談判是人類交往行為中
一種非常普遍的社會現(xiàn)象，
古今中外，大到國與國之間
的政治、經(jīng)濟、外交、科技
、文化的相互往來，小到企
業(yè)之間、個人之間的聯(lián)系與
合作，都離不開談判�！�在
諸多涉及不同領(lǐng)域的談判中
，商務(wù)談判正在企業(yè)的營銷
管理中扮演著越來越重要的
角色：一場場的談判決定著
你生意的成敗，決定著你事
業(yè)的前途，決定著你能不能
得到他人的認同和支持。所
以，在這場利益爭奪的戰(zhàn)場
上，你要為自己準備一件得
心應(yīng)手的“撒手锏”。
在武俠小說里，常有一
句話叫“一招鮮，吃遍天”。
其實，在談判的過程里也有
類似的學(xué)問。這里的“一招
鮮”，就是你在談判中致勝
的“撒手锏”，即在談判過程
中己方的優(yōu)勢所在。任何一
個優(yōu)秀的談判者，都要通過
靈活運用自己在談判過程中
的**優(yōu)勢，從而達到“吃
遍天”的目的。
其實，每個優(yōu)秀的談判
專家，幾乎都擁有自己引以
為傲的談判特點。比如，日
本三井重工的杰出談判代表
三木一郎，他**的優(yōu)點就
是快速向?qū)κ职l(fā)問。在談判
的僵持階段，當局面難以打
開的時候，三木一郎能夠憑
借自己靈活的反應(yīng)，在激烈
的爭吵中用快速的發(fā)問，達
到一次又一次駁斥對手的目
的，一步步占據(jù)談判的主動
。如果說三木一郎的特點是
一個“快”字，那么俄羅斯西
伯利亞石油集團的著名談判
代表阿爾沙文的特點卻是一
個“慢”字。性格穩(wěn)重的阿爾
沙文，喜歡用溫和的語氣和
微笑來化解對手的攻擊，無
論是多么緊張的談判局面，
他的微笑和開朗，都能順利
把談判帶回到友好和平的氣
氛中來，最后達到雙贏的談
判目的。而美國福特汽車集
團的著名談判搭檔杰奎兄弟
，則是談判中“一唱一和”的
代表，在每次談判中，兄弟
倆互相配合，像中國曲藝里
的“說相聲”一樣，輪番發(fā)起
進攻，而且配合得十分默契
，經(jīng)常能夠收到事半功倍的
談判效果。這些談判專家們
獨特的談判特點，長久以來
也成為無數(shù)后輩們學(xué)習(xí)和模
仿的對象。但是，這些特點
真的可以學(xué)到嗎？
對于年輕的談判者來說
，名人的經(jīng)驗固然值得借鑒
，但是每個談判者的素養(yǎng)不
同、性格不同、愛好不同、
知識層面不同，也就決定了
每個談判者的談判特點不同
。因此，一個優(yōu)秀的模仿者
，并不一定是一個優(yōu)秀的談
判者。相反，談判者的優(yōu)秀
素質(zhì)在于他能夠根據(jù)自身的
性格特點和知識結(jié)構(gòu)，設(shè)計
出適合于自己的談判特點，
練就屬于自己的“撒手锏”。
而這些素質(zhì).是需要每個談
判者結(jié)合自身的情況來培養(yǎng)
的。
在這方面，英國著名的
談判專家、英國廣播公司（
簡稱BBC）廣播電臺的“鐵
蝴蝶”杰奎琳無疑是一個典
型的代表。
杰奎琳還是一個懵懂的
新人，初次走上談判舞臺時
，與她搭檔的，是當時BBC
電臺的幾大**談判代表。
后來，杰奎琳在回憶自己的
談判生涯時，曾經(jīng)發(fā)出這樣
的感嘆：第一年，她想學(xué)卡
爾的機智，但經(jīng)過一年后她
失望地發(fā)現(xiàn)，自己沒有卡爾
這么快的反應(yīng)速度；第二年
，她又想學(xué)南茜的氣勢，但
經(jīng)過一年后她又失望地發(fā)現(xiàn)
，自己并不具備南茜那樣居
高臨下的氣場。在經(jīng)過了無
數(shù)次的失敗之后，她終于找
到了自身的優(yōu)勢所在，因為
她終于發(fā)現(xiàn)了自己擁有良好
的記憶力和豐富的知識，所
以在談判的過程中，她完全
可以扮演好一部“活字典”的
角色。正是這個認知使她找
到了談判致勝的訣竅，在以
后的日子里，她不斷訓(xùn)練自
己在這方面的能力，幫助
BBC集團贏得了一次又一次
談判大戰(zhàn)的勝利。杰奎琳的
名聲也因此不脛而走，成為
BBC電臺的明星談判專家。
那么，從杰奎琳走向成
功的過程中，作為一個初入
談判場的年輕人，究竟應(yīng)該
怎樣去練就屬于自己的“撒
手锏”呢？
首先，要給自己一個定
位。一個是對于個人特點的
定位，另一個是對于自己在
談判中扮演角色的定位。就
像許多一輩子沒有在銀幕上
演過主角的演員一樣是藝術(shù)
大師一樣，一個沒有在談判
桌上扮演過主角的談判者，
一樣可能成為杰出的談判大
師。主角并不是每個人都可
以做的，對于自身的了解，
則是需要一次次的談判實例
來實現(xiàn)。年輕的談判者在這
個過程里，應(yīng)該不怕失敗，
“輸?shù)闷稹�，只有�?jīng)歷過一次
次談判實戰(zhàn)的磨煉，并且在
磨煉中認真反思自己，才能
真正找到自己適合的角色位
置。如果不能自我定位，那
談判的撒手锏，可以說無從
談起。
其次，要忍受得住漫長
的寂寞。一種“撒手锏”的煉
成，就像羅馬不是一天建成
一樣，需要漫長的積累和錘
煉，更需要實戰(zhàn)中經(jīng)驗的培
養(yǎng)，沒有人可以通過短暫的
努力就練就杰出的才能。而
在這個過程里，不容回避的
卻是一次又一次的挫折，還
有在挫折中輕易改變自己的
可能。這些都是年輕的談判
者們需要注意的。只要確認
了自身的定位，就應(yīng)當毫不
猶豫地朝著這個方向努力，
行百里者半九十，許多談判
者的遺憾，在于經(jīng)歷了挫折
以后輕易放棄，以至于功虧
一簣。
第三，要與談判的同伴
頻繁溝通與交流。在這個信
息化的社會，沒有人可以在
封閉的環(huán)境中練就杰出的才
能，那些武俠小