客戶直觀上感覺很劃算// 187

調(diào)動客戶左腦論證價格，堅定其認(rèn)識// 189

讓客戶冷靜下來再次權(quán)衡// 191

探知客戶真實的滿意度，轉(zhuǎn)移其現(xiàn)有的忠誠度// 193

激發(fā)左右腦，永遠抱著服務(wù)客戶的準(zhǔn)則// 195

從結(jié)論到現(xiàn)象，通過左腦演繹消除客戶顧慮// 199

全腦博弈，推動客戶的左腦思考向右腦發(fā)展// 201

制造懸念，減弱客戶理性的拒絕意識// 203

第9章 抓住客戶的“微行為”促成交易

根據(jù)客戶的真實想法隨機應(yīng)變// 206

多提內(nèi)容積極的問題，強化客戶的購買意識// 208

制造稀缺氣氛，給客戶施加壓力// 211

通過譏諷刺激客戶重新理性思考// 215

利用從眾心理，影響客戶的右腦// 217

在銷售中注入柔性，才能引來回頭客// 219

附錄 測試：了解你的左右腦水平// 221