第1章 談判的本質(zhì) 1
本書(shū)的寫(xiě)作風(fēng)格和研究方法 3
喬與休·卡特 4
談判情境的特點(diǎn) 5
相互依賴(lài)關(guān)系 7
相互調(diào)整 10
價(jià)值申明與價(jià)值創(chuàng)造 13
沖突 15
對(duì)沖突進(jìn)行有效的管理 18
本書(shū)各章概況 21
小結(jié) 24
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 25
分配式談判情境 27
戰(zhàn)術(shù)性任務(wù) 33
談判立場(chǎng) 38
承諾 44
結(jié)束談判 49
評(píng)估協(xié)議質(zhì)量 50
強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù) 50
可以用于整合式談判的分配式談判技巧 57
小結(jié) 57
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 59
導(dǎo)言 60
整合式談判過(guò)程概述 62
整合式談判過(guò)程的關(guān)鍵步驟 78
促成整合式談判取得成功的因素 79
1

2 國(guó)際商務(wù)談判（英文版·第八版）
為什么整合式談判不容易實(shí)現(xiàn) 84
分配式談判和整合式談判 87
小結(jié) 88
第4章 談判：戰(zhàn)略與規(guī)劃 90
目標(biāo)——決定談判戰(zhàn)略的核心 91
戰(zhàn)略——達(dá)成目標(biāo)的整體規(guī)劃 94
理解談判的流程——階段和步驟 98
戰(zhàn)略實(shí)施準(zhǔn)備——規(guī)劃過(guò)程 100
小結(jié) 116
第5章 談判中的道德倫理 118
道德窘境的例子 119
什么是“倫理”？為什么它在談判中關(guān)系重大？ 120
四種思辨?zhèn)惱淼姆椒?122
談判中會(huì)產(chǎn)生什么倫理問(wèn)題？ 129
為什么使用欺騙策略？動(dòng)機(jī)和結(jié)果 134
什么因素促成談判者使用卑鄙手段？ 142
談判者如何應(yīng)對(duì)對(duì)手運(yùn)用欺騙手段？ 153
小結(jié) 157
第6章 感知、認(rèn)知與情感 158
感知 159
確定框架 162
談判中的認(rèn)知偏差 168
應(yīng)對(duì)談判中的認(rèn)知偏差 178
情緒、情感與談判 180
小結(jié) 187
第7章 溝 通 189
基本的溝通模型 190
談判中需要溝通哪些內(nèi)容？ 193
如何在談判中進(jìn)行溝通？ 198
如何改善談判中的溝通？ 205

目 錄 3
談判結(jié)束時(shí)需要特別關(guān)注的溝通問(wèn)題 210
小結(jié) 210
第8章 發(fā)現(xiàn)并利用談判力 212
為什么談判力對(duì)談判者如此重要？ 213
談判力的定義 213
談判力的來(lái)源——人們?nèi)绾潍@取談判力 217
談判力不對(duì)等的后果 232
應(yīng)對(duì)有更強(qiáng)談判力的人 233
小結(jié) 234
第9章 影響力 235
獲取影響力的兩種途徑——組織模型 236
獲取影響力的中心途徑——信息及其傳遞 237
邊緣途徑 244
信息接收者的作用——影響目標(biāo) 257
小結(jié) 261
第10章 國(guó)際談判與跨文化談判 263
國(guó)際談判——藝術(shù)與科學(xué) 264
什么使得國(guó)際談判如此不同？ 267
定義文化和談判 271
文化對(duì)談判的影響——管理角度 275
文化對(duì)談判的影響——研究角度 279
文化反應(yīng)談判策略 285
小結(jié) 289
第11章 處理談判僵局 291
難以達(dá)成的談判的特點(diǎn)及其發(fā)生原因 292
導(dǎo)致談判僵局的根本性失誤 298
如何破解談判僵局 299
小結(jié) 313
第12章 處理棘手談判 314
管理影子談判和社會(huì)契約 315

4 國(guó)際商務(wù)談判（英文版·第八版）
應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的強(qiáng)硬的分配式策略 318
應(yīng)對(duì)失去理性的對(duì)手 319
應(yīng)對(duì)強(qiáng)大對(duì)手 320
應(yīng)對(duì)最后通牒 322
應(yīng)對(duì)出離憤怒的對(duì)手 323
應(yīng)對(duì)棘手的談判對(duì)手 329
小結(jié) 329
第13章 第三方介入處理談判中的困境 331
給雙方的談判過(guò)程增加第三方 332
第三方介入的類(lèi)型 336
正式的介入方式 336
非正式的介入方式 350
替代性爭(zhēng)端解決系統(tǒng) 354
小結(jié) 357
第14章 談判的最佳實(shí)踐 359
做好準(zhǔn)備工作 359
分析談判的基本結(jié)構(gòu) 360
確定最佳替代方案 361
愿意撤出談判 362
掌握談判中的關(guān)鍵矛盾 362
留意無(wú)形因素 364
積極處理聯(lián)盟關(guān)系 366
珍惜并保護(hù)你的名譽(yù) 366
記住合理性與公正性都是相對(duì)的 367
不斷地從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) 367