第一部分

路演：為創(chuàng)業(yè)助陣

第一章

路演，不只是一場演說

路演通常是指通過現(xiàn)場演示的方式，吸引目標人群注意，使之產(chǎn)生興趣，最終達到成功推銷自己的目的。路演有兩種最基本的功能，其一是讓更多的人了解你，其二是進行現(xiàn)場銷售，激發(fā)潛在消費人群的使用幾率。

當然，路演與普通的演講還是有所不同的，路演是以吸引資金或者是達成交易為目的的，并不是一場簡單的演說，所以，與普通演講相比，路演所蘊涵的學問更多。

揭開路演神秘面紗

想要自己的路演取得預(yù)期的效果，就一定要清楚路演是什么。《孫子兵法》上講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，對于任何一個想要借助路演來獲得成功的人來說，在真正進行路演之前，搞懂路演是什么，是非常有必要的。

那么，到底什么是“路演”？我們又為什么要進行“路演”呢？接下來，我們就要揭開“路演”的神秘面紗，窺探路演的真實面目，為了讓路演更好地服務(wù)于我們的宣傳推廣與銷售活動而做好充足的準備。

到底什么是“路演”

路演是商業(yè)活動中經(jīng)常出現(xiàn)的一種吸引投資者贊助的方式。結(jié)合路演展開產(chǎn)品營銷或者是拉取潛在投資者的贊助，往往能夠取得不錯的效果。那么，到底什么是路演呢？

顧名思義，路演就是在馬路上進行表演。路演最早出現(xiàn)的時候是在美國華爾街，一些股票經(jīng)紀人為了說服別人來買他們的股票，站在馬路上大聲地宣傳和吆喝，以達到吸引購買者的目的。后來，這種交易慢慢轉(zhuǎn)入了股票交易大廳�，F(xiàn)今雖然有了比較先進的電子交易手段，但是，路演這個特殊的吸引交易客戶的方式還是被保留了下來。

直到現(xiàn)在，一些股票交易現(xiàn)場仍舊可以看到早期路演的痕跡：噪雜的大廳中，有一個講臺，主持人在那里扯著嗓子高聲叫喊。雖然不再是在馬路上，而是轉(zhuǎn)入了大廳里，但是，本質(zhì)上它仍舊是一種推介活動。目前，這種路演的形式已經(jīng)成為國際上發(fā)行股票最普遍的推廣方式。

隨著商業(yè)活動的不斷向前演進，路演這種廣受歡迎的推介形式逐漸被移植到了企業(yè)宣傳推廣上來，并且路演的形式也變得越來越豐富多彩，比如，企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布會、媒體發(fā)布會、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、產(chǎn)品特賣、現(xiàn)場咨詢、有獎問答、文藝表演、游戲競技等等活動形式，與顧客交流的形式多變。此種路演的形式往往能夠在活動之中潛移默化地擴大企業(yè)的知名度，成為群眾比較認可的一種宣傳推介形式。與那些動輒上百萬的廣告投入相比，多種形式的路演所投入的費用相對而言要少很多，其經(jīng)濟實用的特質(zhì)，更是受到廣大企業(yè)的由衷推崇。

了解了路演是什么，那么，我們該如何配合活動，精心策劃成功的路演呢？有以下一些關(guān)鍵點需要注意：

一、選擇恰當?shù)臅r間與地點

在何時、何地展開路演活動，這很關(guān)鍵。有時候甚至可以直接影響路演活動的成敗。一般說來，路演時間、地點的選擇，主要取決于企業(yè)目標受眾與目標受眾的活動習慣。比如，中國移動通信在推廣動感地帶活動套餐時，所選擇的地點大多是大學的校園。

二、營造熱烈的活動氛圍

對于任何一場路演活動而言都是參加的人數(shù)越多，場面越熱烈越好。既然如此，怎樣才能吸引到更多的人來參加活動呢？

這就要求活動的主辦方一定要花費一些心思來布置路演的活動現(xiàn)場。

首先，活動的現(xiàn)場必須有吸引力，要用氣球、彩帶、音響來營造熱鬧的氣氛。

對于那些產(chǎn)品展銷類的路演，在活動開始之前，先進行一段精彩的表演，往往能夠取得不錯的造勢效果。比如，如果活動所要推介的產(chǎn)品是針對老年人的，則可以為觀眾獻上一段京劇表演；如果活動所要推介的產(chǎn)品是針對年輕人的，則可以來一段年輕人喜愛的街舞。

當把人聚齊之后，主持人再介紹企業(yè)、產(chǎn)品，展開這次活動的目的，就能贏得一個開門紅。在演出進行的時候，工作人員還可以到人群中去散發(fā)一些企業(yè)宣傳頁，或者是穿上卡通形象的衣服在周圍行走，吸引人們的注意，從而最大程度地將人們聚集到一處，引爆氣氛，將活動推向高潮。

當然，這些路演的準備活動也不可太過單調(diào)，內(nèi)容一定要新穎，如果總是唱唱歌、跳跳舞，沒有新意的話，觀眾看得多了就會麻木，反而難以取得較好的預(yù)熱效果。

三、確定一個鮮明的活動主題

不管路演采取的是哪種形式，其根本目的都是為了推廣企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。所有的活動，最終都是為提升企業(yè)知名度服務(wù)的。這就要求活動主辦方在進行路演之前，一定要給自己的品牌樹立一個鮮明的主題，這樣才更有利于品牌的傳播。

活動主題是路演的靈魂，只有確立了主題，才能保證所有活動的細節(jié)都圍繞著這個主題展開。比如，企業(yè)進行路演的目的是為上市做準備，企業(yè)在進行路演時就需要時刻謹記，路演主題不可偏離了路演的目的。在路演時，一定要講到企業(yè)的優(yōu)勢、盈利模式以及企業(yè)能為投資者帶來什么好處。只有路演的主題不偏，才可能始終吸引觀眾的注意力，最終達到預(yù)期的路演目的。

你為什么要舉辦“路演”

我們現(xiàn)在還需要明確一個問題，那就是，我們?yōu)槭裁匆�進行“路演”？對于不同的企業(yè)而言，進行路演的目的各有不同，有的是為了融資；有的是為了推介自己的產(chǎn)品；有的則是為了上市；有的很可能只是為了公益；有的則是為了招商……

搞清楚自己的路演目的，然后有針對性地策劃路演，才可能讓路演成為企業(yè)成功的助推器。

路演的目的不同，在進行路演的時候，所需要做的準備工作也不同。

一、招商路演

招商路演顧名思義就是達到吸引分銷商的目的。一般說來，想做好招商路演，需要做這樣一些準備工作。

首先，就是造聲勢。這一點很好理解，你只有把聲勢造出去了，才能吸引人們的關(guān)注，只有別人對你的產(chǎn)品或者是企業(yè)的關(guān)注足夠大，才可能吸引別人的加盟。造聲勢的方法有很多，最常見的方法有：發(fā)傳單、鋪貨、陳列。

發(fā)傳單主要是達到兩個目的，一是讓消費者知道自家產(chǎn)品的特點；二是讓經(jīng)銷商了解到有這樣一個產(chǎn)品上市。前期宣傳做好之后，就是鋪貨。鋪貨的目的一方面是讓消費者能夠買到，另一方面則是讓經(jīng)銷商能夠買到。在路演過程中，鋪貨是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，只有企業(yè)的鋪貨到位，才能真正吸引商家，進而達到招商的目的。最后則是陳列。陳列產(chǎn)品可以幫助銷售點把更多的信息傳遞給消費者。比如，一些企業(yè)在幫助經(jīng)銷商陳列的時候，會在進貨多的“二批”的門口建立大的“堆頭”，在小經(jīng)銷點上也會進行單品的陳列等，不會放過任何一個能夠陳列產(chǎn)品的機會。

從發(fā)放傳單、鋪貨再到陳列，形成了一個完整的系統(tǒng)。假如路演招商是一場戲，那么從發(fā)放傳單到鋪貨再到陳列則是產(chǎn)品上場進行表演的過程。這個表演是給經(jīng)銷商、“二批”以及終端觀看的，表演成功與否，直接決定了招商的結(jié)果。

其次，就是找目標。招商路演目的性很強，就是要引起別人的關(guān)注，獲得經(jīng)銷商的認可。在這個階段，企業(yè)的工作重心應(yīng)該變?yōu)檎鐒e經(jīng)銷商與確定經(jīng)銷商。一般來說，經(jīng)銷商的渠道來源主要有三個：一個是主動聯(lián)系企業(yè)的；一個是企業(yè)自己發(fā)現(xiàn)的潛力股；最后一個則是由別人推介過來的。

如果能夠抓住這樣兩個重心，就能夠保證路演的效果最佳。

二、產(chǎn)品推介路演

產(chǎn)品推介路演一般是在城市比較繁華的地段，比如超市、商場等人群密集的地方，利用一些比較博人眼球的節(jié)目吸引人們的注意，在表演的過程中不斷加入對產(chǎn)品的介紹，達到大范圍宣傳推廣產(chǎn)品的目的。

對于一些新興的初創(chuàng)企業(yè)而言，在沒有雄厚的資金投資廣告的情況下，精心策劃一場產(chǎn)品推介路演，既能起到一定的宣傳推廣作用，又能減少企業(yè)的資金壓力，是企業(yè)的不二之選。

三、上市路演

很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段的時候，就會計劃上市。而上市之前，不少公司都會公開發(fā)行股票，這個時候就需要路演來為公開發(fā)行股票宣傳造勢。比如，阿里巴巴公司上市之前，馬云曾經(jīng)在美國紐交所發(fā)表了公開路演，在馬云這位演講大師出眾的口才游說下，僅僅兩天之后，阿里巴巴的計劃募集額度就達到了足額認證。如果把路演比作預(yù)售，阿里巴巴其實在兩天之內(nèi)就銷售完了計劃兩周售完的訂單。這就是路演的驚人威力。

四、融資路演

融資路演很好理解，就是創(chuàng)業(yè)者為了獲得創(chuàng)業(yè)啟動資金或者是后續(xù)的發(fā)展資金，向潛在的投資者進行演說，進而達到獲取資本的目的。

在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的今天，融資路演變得越來越頻繁。幾乎每一天都會有很多的融資路演上演。當然，創(chuàng)業(yè)者千千萬萬，想要融資路演獲得成功，也并不是一件輕松的事情，這里面也有很多的學問。

融資路演有的是個人發(fā)起；有的則需要借助平臺；有的可能只融資一輪；有的可能會持續(xù)融資A輪、B輪、C輪、D輪……

如果企業(yè)能夠在最需要資本注入的時候，成功獲得融資，就能助力企業(yè)更好的起飛。