課題一 推銷準(zhǔn)備
第一部分 案例與討論
案例 喬·吉拉德成功的秘訣
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
1.1 推銷崗位準(zhǔn)備
1.1.1 推銷的概念
1.1.2 推銷的要素
1.1.3 推銷的方式
1.1.4 推銷的特點
1.1.5 推銷的原則
1.1.6 推銷的作用
1.1.7 推銷方格理論
1.1.8 推銷模式
1.2 推銷的禮儀準(zhǔn)備
1.2.1 基本推銷禮儀
1.2.2 交談禮儀
1.2.3 體態(tài)禮儀
1.2.4 服飾禮儀
1.3 推銷職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備
1.3.1 推銷人員的職責(zé)
1.3.2 推銷人員應(yīng)具備的基本能力
1.3.3 推銷人員的基本素質(zhì)
第三部分 課題實踐頁

課題二 客戶開發(fā)
第一部分 案例與討論
案例 兩張白紙的秘密
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
2.1 目標(biāo)客戶的尋找
2.1.1 尋找客戶的基礎(chǔ)工作
2.1.2 尋找客戶的常用方法
2.2 客戶資格審查
2.2.1 客戶需求的評審與驗定
2.2.2 客戶購買力的評審與驗定
2.2.3 客戶購買決策權(quán)的評審與驗定
2.2.4 建立客戶檔案
第三部分 課題實踐頁

課題三 客戶拜訪
第一部分 案例與討論
案例 處處留心，投其所好
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
3.1 約見客戶
3.1.1 約見客戶的準(zhǔn)備
3.1.2 約見客戶的工作內(nèi)容
3.1.3 約見客戶的方法
3.2 接近客戶
3.2.1 接近客戶前的準(zhǔn)備
3.2.2 接近客戶的步驟
3.2.3 接近客戶的方法
第三部分 課題實踐頁

課題四 推銷洽談
第一部分 案例與討論
案例 中韓談判
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
4.1 洽談方案的制訂
4.1.1 推銷洽談的任務(wù)
4.1.2 推銷洽談的原則
4.1.3 推銷洽談的程序
4.2 推銷洽談過程的實施
4.2.1 推銷洽談的方法
4.2.2 推銷洽談的策略
4.2.3 推銷洽談的技巧
4.3 客戶異議處理
4.3.1 分析客戶異議的成因
4.3.2 處理客戶異議
第三部分 課題實踐頁

課題五 推銷成交
第一部分 案例與討論
案例 奔馳汽車公司的銷售服務(wù)
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
5.1 達成交易
5.1.1 推銷成交的內(nèi)涵和原則
5.1.2 推銷成交的信號
5.1.3 推銷成交的條件
5.1.4 運用成交方法
5.1.5 訂立買賣合同
5.2 售后跟蹤
5.2.1 回收貨款
5.2.2 建立良好的客戶關(guān)系
5.2.3 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
第三部分 課題實踐頁

課題六 推銷管理
第一部分 案例與討論
案例 管理者如何選擇推銷人才
第二部分 課題學(xué)習(xí)引導(dǎo)
6.1 招聘計劃的擬定
6.1.1 推銷人員的招聘途徑
6.1.2 推銷人員的選拔過程
6.2 培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計
6.2.1 推銷人員培訓(xùn)計劃的制訂
6.2.2 推銷人員的培訓(xùn)方法
6.2.3 推銷人員的培訓(xùn)方式
6.3 工作業(yè)績考核
6.3.1 推銷績效評估
6.3.2 推銷控制
第三部分 課題實踐頁
參考文獻