序 言

身為銷(xiāo)售人，對(duì)“賣(mài)點(diǎn)”這個(gè)概念不會(huì)陌生，賣(mài)點(diǎn)其實(shí)就是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)、企業(yè)文化品牌、文化價(jià)值等，銷(xiāo)售員通常會(huì)以“賣(mài)點(diǎn)”去銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是有時(shí)候這種方法并不奏效，客戶(hù)接收到你的“賣(mài)點(diǎn)”之后仍然無(wú)動(dòng)于衷，這到底是為什么呢？

其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，那就是你只是從銷(xiāo)售員的角度來(lái)看問(wèn)題，忽略了從客戶(hù)的角度去考慮產(chǎn)品的“買(mǎi)點(diǎn)”。

所謂的“買(mǎi)點(diǎn)”就是客戶(hù)能夠從你的產(chǎn)品中獲得什么。比如你的產(chǎn)品能夠給客戶(hù)省錢(qián)嗎？能夠給客戶(hù)提升銷(xiāo)量嗎？能夠讓客戶(hù)出行更快嗎？這些“買(mǎi)點(diǎn)”實(shí)際上就是客戶(hù)想聽(tīng)銷(xiāo)售員所說(shuō)的話。

營(yíng)銷(xiāo)大師戈德曼說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的秘密不是別的，是我們不在銷(xiāo)售‘產(chǎn)品’，而在銷(xiāo)售‘利益’�！边@句話的意思是：銷(xiāo)售員要想把產(chǎn)品成功地賣(mài)出去，準(zhǔn)確地說(shuō)就是要滿足消費(fèi)者的“買(mǎi)點(diǎn)”。

俗話說(shuō)：“沒(méi)人想要一把四分之一英寸的電鉆，他們要的是一個(gè)四分之一英寸的洞�！迸c其一味地向客戶(hù)去宣傳你產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，倒不如去研究客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)到底是什么，然后把“買(mǎi)點(diǎn)”說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，從而激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，毫不猶豫地掏出腰包來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”到顧客“買(mǎi)點(diǎn)”，你只需要改變已有的以產(chǎn)品先入為主的思維習(xí)慣，站在客戶(hù)的角度，掌握客戶(hù)思維，從賣(mài)產(chǎn)品向替顧客買(mǎi)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。只有真正懂得顧客的心理，了解他們的顧慮、擔(dān)心和愿望，契合他們的利益點(diǎn)，才能贏得顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)。

說(shuō)客戶(hù)想說(shuō)，急客戶(hù)所急，以客戶(hù)為導(dǎo)向，抓住客戶(hù)的“買(mǎi)點(diǎn)”，通俗地講，就是把你想賣(mài)的，說(shuō)成客戶(hù)想買(mǎi)的，這就是本書(shū)的主要內(nèi)容。

本書(shū)特色如下。

1.銷(xiāo)售場(chǎng)景全真展示，強(qiáng)化銷(xiāo)售實(shí)踐能力

本書(shū)中，每一章節(jié)都精心設(shè)置銷(xiāo)售場(chǎng)景，為讀者還原銷(xiāo)售場(chǎng)面，零距離感受銷(xiāo)售實(shí)踐；在銷(xiāo)售場(chǎng)景后面設(shè)置深入思考模板，幫助讀者進(jìn)行思維發(fā)散，甄別場(chǎng)景中銷(xiāo)售員的做法是否正確，正確的銷(xiāo)售方式是怎樣的？而后在銷(xiāo)售分析模塊中，一一給出方法論。

2.內(nèi)容翔實(shí)，側(cè)重實(shí)踐

本書(shū)內(nèi)容翔實(shí)，涵蓋了銷(xiāo)售過(guò)程中如何闡述買(mǎi)點(diǎn)的核心內(nèi)容，是銷(xiāo)售員必須掌握的看家本領(lǐng)。本書(shū)以“銷(xiāo)售場(chǎng)景+銷(xiāo)售方法論”搭建起框架結(jié)構(gòu)，實(shí)操性強(qiáng)。本書(shū)語(yǔ)言簡(jiǎn)潔精煉，闡述實(shí)踐方式深入淺出，讓讀者一看就懂，一學(xué)就會(huì)。

3.篇章結(jié)構(gòu)之間銜接到位，令讀者一目了然

本書(shū)通過(guò)案例，將銷(xiāo)售場(chǎng)景、經(jīng)典銷(xiāo)售案例與銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)、銷(xiāo)售方法相結(jié)合，使案例既來(lái)源于生活，又服務(wù)于生活。本書(shū)一共10章40小節(jié)，每一節(jié)都對(duì)應(yīng)一個(gè)案例及其方法論。本文篇章結(jié)構(gòu)布局合理，內(nèi)容銜接到位。讀者容易看，容易學(xué)，能夠舉一反三，將書(shū)中精華運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)踐中。

本書(shū)讀者群體如下。

1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售員/業(yè)務(wù)員；

2.帶貨網(wǎng)紅/電商賣(mài)家/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員；

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理者；

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生；

5.其他對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)感興趣的人員。

閱讀本書(shū)后的收獲如下。

1.一套完善的銷(xiāo)售體系；

2.實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、拿來(lái)就能用的方法論；

3.全面分析和拆解生活實(shí)踐的案例。

最后，誠(chéng)愿本書(shū)讀者可以撥開(kāi)銷(xiāo)售中的種種迷霧，精準(zhǔn)定位買(mǎi)點(diǎn)，巧妙闡述買(mǎi)點(diǎn)，拿下客戶(hù)，滿載而歸。