二、銷售的發(fā)展
    （一）信息時(shí)代的銷售
    信息時(shí)代催生了信息技術(shù)的革命，電子商務(wù)及其他網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)爆炸式的增長，改變了電腦的使用方式：使用電腦進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的越來越少，而用電腦進(jìn)行聯(lián)系的則越來越多。這種聯(lián)系包括人與人、機(jī)器與機(jī)器、產(chǎn)品與服務(wù)、組織與組織的聯(lián)系，以及所有這些聯(lián)系的組合。銷售人員則通過電腦、電子郵件、即時(shí)信息、手機(jī)以及其他形式的技術(shù)手段，來獲得并處理信息，以達(dá)成其收集信息和管理信息的目的。
    信息成為戰(zhàn)略資源。信息技術(shù)極大地加快了我們獲得、處理和傳播信息的速度。我們正處于一個(gè)由信息稀缺過渡到信息過剩的狀態(tài)。因此，我們需要專業(yè)的銷售人員來幫助我們，確定哪些是有價(jià)值的信息，篩除那些無用的信息。特別是那些缺少時(shí)間與專業(yè)知識(shí)的顧客，了解新產(chǎn)品與新技術(shù)的動(dòng)態(tài)，對(duì)于購買決策是至關(guān)重要的。
    在信息充裕的信息時(shí)代，人的因素成為銷售的關(guān)鍵。是人，而不是電腦，才擁有思考、感覺和創(chuàng)新能力。信息時(shí)代伊始，強(qiáng)調(diào)滿足雙方共同長期利益的關(guān)系型銷售，就得到了越來越多的肯定。銷售是以人類行為來制衡不具備人類特性的技術(shù)或產(chǎn)品。
    銷售成功取決于增值。增值并不單純指增加利潤，而是包括在銷售過程中增強(qiáng)顧客體驗(yàn)的一系列創(chuàng)造性改進(jìn)活動(dòng)。銷售成功不再僅僅依賴于溝通產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值，還可以通過建立高品質(zhì)的關(guān)系、仔細(xì)確認(rèn)顧客需要、配置并展示可行的最佳解決方案，并提供優(yōu)異的售后服務(wù)�，F(xiàn)在，銷售增值越來越多地源于銷售人員的無形資產(chǎn)，如提供建議的質(zhì)量和與顧客之間的信任水平。
    （二）銷售隨著營銷觀念的變化而變化
    越來越多的銷售人員意識(shí)到，創(chuàng)建顧客伙伴關(guān)系的品質(zhì)與銷售產(chǎn)品的品質(zhì)同樣重要。銷售人員已不再是過去的商品推銷員，而成為顧客需要和問題的診斷師或顧問。
    目前的營銷觀念基于這樣的理念：企業(yè)應(yīng)該把所有的政策、計(jì)劃和日常運(yùn)營，都致力于讓顧客滿意。采用這種營銷觀念，企業(yè)就會(huì)從產(chǎn)品導(dǎo)向型發(fā)展到全公司范圍的顧客導(dǎo)向型。
    （三）銷售的演進(jìn)
    銷售的演進(jìn)過程見表1.1。銷售從開始重視銷售人員收集購買者需要的產(chǎn)品、市場(chǎng)和服務(wù)的信息，到注重雙向溝通、提供信息和談判策略的顧問式銷售，再到更多關(guān)注戰(zhàn)略、產(chǎn)品定位的戰(zhàn)略式銷售，現(xiàn)在，強(qiáng)調(diào)顧客成為銷售的驅(qū)動(dòng)力，進(jìn)入以增加顧客價(jià)值為戰(zhàn)略的合作伙伴關(guān)系時(shí)代。