前言

第一章 緒論

第一節(jié)　市場與市場營銷
一、市場的概念
二、市場營銷
第二節(jié)　市場營銷觀念的轉變
一、生產觀念
二、產品觀念
三、推銷觀念
四、市場營銷觀念
五、社會營銷觀念
六、當代營銷觀念的創(chuàng)新
第三節(jié)　我國汽車營銷的特點及營銷方式
一、我國汽車營銷的特點
二、我國汽車營銷的方式
第四節(jié)　汽車營銷人員的基本要求
一、具備良好的職業(yè)道德
二、具備全面的業(yè)務知識
三、具備良好的心理素質
營銷案例
復習思考題

第二章 汽車市場與用戶購買行為分析

第一節(jié)　汽車市場
一、市場的分類
二、汽車市場的特點
三、汽車市場用戶的類型
第二節(jié)　汽車用戶購買行為及動機
一、汽車用戶購買行為的類型
二、汽車用戶購買動機及分類
第三節(jié)　影響汽車用戶購買的因素
一、文化因素
二、社會因素
三、個人因素
四、心理因素
第四節(jié)　汽車消費用戶購買決策過程
一、汽車消費用戶的購買決策內容
二、汽車消費用戶購買決策的過程
營銷案例
復習思考題

第三章 汽車市場營銷環(huán)境分析

第一節(jié)　汽車市場營銷環(huán)境概述
一、市場營銷環(huán)境的含義
二、汽車市場營銷環(huán)境的特點
三、分析市場營銷環(huán)境的意義
第二節(jié)　汽車市場營銷的微觀環(huán)境
一、生產企業(yè)
二、供應商
三、營銷中介單位
四、顧客
五、競爭者
六、公眾
第三節(jié)　汽車市場營銷的宏觀環(huán)境
一、人口環(huán)境
二、自然環(huán)境
三、使用環(huán)境
四、科技環(huán)境
五、經濟環(huán)境
六、政治法律環(huán)境
七、社會文化環(huán)境
第四節(jié)　汽車市場營銷環(huán)境分析
一、SWOT環(huán)境分析法
二、波士頓矩陣分析法
第五節(jié)　汽車企業(yè)適應環(huán)境變化的策略
一、企業(yè)對抗環(huán)境變化的策略
二、企業(yè)調節(jié)市場需求的策略
三、企業(yè)適應營銷環(huán)境變化的措施
營銷案例
復習思考題

第四章 汽車產品策略

第一節(jié)　產品的特性與分類
一、產品的層次
二、產品的分類
第二節(jié)　汽車產品組合策略
一、汽車產品組合的概念
二、汽車產品組合的類型
三、汽車產品組合的策略
第三節(jié)　汽車產品的生命周期及策略
一、汽車產品的生命周期理論概述
二、汽車產品生命周期各階段的營銷策略
第四節(jié)　汽車新產品開發(fā)策略
一、新產品開發(fā)概述
二、新產品開發(fā)的過程
第五節(jié)　汽車產品的品牌策略
一、品牌概述
二、汽車的品牌策略
營銷案例
復習思考題

第五章 汽車產品價格策略

第一節(jié)　汽車產品定價概述
一、汽車產品的定價
二、影響汽車產品定價的主要因素
三、汽車產品的定價目標
第二節(jié)　汽車產品價格構成與定價程序
一、汽車產品價格的構成
二、汽車產品定價的程序
第三節(jié)　汽車產品的基本定價方法
一、汽車成本導向定價法
二、市場需求導向定價法
三、汽車競爭導向定價法
第四節(jié)　汽車產品的價格策略
一、新產品定價策略
二、產品組合定價策略
三、折扣和折讓定價策略
四、心理定價策略
五、地區(qū)定價策略
第五節(jié)　價格調整策略
一、企業(yè)調價的原因
二、各方對價格變化的反應
三、企業(yè)應對調價的對策
營銷案例
復習思考題

第六章 汽車產品分銷渠道策略

第一節(jié)　汽車產品的分銷渠道
一、汽車分銷渠道的含義
二、汽車分銷渠道的作用
三、汽車分銷渠道的功能
四、汽車分銷渠道的類型
第二節(jié)　汽車銷售渠道中的中間商
一、汽車銷售渠道中間商的功能
二、汽車銷售渠道中間商的類型
第三節(jié)　汽車分銷渠道的設計與管理
一、汽車分銷渠道設計的影響因素
二、汽車分銷渠道設計的基本流程
三、汽車分銷渠道成員與管理
第四節(jié)　我國汽車的銷售方式
一、我國乘用車銷售體制的發(fā)展
二、我國乘用車的銷售模式
營銷案例
復習思考題

第七章 汽車產品促銷策略

第一節(jié)　促銷及促銷組合的概念
一、促銷的含義和作用
二、促銷組合策略
第二節(jié)　人員促銷
一、人員促銷概述
二、人員促銷的流程
三、促銷人員的管理
四、人員促銷的策略與技巧
第三節(jié)　營業(yè)推廣
一、營業(yè)推廣概述
二、營業(yè)推廣策略
三、營業(yè)推廣設計應注意的事項
第四節(jié)　廣告宣傳
一、廣告宣傳概述
二、廣告媒體及選擇
三、廣告的設計與效果評價
第五節(jié)　公共關系
一、公共關系概述
二、公共關系的手段和策略
三、公共關系促銷決策的過程
四、公共關系的評價
營銷案例
復習思考題

第八章 汽車整車營銷

第一節(jié)　汽車整車銷售流程
一、汽車銷售流程
二、汽車銷售顧問在汽車銷售中的作用
第二節(jié)　客戶開發(fā)
一、客戶的含義
二、客戶開發(fā)前的準備工作
三、評估客戶的MAN法則
四、客戶開發(fā)方法
第三節(jié)　客戶接待
一、客戶接待的原則
二、準備工作
三、接待禮儀
四、展廳接待
第四節(jié)　需求分析
一、客戶需求
二、需求分析的內容
三、需求分析方法
第五節(jié)　整車介紹
一、FAB法則
二、六方位繞車介紹法
第六節(jié)　試乘試駕
一、試乘試駕的作用
二、試乘試駕流程與注意事項
三、試乘試駕過程
第七節(jié)　異議處理
一、顧客異議的概念
二、顧客異議的類型
三、處理顧客異議的原則
四、處理顧客異議的方法
第八節(jié)　簽約成交
一、促成交易的信號
二、促成交易的方法
三、價格協(xié)商的方法
第九節(jié)　交車服務
一、交車前的準備
二、交車流程
三、送別客戶
第十節(jié)　售后跟蹤服務
一、客戶回訪
二、客戶投訴
營銷案例
復習思考題

參考文獻