明明想和他人好好合作,卻總因?yàn)檎勁胁粫扯粴g而散?
明明想表達(dá)拒絕,卻鬼使神差點(diǎn)了點(diǎn)頭?
大家都在等待你的立場和觀點(diǎn),你卻啞口無言不知從何談起?
談判時(shí)剛剛話從口出,卻后悔不迭?
在那些火藥味十足的協(xié)商中,你總是無法保持冷靜?
對方的咄咄逼人,讓你感到無比迷茫,除了轉(zhuǎn)身離開無言以對。
……
如果以上問題的回答,你的答案都是肯定的,那么你需要迫切閱讀這本《談判心理學(xué)》。本書由作者十多年的培訓(xùn)與實(shí)踐研究經(jīng)驗(yàn)匯集而成。眾所周知,在工作和生活中談判無處不在,商務(wù)合作、職場談薪、生活買賣,都離不開談判。談判并不具有專屬性,不是那些外交官和社會(huì)精英的專利,而是廣泛存在于人們的工作和生活中,并已經(jīng)成為人們工作和生活中不可或缺的一部分。尤其對于那些商務(wù)、營銷和銷售人員來說,談判是隨時(shí)隨地都可能發(fā)生的事情。
本書首先從心理學(xué)的角度切入,對談判對象的心理進(jìn)行全面、詳細(xì)的解讀和深度挖掘。其次在理論的基礎(chǔ)上,結(jié)合生動(dòng)的案例,總結(jié)出談判需要掌握的技巧,及如何運(yùn)用心理技巧獲得談判主動(dòng)權(quán)。通過閱讀本書,可以讓你無論是從事營銷、管理,還是與談判相關(guān)的工作,都能在談判中應(yīng)對自如、游刃有余,在各種復(fù)雜和不確定的環(huán)境中占據(jù)談判上風(fēng),贏得寶貴的談判優(yōu)勢。
如果你是一名新手,閱讀完本書,你就可能學(xué)會(huì)如何從對方連珠炮似的語言中發(fā)現(xiàn)他的弱點(diǎn)。本書理論結(jié)合實(shí)踐,循序漸進(jìn)地向讀者揭示了高人一籌的談判本領(lǐng),提升談判的效率;如果你想自學(xué)成才,本書便是一本非常實(shí)用的工具書,可以為你提供內(nèi)容全面、翔實(shí)的談判技巧和方法,幫助你快速增長談判技能和水平,進(jìn)入談判學(xué)和心理學(xué)的交互領(lǐng)域,從一個(gè)全新的視角面對談判,進(jìn)而在談判中取勝。
董道軍
美國西敏大學(xué) MBA
采購與供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
美國運(yùn)營管理協(xié)會(huì)生產(chǎn)與庫存管理認(rèn)證(CPIM)部分中文認(rèn)證導(dǎo)師
美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)供應(yīng)管理專家認(rèn)證(CPSM)導(dǎo)師
中國物流與采購聯(lián)合會(huì)供應(yīng)鏈管理專家(SCMP)講師
中國物流與采購聯(lián)合會(huì)物流職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)講師
物流管理1 X證書職業(yè)技能等級標(biāo)準(zhǔn)講師
西交利物浦大學(xué)校外導(dǎo)師
東華大學(xué)MBA職業(yè)發(fā)展導(dǎo)師
十三五江蘇省高等學(xué)校重點(diǎn)教材《供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)分析》副主編
二十余年職業(yè)經(jīng)歷,熟悉企業(yè)采購與供應(yīng)鏈運(yùn)營,擅長采購管理、采購價(jià)格分析與成本控制、供應(yīng)商開發(fā)與管理、供應(yīng)鏈管理、倉儲(chǔ)管理等。曾服務(wù)于通用電氣、偉肯、禮恩派等多家跨國企業(yè),職業(yè)領(lǐng)域涉及醫(yī)療設(shè)備、汽車零部件、工業(yè)電氣、機(jī)械制造等行業(yè),并為中國海洋石油集團(tuán)、廈鎢集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)股份、貴州電網(wǎng)物資公司、中國原子能工業(yè)集團(tuán)、國網(wǎng)信息通信產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、中建八局、中核動(dòng)力院核研所、北京國藥集團(tuán)等大型國企授課。
章 了解談判談判無處不在 / 001
什么是談判 / 002
談判的基本過程 / 010
學(xué)會(huì)談判,能讓你的人生更加順利 / 014
第二章 提升能力增強(qiáng)你的談判能力 / 019
專業(yè)力:談判者要表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè) / 020
合法力:通過包裝自己提升影響力 / 024
感受力:讓對方感覺自己才是贏家 / 027
幽默力:營造更加輕松的談判氛圍 / 030
故事力:打動(dòng)人心,增強(qiáng)說服力 / 032
情感力:拉近談判雙方的距離 / 035
第三章 重視談判前的準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備的仗 / 039
談判前,營造良好的氛圍 / 040
談判時(shí)間的選擇,影響談判效果 / 044
選擇熟悉的場地,占據(jù)主場優(yōu)勢 / 047
談判座次,無聲的空間語言 / 053
提升自信,堅(jiān)信自己可以成為勝者 / 057
摸透對手底細(xì),增加談判勝算 / 061
制訂談判方案,有備無患 / 064
第四章 講究策略助你輕松贏得談判 / 071
巧用激將,幫你立刻成交 / 072
聲東擊西,掩蓋真實(shí)意圖 / 075
欲擒故縱,擺出無所謂的態(tài)度 / 079
換位思考,助力成功的談判 / 082
深藏不露,以免被對方看透 / 085
排除干擾,咬定目標(biāo)不放松 / 088
第五章 讀懂心理掌握談判的主動(dòng)權(quán) / 091
拉近距離,讓對方產(chǎn)生認(rèn)同心理 / 092
給對方多一些表現(xiàn)的機(jī)會(huì) / 095
尋找共同話題,可以一見如故 / 098
恰當(dāng)贊美,讓彼此的關(guān)系更進(jìn)一步 / 101
互相尊重,是談判成功的前提 / 106
幽默語言,永遠(yuǎn)都受歡迎 / 108
第六章 學(xué)會(huì)傾聽把情報(bào)聽出來 / 113
要想談判成功,就要先學(xué)會(huì)傾聽 / 114
傾聽時(shí),別忘了給予對方積極的反饋 / 117
懂得傾聽要點(diǎn),才能找準(zhǔn)談判切入點(diǎn) / 121
聽出暗示信息,言外之意也很重要 / 125
根據(jù)對方聲音,判斷對方性格 / 128
不急于反駁,先聽對方把話說完 / 133
第七章 察言觀色洞悉對方真實(shí)意圖 / 135
洞察力,深入對方內(nèi)心的武器 / 136
服裝搭配藏著對方的真性情 / 139
留意對方眼神,微妙心理全在其中 / 141
讀懂對方的面部表情,談判事半功倍 / 144
肢體語言解讀 / 147
第八章 運(yùn)用技巧步步為營,贏得談判 / 153
即使處于劣勢,也要穩(wěn)住步伐 / 154
正面語言,更有說服力 / 157
不可流露膽怯,適當(dāng)擺出高姿態(tài) / 161
步步施壓,輕松占據(jù)優(yōu)勢 / 164
遇強(qiáng)則強(qiáng),壓制對方囂張氣勢 / 170
突出個(gè)性特質(zhì),塑造良好形象 / 174
第九章 抓住要領(lǐng)走上談判成功的捷徑 / 179
就事論事,避免帶入個(gè)人情緒 / 180
不要把話說死,時(shí)刻留有余地 / 184
談判六忌,每一點(diǎn)都很重要 / 189
除了交換,不要輕易讓步 / 194
剛極易折,攻勢不可太激烈 / 199
言簡意賅,不要長篇大論 / 202
第十章 實(shí)戰(zhàn)解析:采購談判的策略與技巧 / 205
了解采購談判的背景 / 206
采購談判的類型及特征 / 210
采購談判的基本流程和步驟 / 212
采購談判的常用策略 / 218
采購談判的四大談判技巧和四大讓步原則 / 223
采購談判的三種常用方法 / 229
采購談判報(bào)價(jià)策略 / 232