本書是中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程。本書本著“項(xiàng)目、任務(wù)導(dǎo)向”的原則，在項(xiàng)目、任務(wù)的設(shè)計(jì)上體現(xiàn)商務(wù)溝通與談判的工作過(guò)程；硌任務(wù)開(kāi)始設(shè)置“案例導(dǎo)入”，使每個(gè)任務(wù)都從某一商務(wù)溝通與談判的實(shí)際情境入手；在各任務(wù)的“知識(shí)準(zhǔn)備”中增加“案例”、“知識(shí)窗”等小欄目，“知識(shí)準(zhǔn)備”的內(nèi)容上突出“實(shí)用、夠用”；各任務(wù)的“任務(wù)實(shí)施”中主要以分析案例為主，突出“做、學(xué)結(jié)合”，最大限度地接近商務(wù)溝通與談判實(shí)際；每個(gè)項(xiàng)目后設(shè)置“項(xiàng)目訓(xùn)練”，通過(guò)“項(xiàng)目訓(xùn)練”使學(xué)生所學(xué)知識(shí)和技能得以固化和提升；每個(gè)項(xiàng)目的最后設(shè)置“項(xiàng)目評(píng)價(jià)”，包括學(xué)生自評(píng)、互評(píng)和老師評(píng)價(jià)，既讓學(xué)生清楚自己對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能的掌握情況，又明確了差距，找出了努力的方向，并形成完整的教學(xué)過(guò)程。
項(xiàng)目一認(rèn)知商務(wù)談判1
學(xué)習(xí)目標(biāo)1
任務(wù)一初識(shí)商務(wù)談判1
任務(wù)二準(zhǔn)備商務(wù)談判15
項(xiàng)目小結(jié)33
項(xiàng)目訓(xùn)練33
項(xiàng)目評(píng)價(jià)34
項(xiàng)目二走近商務(wù)溝通37
學(xué)習(xí)目標(biāo)37
任務(wù)一初涉商務(wù)溝通37
任務(wù)二熟悉商務(wù)溝通的技巧與方法41
任務(wù)三探索商務(wù)溝通的語(yǔ)言藝術(shù)48
項(xiàng)目小結(jié)62
項(xiàng)目訓(xùn)練62
項(xiàng)目評(píng)價(jià)63
項(xiàng)目三尋找與接近客戶65
學(xué)習(xí)目標(biāo)65
任務(wù)一尋找客戶的溝通技巧65
任務(wù)二接近客戶的溝通技巧80
項(xiàng)目小結(jié)93
項(xiàng)目訓(xùn)練93
項(xiàng)目評(píng)價(jià)94
項(xiàng)目四開(kāi)局與探測(cè)95
學(xué)習(xí)目標(biāo)95
任務(wù)一營(yíng)造開(kāi)局氣氛96
任務(wù)二開(kāi)局策略104
任務(wù)三探測(cè)與防御110
項(xiàng)目小結(jié)122
項(xiàng)目訓(xùn)練122
項(xiàng)目評(píng)價(jià)124
項(xiàng)目五報(bào)價(jià)與磋商127
學(xué)習(xí)目標(biāo)127
任務(wù)一報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)127
任務(wù)二處理客戶異議導(dǎo)致的談判僵局139
任務(wù)三讓步策略148
項(xiàng)目小結(jié)159
項(xiàng)目訓(xùn)練159
項(xiàng)目評(píng)價(jià)161
項(xiàng)目六促成交易163
學(xué)習(xí)目標(biāo)163
任務(wù)一表達(dá)己方的成交意圖163
任務(wù)二捕捉對(duì)手的成交信號(hào)167
任務(wù)三促成成交174
項(xiàng)目小結(jié)191
項(xiàng)目訓(xùn)練191
項(xiàng)目評(píng)價(jià)192
項(xiàng)目七簽訂合同193
學(xué)習(xí)目標(biāo)193
任務(wù)一初探簽訂合同194
任務(wù)二認(rèn)定合同效力200
任務(wù)三合同的擔(dān)保和保全205
任務(wù)四變更、轉(zhuǎn)讓和終止合同217
任務(wù)五履行合同223
任務(wù)六承擔(dān)違約責(zé)任230
項(xiàng)目小結(jié)236
項(xiàng)目訓(xùn)練236
項(xiàng)目評(píng)價(jià)240
主要參考文獻(xiàn)243
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