第一章 市場(chǎng)分析
　第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研
　　一、收集二手資料
　　二、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷
　　三、進(jìn)行抽樣調(diào)查
　第二節(jié) 市場(chǎng)購買行為
　　一、消費(fèi)者購買決策過程分析
　　二、產(chǎn)業(yè)購買決策過程分析
　　三、中間商的主要購買決策
　　四、政府采購決策
第二章 營銷策劃
　第一節(jié) 制定銷售計(jì)劃
　　一、編制銷售計(jì)劃
　　二、分配銷售配額
　　三、編制銷售預(yù)算
　　四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析
　第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
　　一、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的類型
　　二、推動(dòng)新產(chǎn)品的采用
　　三、推動(dòng)新產(chǎn)品的擴(kuò)散
　　四、制定價(jià)格策略
　第三節(jié) 渠道策劃
　　一、利用銷售代理迅速啟動(dòng)市場(chǎng)
　　二、選擇銷售代理方式
　　三、征詢代理商
　　四、簽訂代理合同
　　五、代理商行為管理
　　六、設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營體系
　　七、連鎖經(jīng)營的運(yùn)作
　　八、企業(yè)的連鎖專營
　第四節(jié) 市場(chǎng)推廣策劃
　　一、銷售促進(jìn)策劃
　　二、制定廣告策略
　　三、公共宣傳活動(dòng)策劃
　　四、建立與媒體的聯(lián)系
　第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷
　　一、進(jìn)行客戶交流與管控
　　二、電子郵件營銷
　　三、實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息調(diào)研
第三章 產(chǎn)品銷售
　第一節(jié) 訪問顧客
　　一、分析顧客心理
　　二、分析銷售方格與顧客方格
　　三、接近潛在顧客
　　四、認(rèn)定顧客資格
　　五、引起顧客興趣
　　六、激發(fā)購買欲望
　第二節(jié) 商務(wù)洽談
　　一、運(yùn)用讓步策略
　　二、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
　　三、商務(wù)活動(dòng)中風(fēng)險(xiǎn)分析
　　四、預(yù)測(cè)與控制商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
　　五、回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
　　六、駕馭談判進(jìn)程
　　七、合同糾紛的談判
　　八、正確運(yùn)用常見談判策略與技巧
　第三節(jié) 試行訂約
　　一、處理顧客異議
　　二、建議成交
　　三、簽訂交易合同
　第四節(jié) 貨品管理
　　一、訂購決策
　　二、商品檢驗(yàn)
　　三、終端管理
第四章 客戶管理
　第一節(jié) 客戶服務(wù)管理
　　一、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量
　　二、提高服務(wù)質(zhì)量
　第二節(jié) 客戶信用管理
　　一、確定信用管理的目標(biāo)
　　二、制定信用政策
　　三、追賬策略
　第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
　　一、選擇分銷商
　　二、激勵(lì)中間商客戶
　　三、竄貨管理
第五章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　第一節(jié) 界定銷售人員
　　一、認(rèn)識(shí)銷售人員的作用
　　二、明確銷售人員的職責(zé)
　　三、分析人員銷售的特點(diǎn)
　　四、制定人員銷售決策
　　五、確定銷售人員的素質(zhì)要求
　第二節(jié) 招聘銷售人員
　　一、選擇企業(yè)招聘的途徑
　　二、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘
　　三、利用報(bào)紙進(jìn)行招聘
　　四、招聘工作要點(diǎn)
　第三節(jié) 銷售人員培訓(xùn)
　　一、分析培訓(xùn)需求
　　二、制定培訓(xùn)計(jì)劃
　　三、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃
　　四、評(píng)估培訓(xùn)效果
　　五、籌備銷售會(huì)議
　　六、組織銷售會(huì)議
　第四節(jié) 建立銷售制度
　　一、推行制度管理
　　二、建立營銷管理制度
參考文獻(xiàn)