第一篇　商務談判原理
第一章　導論
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　談判的含義與特點
一、談判的含義
二、談判的特征
三、談判的必備條件
第二節(jié)　談判的要素和類型
一、談判的要素
二、談判的類型
第三節(jié)　談判的基本理論
一、談判需要理論
二、原則談判理論
三、談判實力理論
四、談判結構理論
五、談判技巧理論
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第二章　商務談判概述
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　商務談判的特征與原則
一、商務談判的特征
二、商務談判的原則
第二節(jié)　商務談判的程序和模式
一、商務談判的程序
二、商務談判的模式
第三節(jié)　商務談判的內(nèi)容和評價
一、商務談判的內(nèi)容
二、評價商務談判的成敗標準
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第三章　商務談判準備
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　商務談判的背景調(diào)查
一、背景調(diào)查的重要性
二、背景調(diào)查的內(nèi)容
三、背景調(diào)查的手段
第二節(jié)　商務談判的組織準備
一、商務談判的組織結構
二、商務談判的組織管理
第三節(jié)　商務談判的時空準備
一、談判時間的選擇
二、談判場景的布置
三、物質(zhì)條件的準備
第四節(jié)　商務談判方案的制訂
一、制訂談判方案的基本要求
二、談判方案的制訂
三、談判方案的撰寫
第五節(jié)　模擬談判
一、模擬談判的意義
二、模擬談判的內(nèi)容和形式
三、模擬談判的總結
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第四章　商務談判過程
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　開局階段
一、營造談判氣氛
二、協(xié)商談判議程
三、開場陳述
四、開局階段的總結
第二節(jié)　報價階段
一、報價的原則
二、報價的順序
三、報價的方式
第三節(jié)　磋商階段
一、磋商階段的主要任務
二、磋商階段的特征
第四節(jié)　終結階段
一、談判的總結
二、最后的讓步
三、談判的結果
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第五章　商務談判心理
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　商務談判中的個性心理
一、商務談判中常見的個性心理類型
二、體現(xiàn)商務談判者個性的主要因素
第二節(jié)　商務談判者的心理狀態(tài)
一、商務談判者的心理類型
二、商務談判者的成功心理
三、商務談判者的心理挫折
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第二篇　商務談判藝術
第六章　商務談判的語言溝通
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　商務談判語言概述
一、商務談判語言的類別
二、正確運用談判語言的原則
第二節(jié)　商務談判中有聲語言的運用
一、傾聽
二、提問
三、答復
四、說服
五、辯駁
第三節(jié)　商務談判中行為語言的運用
一、行為語言在商務談判中的作用
二、行為語言的具體運用
三、商務談判的交往空間
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第七章　商務談判的主要技巧
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　討價還價的技巧
一、報價技巧
二、討價技巧
三、還價技巧
四、讓步技巧
第二節(jié)　排除障礙的技巧
一、商務談判障礙的含義及類型
二、商務談判障礙的載體及表現(xiàn)
三、排除障礙的技巧
第三節(jié)　處理僵局的技巧
一、談判僵局的類型及產(chǎn)生的原因
二、僵局的處理技巧
第四節(jié)　談判成交的技巧
一、成交信號的識別方法
二、促成成交的技巧
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第八章　商務談判的主要策略
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　商務談判策略概述
一、商務談判策略的內(nèi)涵
二、商務談判策略的特征和作用
第二節(jié)　常見的商務談判策略
一、對雙方有利的談判策略
二、對使用方有利的談判策略
案例導入解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
第九章　商務談判禮儀
【學習目標】
【案例導入】
【學習內(nèi)容】
第一節(jié)　商務談判人員禮儀
一、商務談判人員的儀容儀表
二、會面禮儀
三、饋贈禮儀
四、公共禮儀
第二節(jié)　商務談判過程禮儀
一、落座禮儀
二、洽談禮儀
三、簽字禮儀
第三節(jié)　宴請禮儀
一、宴請的形式
二、宴請的準備
三、宴請的程序
四、中餐就餐禮儀
五、西餐就餐禮儀
導入案例解析
本章要點
綜合練習
模擬實訓
主要參考文獻
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