戴爾-卡耐基說：將自己的熱忱與經(jīng)驗(yàn)融入談話中，是打動人的速簡方法，也是必然要件。如果你對自己的話不感興趣，怎能期望他人感動？只有把話說到客戶的心里去，才能讓客戶為你駐足，才能讓客戶購買你的產(chǎn)品。本書從周密準(zhǔn)備、賣點(diǎn)提煉、熱情開場、講好故事、善提問題等8個方面入手，悉心講述銷售員在開展銷售工作時口才方面需要注意的地方。
本書集通俗易懂、拿來就能用的理論知識和有趣、生活化的場景案例、成功經(jīng)驗(yàn)于一體，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性和趣味性，適合銷售員在實(shí)際銷售工作中靈活應(yīng)用，以達(dá)到理論指導(dǎo)實(shí)踐的目的。
程浩南
中國教育培訓(xùn)領(lǐng)域知名演說家，暢銷書作家，著有書籍《說影響力》等，持續(xù)暢銷全國。
百年同德國際集團(tuán)、四川合縱盛世文化傳媒有限公司、華夢時代教育咨詢有限公司等多家企業(yè)創(chuàng)始人，擁有10年以上的招商演說、銷售談判、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)經(jīng)營管理等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其在銷售口才領(lǐng)域頗有建樹。
他主講的銷售口才招商演說品牌課程開課足跡遍布亞洲60多個城市，已經(jīng)累計(jì)幫助了超過30萬名企業(yè)家學(xué)員。
序章 瞬間說服客戶的三個關(guān)鍵
01 關(guān)鍵1：對客戶有價值的才是賣點(diǎn)
02 關(guān)鍵2：人人都愛聽故事，不愛聽道理
03 關(guān)鍵3：安撫情緒是位的
第1章堅(jiān)定信念：銷售員一定要相信自己
01 堅(jiān)定地相信比能力更重要
02 決心是一切努力的開始
03 銷售的說服力源自熱情
04 突破恐懼，銷售員一定要敢講
05 有學(xué)識的銷售員才能講
06 放下自我，永懷敬畏之心
07 利他：強(qiáng)調(diào)付出和分享
08 一定要堅(jiān)定的21條銷售信念
第2章周密準(zhǔn)備：建立萬事俱備的保障
01 明確主題：根據(jù)產(chǎn)品確定講什么
02 鎖定客戶：看清楚要對誰講
03 打造形象：印象的暗示效應(yīng)
04 工具齊全：除了嘴以外的材料
05 場地準(zhǔn)備：確保是自己的地盤
06 演練試講：越熟練越穩(wěn)妥
第3章賣點(diǎn)提煉：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對客戶的價值
01 什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)
02 深度挖掘目標(biāo)客戶的需求
03 產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造的成功法則
04 賣點(diǎn)一：特點(diǎn)價值塑造
05 賣點(diǎn)二：服務(wù)價值塑造
06 賣點(diǎn)三：情感價值塑造
07 賣點(diǎn)四：故事價值塑造
第4章熱情開場：1分鐘就引爆氣氛
01 魅力登場：行、站、握皆有學(xué)問
02 瞬間抓住人心的一句話開場白
03 自我介紹：呈現(xiàn)的自己
04 不妨直接說我今天來的目的是……
05 引爆客戶情緒的身體語言
第5章講好故事：強(qiáng)化客戶的情緒體驗(yàn)
01 適合在銷售過程中講的六類故事
02 搭建客戶愛聽的故事結(jié)構(gòu)
03 銷售故事設(shè)計(jì)的關(guān)鍵指標(biāo)
04 講好故事的語言訓(xùn)練
05 講好故事的表情訓(xùn)練
06 講好故事的動作訓(xùn)練
第6章 善提問題：引導(dǎo)客戶的購買需求
01 封閉式提問：讓客戶回答YES
02 好奇性提問：激發(fā)客戶的興趣
03 潛在性提問：戳中客戶的痛點(diǎn)
04 引導(dǎo)性提問：引導(dǎo)客戶的需求
05 診斷性提問：強(qiáng)化產(chǎn)品的價值
06 重復(fù)性提問：增強(qiáng)自身的說服力
07 選擇性提問：催促客戶立刻成交
第7章快速成交：找準(zhǔn)七寸，當(dāng)場就簽單
01 提前設(shè)計(jì)成交方案
02 識別成交信號
03 假設(shè)成交：引導(dǎo)客戶作出正面回應(yīng)
04 體驗(yàn)成交：讓客戶自己說服自己
05 VIP成交：設(shè)定門檻，賣給特定客戶
06 從眾成交：用數(shù)據(jù)和案例說服客戶
07 稀缺成交：設(shè)置限量、限時、限優(yōu)先
第8章完美收尾：回顧重點(diǎn)，保持溝通
01 要點(diǎn)回顧，強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的印象
02 表達(dá)感恩，將情感留駐客戶心中
03 發(fā)表展望，引導(dǎo)建立深層關(guān)系
04 完善售后，始終和客戶保持溝通
后記
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